コード製造会社 3代目社長の軌跡　世界いちのキャビアを創るまで【後編】

事業をアクティベートする VOL.3 ｜　オイシックス・ラ・大地 三浦孝文氏が語る「オープンなカルチャー作り」による事業活性

【unicorn VISION】石から作るプラスチック。日本が誇るユニコーン企業 TBMが仕掛ける次の挑戦

わずか1年で2社との共創を実現！ケーキ販売のゲームチェンジャー「Cake.jp」に聞く、eiicon活用の極意

茂原　初谷

家業を継いでから新たなビジネスチャンスにチャレンジする「ベンチャー型事業承継」。業態転換や新規事業に挑んだ跡継ぎベンチャーを取材し、その経験とノウハウを発信するのが「事業承継の原体験とイノベーション」です。昨日の<a href="https://tomoruba.eiicon.net/articles/3524" target="_blank" rel="noopener noreferrer">【前編】</a>に引き続き、コード製造会社・金子コードを引き継いだ3代目社長、金子智樹氏が世界一のキャビアを作るまでの軌跡をお届けします。 <h2>第1ステージは会社の立て直し。全社に掲げた5つの目標</h2>ーー新規事業を始めようと思ったきっかけを教えてください。金子氏　：　私はすべての中小企業は新規事業をすべきだと思っています。業績がいい会社はもちろんのこと、業績の悪い会社も新規事業を意識しなければ将来はありません。そして、新規事業はいざ作ろうと思って作れるほど簡単でないこともわかっていました。そのため、入社した時から常に新規事業は意識していたのです。ただし、会社を継いですぐに新規事業を始められたわけではありません。私が会社を継いだ当初は、最悪の状況は乗り切ったもののまだ業績が悪く、新しいことを始めても成功確率が低いと思ったのです。そこで私は会社を継いでから65歳で現役を引退するまでの計画を立て、新規事業を始めるための準備に取り掛かりました。ーーどのような計画を立てたのでしょうか。金子氏　：　私は65歳まで社長を続けようと思っていたため、38歳で会社を継いでからの在職期間は27年。それを9年ずつ3つに分割し、第1ステージから第3ステージと考えたのです。そうすることで、私も目標が定めやすいですし、社員たちにも伝わりやすくなります。新規事業は第2ステージのテーマにして、第1ステージはそのための下準備。当時赤字だった会社を立て直し、最高の状態で新規事業に取り掛かろうと思ったのです。ーー第1ステージで何をしたのか教えてください。金子氏　：　私が行ったのは5つです。一つは売上を回復させること。「グローバル40」という目標を掲げ、当時25億円の売上を40億円にしようとしたのです。最終的にこの目標は大幅達成し、9年目が終わる時は売上が50億円にまでなっていました。2つ目は人材です。会社を継いだ当時リストラをした影響で、優秀な人も会社を辞めてしまったので、まずは組織を建て直さなければならない。採用と人材育成に大きく投資し、外部のコーチングも採り入れながら社員教育を徹底しました。3つ目はブランディング。海外ではどんな小さな企業でもしっかりブランディングをしていたのですが、日本で本気でブランディングをしている企業は少ないですよね。それでは業績も伸びませんし、人も集まりません。そこで私はデザイナーを呼んで、本格的にブランディングを始めたのです。4つ目はグローバル化。「グローバル40」で掲げた売上40億円のうち、10億円は海外で立てることを目標にしました。単に目標を作るだけでなく、パネルを作ってみんなが見えるところに貼り、会社全体で意識をグローバルに向けたのです。最後の目標は財務強化。当時2%だった営業利益を10％にまで上げる目標を立てました。日本の製造業の平均営業率は4％と言われており、それではお金が貯まらず新規事業を始める余裕がありません。しっかり設備投資しながら新規事業のための資金を貯めるにはどうしても10％は必要だったのです。結果的に、9年目が終わった時には掲げた目標をすべて達成し、海外での売上も営業利益率も大幅に達成できました。それは社員たちの自信にも大きく繋がり、新規事業を始めるための最高の状態が整ったのです。<img src="https://auba-production.s3.ap-northeast-1.amazonaws.com/articles/3527/upload/DUUXfrRRTZNgBuGFb1A7hg.jpg" class="auba-summernote-image" style="width: 100%;"> <h2>新規事業の準備は整い、いざキャビアづくりへ</h2>ーー準備が整った上で、どのように新規事業を始めたのでしょうか。 金子氏　：　新規事業を始めるにあたっては、電話コード事業のトップを呼び出し「明日からコード事業を外れて、新規事業のネタを世界中から探してきてくれ」と指示を出しました。その時にネタの条件として挙げたのが、次の2つです。 1.今の事業の延長線上ではないこと 2.10年かけて成果が出るテーマであること1つ目の条件については、そもそも既存事業の延長線上にあるものは新規事業ではないと思っているからです。既存事業とシナジーがあるなら、既存事業の人がやればいいので、わざわざ新規事業の部署としてやる必要はありません。加えて、新しいビジネスを考える時に、既存事業とのシナジーを考えてしまうと視野が狭くなってチャンスを逃してしまいます。今の時代に何が一番ビジネスチャンスがあるのか、フラットな状態から探してもらいたいと思いました。2つ目の条件は中小企業の強みを活かすため。中小企業の大きなリスクは大企業に新規参入されることです。そのため大企業が参入してこれない事業に参入しなければなりません。上場企業の社長の平均在任期間は6.2年。大企業の社長が自分の在任期間中に成果を出したいと思えば、10年もかかる事業には手が出しづらいですよね。そう考えてオーナー企業の強みを活かした事業選びをしたかったのです。ーーどのような事業を提案されたのか教えてください。金子氏　：　彼は約2ヶ月に渡って世界を飛び回った結果「食」領域でのビジネスを提案してきました。日本にいると食の問題はあまり感じませんが、世界では食料不足が社会問題になっていますし、日本では逆に食品ロスが問題になっていますよね。食品業界は世界レベルで様々な課題が眠っており、逆に言えばビジネスチャンスがあると思ったのです。食に事業テーマを絞ってからは、二人で様々なアイディアを出し合って検討しました。会社で畑を買って野菜を育てるアイディアなどもありましたが、最終的に出た答えがキャビア。その背景には、私が個人的にワインが好きなことも関係しています。実は以前からワインに関する事業をしたくて、出張に行ってはワイナリーなどを探していたんです。しかし、実際はワイン事業に参入するのは難しく、ワインと近いキャビアを私から提案してみたところ、一週間ほどで市場調査をしてきて。<img src="https://auba-production.s3.ap-northeast-1.amazonaws.com/articles/3527/upload/-0roX_-2XBJQQysBfkRznQ.jpg" class="auba-summernote-image" style="width: 100%;"> ▲静岡県春野町、天竜川の源流を活かしてチョウザメを養殖し、生み出された『ハルキャビア』。 ーーキャビアにビジネスチャンスはあったのですか？金子氏　：　キャビアは世界的に天然物がとれず、世界での需要は増えているのに供給が不足している食材です。食品を作るなら、そのように付加価値をつけて値崩れしにくいものを選ぼうと思っていました。何より、新規事業担当者が一週間かけて作った分厚い資料を前にしてキラキラした目で「キャビアでいきましょう」と言われたのが響いて。その目を見たら、すぐにOKを出していましたね。ーー資料の内容が決め手ではないんですね。金子氏　：　その時の資料はほとんどネットで調べた情報ばかりで、今見返したら決して質は高くありません。事業計画も穴だらけで、ほとんど計画どおりにはいってないんです。それでもOKを出したのは彼がやる気が本物だったから。「そんなことでいいの？」と思うかもしれませんが、新規事業のハードルは低くてもいいんです。そうでなければ中小企業の新規事業は始まりません。どんなに始める前に議論を重ねても、実際に事業を始めて自分の足で集めた情報でなければ何も意味がないのですから。大事なのは「どうスタートしたか」ではなく「どう発展させていくか」。「風が吹けば桶屋が儲かる」ではありませんが、新規事業が既存事業にいい影響を与えたり、別の事業に繋がる可能性もゼロではありません。それもこれも、まずは始めてみないとわからないのです。ーーキャビアの事業も何かにつながったのでしょうか？金子氏　：　事業が利益をあげているのはもちろんのこと、キャビアの事業を展開することで、世界中で人脈ができました。お客様が富裕層なので、その人脈を作って新しい富裕層ビジネスのアイディアも生まれています。既に高級テーブルウェアの事業や陸上養殖ビジネスのプラットフォームの事業なども生まれており、2020年にはノーベル・サステナビリティ・トラスト・ジャパン（※）の理事長にも就任しました。それらは全てキャビアから巡り巡っての結果です。もしも既存事業の延長線で新規事業を考えていたら、今のようなビジネスの広がりは見せなかったでしょう。※ノーベル・サステナビリティ・トラスト・ジャパン：ノーベル賞創設者であるアルフレッド・ノーベルの曾甥マイケル・ノーベル博士が会長を務める団体。持続可能な調和の世界を作るために活動している。<img src="https://auba-production.s3.ap-northeast-1.amazonaws.com/articles/3527/upload/F8HXw7RkvU2AHhh3PMvf-A.jpg" class="auba-summernote-image" style="width: 100%;"> ーー全くの異業界である養殖事業を成功させた秘訣があれば教えてください。金子氏　：　実際にやってみてわかったのですが、ものづくりの会社は養殖と相性がいいと思います。ものづくりの会社はとにかく細かくデータをとって製品を管理しますよね。その感覚を養殖にも活かすと、従来の養殖業者に負けない魚が作れるんです。使う技術はもちろん違いますが、ものづくりの会社が新規事業を始めるなら、養殖はおすすめですね。ーー養殖事業の現状はいかがですか？金子氏　：　10年で成果を出す、つまり世界で一番になると思って始めた養殖事業ですが、8年目となる今でその目標は達成していると思います。売上では世界一には及びませんが、世界各国のセレブが私たちのキャビアを1番だと言ってくれているので。少なくとも私たちは世界で1番のキャビアを作っていると自負しています。 <h2>第3ステージはオープンイノベーションで世界一の事業を目指す</h2>ーー第1ステージで業績回復、第2ステージでは新規事業。第3ステージのテーマを教えてください。金子氏　：　第2ステージとは違う形での新規事業に挑戦したいと思っています。これまで新規事業といえば、社内のリソースを使って立ち上げるのが常識でした。それ故に限界がありますし、その多くが失敗します。しかし、ここ数年でオーソドックスになりつつあるのがオープンイノベーション。外部のパートナーと一緒に事業を作っていく方法です。自分たちが持っていないリソースを使えるため、中小企業の可能性は大きく広がりました。ーーオープンイノベーションを前提にすると、事業の立ち上げ方はどう変わるのでしょうか？金子氏　：　事業のスタートが変わります。以前なら事業モデルを考える時に「何ができるか」からスタートしなければいけませんでした。しかし、今は「何がしたいか」を考えて、足りないピースを補ってくれるパートナーを探しに行けばいいだけです。キャビアは社内のリソースを使って立ち上げましたが、SUNDREDやさかなファームなど今は外部と組んで事業を立ち上げています。第2ステージで世界一をとったように、今度はオープンイノベーションを使って世界一となる事業を作っていきたいと思います。<div><img src="https://auba-production.s3.ap-northeast-1.amazonaws.com/articles/3527/upload/9xarg4GjCHMOUDlDuWLWjQ.jpg" class="auba-summernote-image" style="width: 100%;"> </div><div> </div>（取材・文：鈴木光平、撮影：加藤武俊）<hr>■連載一覧第1回：<a href="https://tomoruba.eiicon.net/articles/3404" target="_blank" rel="noopener noreferrer">リサイクル会社の4代目社長が手掛ける業界のDX。ITを駆使した循環型社会とは</a>第2回：<a href="https://tomoruba.eiicon.net/articles/3524" target="_blank" rel="noopener noreferrer">コード製造会社 3代目社長の軌跡　世界いちのキャビアを創るまで【前編】</a>

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奥田文祥

後藤繁樹

富田直

眞田 幸剛

事業をアクティベート（活動的に）するために、企業のキーマンたちはどのような一手を打っているのか？――その具体的なアクションや施策を紐解く<a href="https://eiicon.net/articles/series/%E4%BA%8B%E6%A5%AD%E3%82%92%E3%82%A2%E3%82%AF%E3%83%86%E3%82%A3%E3%83%99%E3%83%BC%E3%83%88%E3%81%99%E3%82%8B">シリーズ</a>の第三弾。今回登場するのは、ECを中心に食品宅配事業を手がけるオイシックス・ラ・大地株式会社の人材企画室 人材スカウトセクションマネージャーである三浦孝文氏だ。三浦氏は新卒でD2Cに入社し、人事としてのキャリアをスタートさせた。その後、クックパッドの人事採用グループ、制度企画グループを経て、2017年よりオイシックス・ラ・大地 人材企画室にジョイン。さらに、活動は社外へも及び、「人事ごった煮会」という1,000人を超える人事が所属するコミュニティーを発起人として運営を手がけている。こうした活動を通して知見を深め、人事面から自社の事業活性化に尽力している。――そこで三浦氏にこれまでのキャリアを通して実感する、事業活性化のポイントについてお話を伺った。<img src="https://s3-ap-northeast-1.amazonaws.com/eiicon.prd.contents/image/articles/db6f54e3-0369-4bca-8f31-ab740c1471a2.jpg" style="width: 100%;" class="fr-fic fr-dib">■オイシックス・ラ・大地株式会社　人材企画室　人材スカウトセクションマネージャー　三浦孝文1987年、大分県別府市生まれ。2010年関西学院大学を卒業後、 株式会社D2Cに入社。人事配属となり採用を担当し、2014年10月クックパッド株式会社　人事部採用グループに転職。2016年7月に同社制度企画グループへ異動。子会社人事機能の立ち上げに携わり、独立を見届けた後、退職。2017年1月よりオイシックス・ラ・大地株式会社　人材企画室。社外HRコミュニティ「人事ごった煮会」の発起人。 <h4>&ldquo;事業を作れる人&rdquo;を浮き彫りに、採用活動を行う</h4>――まずは三浦さんがオイシックス・ラ・大地の人事担当として、どのようなことを手がけているのかについてお聞かせください。三浦氏　：　入社してから2年で2回の経営統合がありましたが、その中で採用チームのマネージャーとして二つのミッションを持っています。一つは、エンジニアやデザイナーといった「スペシャリスト集団」を自社採用で増やし、活躍する土壌をつくっていくということです。今までそうしたスペシャリストをあまり自社で抱えていなかったので、インハウスのエンジニア、デザイナーをどう増やしていくか、その組織作りを現場のエンジニアやデザイナーの人たちと一緒に取り組んでいます。もうひとつは、事業作りができる人材を社外から獲得していくこと。会社が第二創業期で大きくなってきていて、この2年で社員数が3倍強に増えているんですね。統合後の変化もあり、社内的には良い緊張感がありますが、事業やサービスはもっと立ち上げて成長を加速させていかなきゃいけない。社内で人を育てていく話とは別で、「外からどういう人材を獲得していくか」を経営陣とも話しつつ、取り組んでいるところです。――事業作りができる人材についての定義はありますか？三浦氏　：　社内的には定義をしています。例えば、今活躍している人材の傾向だったり、その人が学生時代や社会人になってからどんな経験をしてきたのか、どんな場所にいたのかを社内でインタビューしたりして、傾向をあぶり出しています。弊社には元々社会課題に興味関心を持っている人が多いので、そういう人は比較的応募が来ます。「そういった興味関心の有無にかかわらず活躍している人」には、どういう要素があるのかをあぶり出した時に社内的に言っていたのは、学生時代にちゃんと遊んでいたり、人にモテる経験をしている人。誰かのことを喜ばせたい、サプライズが好きな人。そういう人が弊社における&ldquo;事業作りができる人材&rdquo;の傾向として見えてきていますね。それに加えて、学生時代や社会人経験において「ちょっとカオスな環境に居たことがあり、逃げずに試行錯誤してきた」という点が特徴として当てはまります。――何かに揉まれた経験ということでしょうか。三浦氏　：　そうですね。弊社は良い意味でベンチャー気質があり、役割はそれぞれで持ちつつも、サッカーチームのように柔軟に動いていくカルチャーがあります。まだまだカオスな会社ですし、そういう経験がある方は活躍しやすいです。例えば、生産者さんにインターネットの小難しい話をしても伝わりにくいじゃないですか。その時に、生産者さんと一緒に汗をかいて、泥臭いことができるか、というのがすごく大事です。ロジカルに説明しているだけでは、生産者さんの理解を得られないと思うんです。左脳的に考えることも必要ですが、現場で一緒に汗をかけるか、お客様一人ひとりを入会していただくための入会活動のようなことも楽しめるかという部分は、いまの経営陣や活躍している人材を分析していくと、傾向としてありますね。――なるほど。&ldquo;事業を作れる人&rdquo;を浮き彫りにし、それに見合った人を採用していることが、オイシックス・ラ・大地の事業活性化のポイントの一つになっているんですね。<img src="https://s3-ap-northeast-1.amazonaws.com/eiicon.prd.contents/image/articles/a0d6be8c-2ac7-46a5-8c4a-79514b64956d.jpg" style="width: 100%;" class="fr-fic fr-dib"> <h4>オープンな社風が事業を活性化させる</h4>――&ldquo;スペシャリスト人材&rdquo;や&ldquo;事業を作れる人&rdquo;を採用するために、noteを活用して情報発信（<a href="https://note.mu/oisixradaichi">Oisix ra daichi&nbsp;公式note</a>）もされていると伺いました。事業活性化に結びつく採用PRにおいて、他にどのような施策を手がけられていますか。三浦氏　：　中長期的な視点で手がけていることは、採用対象者が潜在的にいるであろうメディア媒体に、弊社の魅力を売り込み、記事などのコンテンツを一緒に作って発信していくことです。この1〜2年で力を入れてやっていて、採用広報メンバーを中心に社内外の人と連携しながらやっています。例えばデザイナーだったら、これまで様々なクリエイティブをアプリやWEB、カタログや商品パッケージなどで作ってきているので、その一例をまとめてブランドごと、デザイナーごとに整理して、冊子にしたりしています。デザイナーさん自身のキャリア支援にもなりますし、それを各デザイン系の出版社やメディアに送付して取材獲得をしたり、採用対象者のアトラクトとして活用したりしています。――そういった活動を通して、狙ったターゲットの獲得に結びついているという実感はありますか？三浦氏　：　明確にあります。僕が入る前年のエンジニアやデザイナーの採用数は1〜2人というレベルでしたが、この2年間は全体での採用数の6〜7割がエンジニアやデザイナーになっています。まだまだ目標には足りませんが、効果がちゃんと出ていると社内での認知も上がり、他部署も連携してくれるようになったので、そこがありがたいですね。――社内の人が連携してくれることは、とても心強いと思います。事業活性化に結びつく採用活動に、協力的なカルチャーを作るポイントはどこにあると感じますか？三浦氏　：　会社のため、というよりも、社員それぞれのキャリアの付加価値に繋がる、と実感してもらうことがポイントですね。エンジニアやデザイナーの成果を社外へ発信するといった採用広報活動が、それぞれのキャリアを作っていく上でも重要になるという魅力を伝えて、そこに価値を感じてもらえればモチベーションも上がります。元々、社会課題に少なからず関心を寄せている人達がベースに多くいる会社なので、「会社のために」と言われるより説得力が生まれるのではないかと思っています。これは前職のクックパッド時代に学ばせてもらったことで、クックパッドにはRubyの「コミッター」がとても多かったんです。自分たちが開発で使う言語自体の発展を考える文化があり、世の中のエンジニアの人たちへの貢献になるよう自社の技術も良いものは積極的に公開する、そんなオープンな社風がありました。――その社風は、オイシックス・ラ・大地でも感じるところはありますか？三浦氏　：　ありますね。弊社は兼業副業OKなのですが、オイシックス・ラ・大地の仕事とは別で個人で会社を経営していたり、週末にベンチャーやスタートアップの立ち上げを手伝ったり、何かしら世の中の役に立とうとしている人も多いんです。自分のやって来た経験を別のところで活かす、その別のところでの経験を会社でも活かす、といった社風がありますね。――オイシックス・ラ・大地では、新規事業を立ち上げる際に人事としてどのような支援をしていますか？三浦氏　：　人事としては新規事業に関わらず、研修機会を作って成長支援を行っています。弊社のコアでもあるロジカルシンキングを鍛える問題解決講座や、サービスづくりのメソッドを学ぶ研修、プロジェクトマネジメントを上手くおこなう為の研修等があります。ただ基本的には、手取り足取りというよりも、必要な時に必要な支援をしていく、自走していく人を後押ししていく側面が強いです。――事業活性化を人事の観点から見たときに、「こうしたマインドが必要である」と感じるものはありますか？&nbsp;三浦氏　：　社内／社外の視点のバランスは大事だなと思いますね。社内を見ていなさすぎても、外部の知見だけではできないこともありますし、逆に社内だけを見ていると変化に取り残されてしまいます。振れ幅というか、「あっちに行ったり、こっちに行ったり」というのを意識しておく必要があると思います。<img src="https://s3-ap-northeast-1.amazonaws.com/eiicon.prd.contents/image/articles/f8a95cf9-9fc1-4983-903f-812b0fbced40.jpg" style="width: 100%;" class="fr-fic fr-dib"> <h4>個を最大化させる支援を手がける</h4>――事業を活性化していくためには、社員個人の能力を支援し、パフォーマンスを最大化していく必要があると思います。オイシックス・ラ・大地では、そうした施策は何か講じていますか？&nbsp;三浦氏　：　オイシックス・ラ・大地は経営統合で3ブランドが一緒になり、次のフェーズを目指す「第二創業期」に入っています。ですので、個々人のパフォーマンスを最大化することはとても重要です。個人の持っている能力を最大化するために様々な支援をするわけですが、ただ、その人達は「会社が全て」ではないんですよね。20代から60代まで、幅広い層の社員が居るので、子育てや介護など、色んな思いや問題を持って会社に居るわけです。その人達のベースになる生活をどう支援していくかという視点を持たないと、バランスが崩れてしまいます。そこを意識して、人事全体でも介護や子育て問題を抱えている人がパフォーマンスを発揮しやすい前提条件を作ることに議論を重ねています。リモートワークやテレワークもそうですし、社員が抱えている問題や悩みをフランクに話せる環境や場を作ったりといった取り組みにも着手しています。――社員のライフスタイルの変化に合わせて、どう支援していくかということですね。三浦氏　：　そうですね、仕事だけにずっと向き合い続けるのって、難しいと思うんです。100年生きる前提で、70歳まで働くとなると、30歳で抱える問題、70歳で抱える問題――人によって色んな問題が起こると思うんです。そこをいかに会社がサポートするというのは、重要事項として会社全体で考えていますね。――なるほど。三浦氏　：　その他、少し変わったサポート施策の一つとして、週に1度ランチ時間に社内で味噌汁を作って振る舞うという取り組みをしています。3ブランドの統合もあり、それぞれバックボーンもカルチャーも違います。社員が気軽に集まる場を提供することで、日ごろから変化に気が付きやすい環境作りを意識しています。さらに、毎月最終週の金曜日に「社内BAR」を開催しています。そこには経営陣ほとんどが顔を出しており、コミュニケーションの活性化も図っていますね。社内的にはまだまだ変化の最中で課題もたくさんありますが、人事だけで解決しようとするのではなく、経営や現場と一緒に皆でより良い事業やサービスづくりの為に共創していく、そういうカルチャーを大切にしていきたいなど思います。――そうした風通しの良いオープンなコミュニケーションが社員のモチベーションを高め、事業の活性化にもつながっていくということですね。具体的な施策を交えたお話、ありがとうございました。<img src="https://s3-ap-northeast-1.amazonaws.com/eiicon.prd.contents/image/articles/08d06b0a-7bf6-4003-8abe-742cc9e886db.jpg" style="width: 100%;" class="fr-fic fr-dib"> <h4>取材後記</h4>社内BARやランチ時間の味噌汁など、オイラシックス・ラ・大地ならではのユニークな取り組みがコミュニケーションのハブとなり、会社のためではなく個人のキャリア向上に目を向けさせることでオープンなカルチャーが生まれる。――それが事業の活性化に繋がっていくという、興味深い話を伺えた取材となった。会社の次のフェーズを目指す第二創業期を迎える同社が、こうしたカルチャーの中でどのように事業を発展させていくのか。今後の動向に注目していきたい。（構成：眞田幸剛、取材・文：阿部仁美、撮影：古林洋平）

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上床肇

春次賢太朗

Koji Hirayu

事業をアクティベート（活動的に）するために、企業のキーマンたちはどのような一手を打っているのか？――その具体的なアクションや施策を紐解くシリーズの第三弾。今回登場するのは、ECを中心に食品宅配事業を手がけるオイシックス・ラ・大地株式会社の人材企画室 人材スカウトセクションマネージャーである三浦孝文氏だ。三浦氏は新卒でD2Cに入社し、人事としてのキャリアをスタートさせた。その後、クックパッドの人事採用グループ、制度企画グループを経て、2017年よりオイシックス・ラ・大地 人材企画室にジョイン。さらに、活動は社外へも及び、「人事ごった煮会」という1,000人を超える人事が所属するコミュニティーを発

眞田幸剛 | TOMORUBA編集長

事業をアクティベート（活動的に）するために、企業のキーマンたちはどのような一手を打っているのか？――その具体的なアクションや施策を紐解くシリーズ

事業をアクティベートする 

眞田幸剛 | eiicon lab 編集長

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坪田雅至

ウィルウェイ

小山哲史

竹森友也

日本最大級のケーキ専門マーケットプレイス「<a href="https://cake.jp/" rel="noopener noreferrer" target="_blank">Cake.jp</a>」を運営する株式会社Cake.jp（旧・株式会社FRASHPARK）。「感動が集まる場所をもっとハッピーに！」をコンセプトとして、商品の特性上ハードルが高いと考えられていたケーキの通販ビジネスを、破竹の勢いで伸ばしている。ケーキの製造では、全国約300店舗の洋菓子店と提携。個人会員30万人、法人会員4,000社に向けて、誕生日や記念日のお祝いからイベントやパーティ、ウェディングなど多様なニーズに応えるケーキを届けている。そんな同社、実はeiicon登録から1年足らずで 、2社との共創を実現した実績を持つ。1社目は、幼稚園・保育園を主な対象に、インターネット写真サービス「はいチーズ！」を展開する<a href="https://sencorp.co.jp/" rel="noopener noreferrer" target="_blank">千株式会社</a>。もう1社は、ベビーカーをはじめとするベビー用品を企画・販売する<a href="https://www.combi.co.jp/" rel="noopener noreferrer" target="_blank">コンビ株式会社</a>だ。本記事では、株式会社Cake.jp CEO 高橋優貴氏への取材をもとに、共創の過程や短期間で複数社との事業提携を成功させたコツ、同社のeiicon活用方法について紹介する。<img src="https://s3-ap-northeast-1.amazonaws.com/eiicon.prd.contents/image/articles/f675405a-078d-499b-a9fe-d278f8f09b35.jpg" style="width: 100%;" class="fr-fic fr-dib">▲株式会社Cake.jp　CEO 高橋優貴氏1986年生まれ。2008年東京都立大学在籍時にプログラミングを習得し、個人事業主としてflash広告の制作を請け負い始める。2009年4月に株式会社Cake.jp（旧・株式会社FLASHPARK）を設立し、CEOに就任。経営戦略、マーケティングの責任者として、経営を統括している。 <h4 class="interview-item-heading">「ネットでケーキが買える」という認知を広げたい</h4>――御社は昨年の2019年5月、eiiconにご登録されました。なぜ、登録しようとお考えになったのですか。高橋氏：　当時、私たち「Cake.jp」の一番の課題は「認知」でした。インターネットでケーキを購入する方がまだまだ少なく、百貨店や洋菓子店で購入される方が大半。ECでもおいしいケーキを購入できることは、ほとんど知られていませんでした。この課題を解決するために、他社と組むことで時間を短縮しながら、「ネットでもケーキが買える」という認知を獲得していこうと考えたのが、登録のきっかけです。――2019年の7月には、写真サービスを展開する「千株式会社」から資金調達されました。これはどのような流れで？高橋氏：　千株式会社には、eiicon経由でこちらからコンタクトをとりました。3回ほど会ってお話をし、協業前提で出資をいただくことになりました。千さんは、幼稚園・保育園向けに写真サービスを提供されている企業で、取引先8000社、数十万人の顧客をお持ちです。当社は、子供向けの誕生日ケーキがメインなので、「シナジーを生み出せるだろう」と考えての判断でした。――わずか3回の面談で出資の合意まで！非常にスピーディに話が進んだようですが、どんなことを意識して提案されましたか。高橋氏：　提案時に意識したのは「私たちと組むことで新しいチャレンジ」ができるという点です。自分たちが持つユーザーやシステムと、千さんのサービスやシステムを連携したら、こんなメリットが生まれるという具体案をいくつか提案しました。共創を成功させるには、「お互いのビジョンがマッチしているか」が大事です。実際に提案をへて、「お互い目指していることが近いよね」と意気投合できました。経済合理性とビジョンの方向性があっていたことが、スムーズに話が進んだ要因だと思います。あとは、先方が投資を考えていたことと、外部とリレーションを組む体制が整っていたこと。そういうタイミングだったことも大きいです。――出資以外で、千株式会社と進めている具体的な取り組みはありますか。高橋氏：　現在、千さんがお持ちのプラットフォームを活用して、私たちのケーキのプロモーションを実施しています。千さんのプラットフォームは、幼稚園・保育園で行われる運動会や卒園式などのイベントをプロのカメラマンが撮影し、その写真をご両親がオンライン上で購入できるというものです。つまり、幼稚園や保育園に通うお子さんをお持ちの親世代が見ています。そのプラットフォーム上で、「お子さんの成長の節目にケーキはいかがですか？」といった訴求をさせてもらっています。――現状の効果はいかがですか。高橋氏：　反応は上々です。ユーザーは多いので効果は期待できると考えています。メインのターゲットはお子さんのいる親世代ですが、小さいお子さんを持つお母さんにとってケーキの需要は大きく、「Cake.jp」でも1〜10歳向けの誕生日ケーキがよく売れています。最近では、1歳の誕生日に特別なオリジナルケーキを買う「1st birthday」が人気です。こうした特徴があるので、将来的には親世代をターゲットとして、相互送客ができる状態にしていきたいと考えています。<img src="https://s3-ap-northeast-1.amazonaws.com/eiicon.prd.contents/image/articles/df9a72f2-b195-416b-85cb-79637d77e36c.jpg" style="width: 100%;" class="fr-fic fr-dib"> <h4 class="interview-item-heading">日本にはない、新たなケーキの購買シーンを共創</h4>――2020年の5月には、ベビー用品の「コンビ株式会社」と一緒に、『ベビーシャワーケーキ』を販売開始されました。これはどのような経緯だったのでしょうか。高橋氏：　こちらもeiicon経由で、私たちからコンビさんにメッセージを送ったことがきっかけです。最初にコンタクトをとったのは1年ほど前です。コンビさんも子供向けの商品を展開されているので、私たちのサービスと相性がいいと思いました。メッセージを送った後、すぐに返信をいただき、その後、何度かお会いして話を進めてきました。コンビさんが課題感としてお持ちだったのは、日本の出生数が減る中で、現状維持ではビジネスが先細りしてしまうことでした。主力商品のベビーカーは、マイナス0.5歳～1・2歳が主なターゲットですが、そこだけではなく前後の年齢層に広げたいとの戦略をお持ちでした。ですので、今回第一弾として、マタニティ向けのベビーシャワーケーキを共同で企画し、新しいお祝いシーンを創出することにチャレンジしています。<img src="https://s3-ap-northeast-1.amazonaws.com/eiicon.prd.contents/image/articles/fa5b4553-495e-4d85-808c-0a96fd15f164.jpg" style="width: 100%;" class="fr-fic fr-dib">▲参考リンク ： ニュースリリース&nbsp;<a href="https://www.combi.co.jp/topics/files/202000512CAKE.pdf" rel="noopener noreferrer" target="_blank">「Combi × Cake.jp『マタニティ向けケーキ』を共同開発」</a>――マタニティをターゲットに、『ベビーシャワーケーキ』でお祝いするという新しい購買シーンを生み出す取り組みですね。どのような役割分担で共創を？高橋氏：　コンセプトの設計やママインフルエンサーを活用したリサーチはコンビさんの方で担っていただきました。私たちは、ケーキのデザインや味を担当しています。――マーケットの反応はどうですか。高橋氏：　少しずつではありますが、反応が出始めています。コンビさんの社内でも、「ベビーシャワーケーキを購入したい」という声がたくさんあがっていると聞きました。なので、コンビさん向けにクーポンを用意しましたね。マタニティ向けのベビーシャワーケーキは、これまで買えるところがほとんどありませんでした。こういった商品を企画することで、新しいお祝いのシーンを増やしていければと思います。――次のステップとして、何か検討されていることはありますか。高橋氏：　プロモーション強化の観点では、コンビさんの顧客向けにメルマガを配信したり、HPにバナーを貼らせてもらったり、ベビーカー購入者向けに広告を入れてもらうなどを検討しています。それと、コンビさんから乳酸菌の特許をお持ちだと教えていただきました。その特許を活用して、子供向けのお腹に優しいケーキを共同開発するのも、おもしろいと思っています。<img src="https://s3-ap-northeast-1.amazonaws.com/eiicon.prd.contents/image/articles/0975a902-f1dd-44ca-9773-39f1e125739e.jpg" style="width: 100%;" class="fr-fic fr-dib">▲共同開発した<a href="https://cake.jp/item/3387320/" rel="noopener noreferrer" target="_blank">「ジェンダーリビールケーキ」</a>。ケーキをカットすると中のスポンジやクリーム、フルーツの色で、男の子か女の子かを発表するサプライズケーキ。 <h4 class="interview-item-heading">「Cake.jp」が実践する、eiicon活用術</h4>――御社は、eiicon上で30社弱の企業にメッセージを送り、そのうち2社と事業提携につなげていらっしゃいます。成功確度がとても高いのですが、スムーズに進む企業を見分けるコツは？高橋氏：　コンタクトをとっても話が進まないのは、広く浅く募集している企業さんです。ですから、間口が広く 「とりあえず提案をください」というところは避けるようにしています。それと、やはり当社との相性です。相性が合うかどうかを確認するため、企業のHP（コーポレートページ）は必ず見るようにしています。――事業提携につなげるために、重要だと思う点はありますか。高橋氏：　やはり相手あっての連携なので、「相手のニーズに刺さる提案ができるか」、あるいは「相手がニーズに気づいていなくても、それに気づけるようないい提案ができるか」が重要だと思います。相手のニーズと時流、この2点がポイントです。それと、最初にアタックする相手が、「前のめりに新規事業に取り組もうとしているか」も大事ですね。――相手企業を探す際、企業PRページのどの部分に、とくに注目していますか。高橋氏：　先方の担当者欄をよく見ています。部署や役職にも注目していますね。進めやすさを考えると、ある程度の決裁権を持った人のほうが好ましいです。コンビさんの場合は、立ち上がったばかりの新規事業部で、担当者の役職は執行役員でした。とても前のめりな方だったので、進めやすかったですね。 <h4 class="interview-item-heading">苦境に立つ洋菓子店を、ビジネス面からサポートしたい</h4>――最後に、御社の今後のビジョンについてお聞かせください。高橋氏：　私たちの顧客は法人、個人、洋菓子店と3つあります。法人向けは、ホテルや飲食店、ケータリング、幼稚園や老人ホームなどです。これらのセグメントに分けて、サービスを広げていきたいと考えています。また、個人のお客さまには、「Cake.jp」を通じてでしか買えない満足度の高いケーキを提供していきたいですね。最後に、洋菓子店に向けてですが、店舗のPL改善をサポートできないかと考えています。近年、洋菓子業界は苦境に立たされています。原材料の高騰はもちろん、コンビニスイーツなどクオリティの高いケーキを提供するチャネルが増えています。アレルギー対応や糖質制限など消費者の嗜好も多様化している中で、変化に対応できていない店が多いと感じています。職人さんのようにひたむきにケーキを作り続けているだけでは、外部環境の変化を掴みとれません。ですから、私たちが店舗の生産性向上やロジスティクスの強化、CRMやポスレジの導入など、店舗の収益性をあげるラーニングを仕組み化したいと考えています。自社だけでなく、他の会社と組んで提案し、洋菓子業界にとっていいビジネス環境を作りたいですね。<img src="https://s3-ap-northeast-1.amazonaws.com/eiicon.prd.contents/image/articles/28098646-a3e8-4ac0-be1b-5d4181ca5e5b.jpg" style="width: 100%;" class="fr-fic fr-dib"> <h4 class="interview-item-heading">編集後記</h4>「ネットでケーキが買える」という認知拡大を目指して、他社連携を加速してきた同社。異業種ではあるもののメインターゲットが重なる他社と組み、お互いのサービスへの相互送客を図っている。それだけではない。「ベビーシャワーケーキでお祝いする」という新しい文化をつくり、マーケット拡大を狙っている点も特徴的だ。コロナ禍によるECシフトの後押しもあり、急速にビジネスを拡大する「Cake.jp」。他社連携を巧みに使いこなす同社の今後の展開に、引き続き注目していきたい。（編集・取材：眞田幸剛、取材・文：星久美子、林和歌子） <a href="https://auba.eiicon.net/register?utm_source=tomoruba&amp;utm_medium=banner&amp;utm_campaign=register_tmrb_articles_1910" target="_blank"><img src="https://auba-production.s3.ap-northeast-1.amazonaws.com/articles/1910/upload/Q6uAyQ92e9-rVU9H96MVmg.png" class="auba-summernote-image" style="width: 100%;"></a>

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佐々木現

木内広宣

株式会社アドバンス 星野太郎

鈴木　知美

田上 知美

園部光宏 | 株式会社キナツ(KINATSU)

風間政司(MasashiKazama)

谷水功貴 【株式会社DoRoGuBa】

下瀬眞一

下瀬 眞一(しもせしんいち)

園部光宏【株アカデミーrooming】

百島安澄 | 株式会社doroguba

須原靖明

須原　靖明

新田裕亮

栗山 彩香

曽田 将弘

Ayuko Nakamura

日本最大級のケーキ専門マーケットプレイス「Cake.jp」を運営する株式会社Cake.jp（旧・株式会社FRASHPARK）。「感動が集まる場所をもっとハッピーに！」をコンセプトとして、商品の特性上ハードルが高いと考えられていたケーキの通販ビジネスを、破竹の勢いで伸ばしている。ケーキの製造では、全国約300店舗の洋菓子店と提携。個人会員30万人、法人会員4,000社に向けて、誕生日や記念日のお祝いからイベントやパーティ、ウェディングなど多様なニーズに応えるケーキを届けている。そんな同社、実はeiicon登録から1年足らずで 、2社との共創を実現した実績を持つ。1社目は、幼稚園・保育園を主な対象

株式会社FLASH PARK

高橋優貴

株式会社FLASH PARK (CAKE.CO.JP)は、ケーキとテクノロジーで世界をもっとハッピーにしていく会社です。

■Cake.jpについて
日本最大級のケーキ専門マーケットプレイス「Cake.jp」（https://cake.jp）を運営しております。
現在、約150店舗の洋菓子店と提携し、個人会員20万人、法人会員4,000社に、誕生日や記念日のお祝いからイベントやパーティ、ウェディングなど様々なニーズでご利用いただいております。

■Cake.jpのポリシー
洋菓子店・お客様・Cake.jpが、Win-Win-Winになるサービスを目指しています。感動が感動を呼ぶループを作り、洋菓子業界を盛り上げるようなサービスを目指しております。

■Cake.jpの強み
ハードルの高いケーキ通販ビジネスに対して、
・自社工場の運営
・自社物流の運営
・プライベートブランド商品の開発
・ケーキ梱包資材の開発
に取り組んできたノウハウから、他社にはない質の高いサービスを提供できることが強みです。

■解決すべき課題
昨今の洋菓子店が抱えている課題、
・作り手（パティシエ）の人手不足
・地方の人口減少による売上減少
・消費行動の変化（コンビニスイーツのシェア拡大）による売上減少
・売れ残りによる食品ロスの削減
をインターネットの仕組みを使うことで解決し、生産性を高めます。

■今後の展望
現在は洋菓子業界に特化してますが、ここで得た知見やアセットを活用し、食品ロス、人手不足、地方創生などの切り口で、大きな課題解決をしていきます。

「感動が集まる場所をもっとハッピーに!」をコンセプトです。ケーキを使うことでユーザー体験を向上できます。ライフスタイル、ライフイベント、コミュニケーションを軸に協業できる企業を探しています。

茂原 初谷

茂原　初谷