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顧客蓄積型ビジネスモデルでコロナ禍でも躍進

顧客蓄積型ビジネスモデルでコロナ禍でも躍進

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鯉沼寿慈

顧客蓄積型ビジネスモデルでコロナ禍の躍進

弊社が展開するマリーシェル占い館アトレ秋葉原店は、コロナ流行前の2月10日に秋葉原駅の駅ビル アトレ秋葉原にOPENしました。緊急事態宣言により、4月上旬から5月末まで店舗を休業させることになり、6月から再始動という展開で、商業施設は報道にあるとおりで、どこも苦戦している状況の中、コロナ禍でも躍進しています。

6月比で、客数は月間約100名の増加。客単価は2月、3月比で約1,000円の増加と、コロナ禍でも健闘の部類に入るのではないかと考えています。

都内百貨店やそれに類する施設の中で、テナントとして占い店舗を展開しているのは、実はこのマリーシェル占い館だけです。占い店舗というと空き区画の穴埋めで展開するケースが多く、そもそもテナント展開ではペイできないそんな見方をされていました。

そんなこれまでの常識を覆したのが、マリーシェル占い館。

2019年8月に吉祥寺のコピス吉祥寺に1店舗目をOPENさせた後、半年後となる2月には秋葉原のアトレ秋葉原に2店舗目を展開させ、「顧客蓄積型ビジネスモデル」で数字を伸ばしています。

「顧客蓄積型ビジネスモデル」の原点は、ドラッガーのマーケティング理論。顧客創造と顧客満足を起点とし、顧客が顧客を呼び込むスタイルを確立させています。

顧客満足では、アパレルなら商品そのものの質が大事になると思いますが、占いでは占い師の質が重要です。

弊社がマリーシェル占い館を展開する際には、ユニクロではなく、エルメスのような展開をしていこうと考えていました。

ユニクロは売れてますが、あのやり方では金がかかります。質がそこそこのものをスゴイ商品のように宣伝し、イメージで売るというもの。でも、実際に買った女性のインナーでは汗をかくと、ゆでたトウモロコシのようなにおいがしたり、エアリズムマスクは通気性が悪いなど、買った後にガッカリということになってしまいます。

占いでは、ネットビジネスを中心にユニクロ的な手法が主流になっていますが、それだと占いを利用する本来の目的である悩みの解決が図れない。つまりはお客様をだましているようなもので、占いの会社としてはそれは違うと思うんです。

だからこそ、マリーシェル占い館では、占い師の質を重視します。ひとりひとりを審査し、100人中1人受かるかどうかというところまで絞りこみ、実際に店で働きだしても、ダメだと思えば契約を解除します。野球選手などプロスポーツの世界と一緒で、そこはシビアにプロとして通用するかどうかでの判断を取り入れています。占い師歴20年以上や協会の役員に就くような人物であっても、基準に見合わなければ即解除する。顧客満足を追求するとそれが当然であって、欠陥品を店頭に並べるような店が繁盛するはずがないのです。

こうしてふるいにかけられて残った占い師だけが店に立つのが、マリーシェル占い館。店のTOP3の占い師においては、6月、7月とリピーター率が70%を超える驚異の数字を出し、そこがけん引することで、客数100名増という結果を残しています。

マリーシェル占い館の「顧客蓄積型ビジネスモデル」は、お店に来た方をずっと継続的に店に来てもらうようにするというものではありません。そもそも占いはお客様の悩みを解決するもので、ずっといるのは悩みが解決していないことになります。弊社のモデルは、新規客のリピート率を上げることと、新規客からの紹介率を上げることが主であり、基本的にはできる限り少ない来店回数で悩みを解決させる。それにより満足を得た顧客からの紹介を増やすというものです。

「あそこの占い良かった」という反応よりも

「マリーシェルの占い受けたら結婚できた」

「マリーシェルに相談したら大きな仕事を受注できた」

といった、顧客の成功体験に基づく紹介を得ることを目標とし、顧客満足の質の違いが、その後の反響に大きくかかわると考えています。

悩みが解決しないお客様がたくさんいたら、それは紹介を生むことはないので、事業の成長にはつながらない。

占いアプリサービスにLINEを始め、それなりの規模の企業が入ってきているが、スケールしないのはそこが問題で、ただ占い師の数を増やせばいいと思っているけれども、サービス業としての一面をきちんと考え、向き合っていないからだと思います。ゲームアプリと同様に多額の広告費を使って、一定の売上げを見込む。徐々にコスト増に発展し、縮小するという未来に向かっています。

我々マリーシェルが創造した顧客は、占い好きではなく、今悩みがある人。

仕事でも、恋愛でも、人間関係でもなんでもいいけど、悩みがある人がターゲットで、むしろ占いが初めての方が良いとさえ考えています。初めての方が、占いを受けた際のインパクトが大きく、紹介のスピードも早まるからです。

2020年8月も世間はコロナ禍で店を運営する側にとってはやりにくい状況下にありますが、7月同様に月間顧客数100名増をひとつの目標に経営していきます。

アパレルや雑貨の売上げを増加させる起爆剤

マリーシェル占い館では、現在店頭では開運グッズの販売を行っていませんし、これからもそこに注力することはないでしょう。だからといって、物販に興味がないかといえば、それは違います。アトレやコピスのような商業施設でテナント展開したのも、アパレルや雑貨など、占いとは関係ない魅力的なお店がたくさん入るからで、占いを使ってそれらの店の売上げを上げる実験を今後行っていこうという考えもあるからです。占いではお客様の身に着けている物で、現在の運気の状態を観たりもします。幸運期には、相性のよい物を自然と身に着けているし、運気が低迷している時には自然と相性の悪い物を身に着けていたりします。鑑定の際には、現在の状況を好転させるために、身近な物の変化を受け入れ、その小さな変化を全体に波及させるという、一種の開運の考え方があり、それが開運グッズなるものにつながっていくのですが、いかにも占いっぽいアイテムを紹介するよりは、おしゃれな物、本人が購入を検討しているアイテムの中で、本人に合う物を提案した方がよいのではないかと考えています。それには店の周囲にあるアパレルや雑貨店が好都合で、あそこにある赤いワンピのような素材やデザインが相性的には良いとか、シルバーよりもゴールド系でゆらゆらと揺れるタイプのイヤリングやピアスが向くから、そこの雑貨屋の店頭に近いものがあったといった提案をしていった方が、お客様自身も普段使いで躊躇することがなく、満足度が上がると思います。アパレルや雑貨屋も売上増になれば、みんなハッピーになれるわけですし、そうしたプラスのサイクルを生むような関係を作っていければと考えています。

6月の営業再開から3か月後となる8月において、前月同様の増加を示し数字が上がることで、アパレルや雑貨屋のスタッフも興味を持ってくれるようになると思うし、占いに対する偏見を取り除き、対等な関係にならないと、なかなかうまい連携は図れないと思いますので、まずは数字を固めるということをテーマに8月までは運営します。

今はネットで何でも購入できる時代ですが、実際に商品を手に取ってみて、自分に似合うかどうかを確認できる体験は大事なことだと思いますし、リアルな店舗でもこうした店舗間のつながりがうまれれば数字を伸ばすことはできるんじゃないかと考えており、それを今期後半は実験していこうと考えています。

マリーシェル占い館が標準化される世界の構築

弊社マリーシェル占い館の目指す未来は、商業施設等にはなくてはならないお店というポジションになること。上記の実験が成功すれば、占い店舗単体でもきちんと数字を残せ施設側の売上げに貢献するだけでなく、他店の売上げ増に大きく貢献でき、施設側の増益につながるという状況が生まれるわけですから、催事などで人集めをするコストをかけなくても、マリーシェル占い館が入居するだけで、全体の売上げの底上げにつながるということになります。そして、ただ単に占いを入れれば同じ効果があるかというとそうではなく、マリーシェル占い館でなければその効果が得られない、そんな唯一無二の存在になっていきたいと思います。

アトレのテナント出店というのは、それなりの信用や信頼がないとできないことで、占い会社がそこをクリアしたのは結構驚かれることが多いです。他の人には驚きでも、我々にとっては初めの一歩くらいの感覚でしかありません。おそらく次の駅ビル出店の際には、上記の実験の結果が評価される、ここに書いた標準化の始まりを意味することになるでしょう。

マリーシェルの占いをお試しされたい方、マリーシェルと他店の違いを知りたい方は?

8月11日~23日にアトレ秋葉原1 1F催事スペースにて、占いイベントを開催いたします。占い館には入りにくいという方は、そちらのイベントで弊社サービスを体験してみてください。

イベント期間中は、幸運を運ぶはりねずみのエコバックを1000名に無料配布する他、毎日最大50名にちょこっとしたモノが抽選で当たるキャンペーンも展開予定です。お盆期間中、都内で行くところがない方は、気晴らしにぜひお越しください。

占い師スケジュール https://www.atre.co.jp/store/akihabara/shop/news/137587

鯉沼寿慈Mari-Ciel株式会社

チャット占いアプリ市場のパイオニア。占いにおける新事業の創出を行っており、アプリ向け占いサービスとリアル店舗を展開し、国内で唯一ネットとリアルで占い事業を成立させています。チャット占いでは、提携先企業の裏切りに遭い、創業2年目で1億円以上の売上げを失う窮地に立つが、そこから復活させ、新たなアプリサービスの創出、占い店舗をコピス吉祥寺、アトレ秋葉原に次々に展開。

Mari-Ciel株式会社

代表取締役社長

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