30社以上の大手企業と面談したスタートアップの本音とは？〜AUBA利用1年半／コンタクト実績50以上 代表取締役A氏の場合〜 

オープンイノベーションプラットフォームAUBA では日常的に企業間の対話がなされています。

その中で、メッセージを送信している企業は実際に返信があった際やその先の面談で先方企業にどのような印象を抱くことが多いのか。

今回、AUBAを頻繁に利用している企業に突貫インタビューを試みました。

（創業2年・製造・物流関連スタートアップ　代表取締役社長　A氏　AUBA利用歴1年半・コンタクト実績50以上）

AUBA：かなり多くの企業様にメッセージを送っていただいていますね！実際に何社くらいの企業様と面談されましたか？

A氏：大手企業様を中心に30社ほど面談させていただきました。

現在、2社とPoCを実施していただく事になっております。

AUBA：それだけ多くの企業様と面談いただいているという事は、かなりコンスタントにメッセージをお送りいただいていますね。ありがとうございます！

実際に2社とPoCを検討中との事、この企業と取り組みを進めようと決められたポイントはありますか？

A氏：ご担当者の方が非常に熱心で、実証に向けて能動的に動いてくださった事が一番大きいです。

弊社は製造・物流関係の事業を展開しているため、実際にPoC等に進むとなると先方担当者の方と現場の方との連携が必ず必要になってきます。

大手企業様だと部署も多岐に渡るため、ご担当者様が社内でどのようにコミュニケーションを取るかで現場の理解が得られるか、がかなり変わってくるかと思うのですが、取り組みを進めている企業様は複数の部署とお話を付けてくださり大変驚きました。

ご担当者の方は、弊社の事業領域について業界における課題等を大変勉強されておられました。

AUBA：大手企業の場合、新規事業推進室やオープンイノベーション推進室等、組織化され各事業部の課題も代表部署が窓口となり対応しているケースが多いですよね。

現場の方には代表部署の方が説明されるケースも多いのでご担当頂く方の熱量によってその後が左右される事もあるかと思います。

多くの企業様とやり取りされていますが反対に残念に思ったケースはありますか？

A氏：弊社の事業、技術についてかなり多くの質問を頂き、詳細なやり取りをさせていただいたにも関わらず何も進展しないケースはかなりがっかりしますね。

というのも、具体的なノウハウや技術は弊社が開発した成果であってタダではありません。

弊社は、協業を前提に特許を取得しているため、基本的には出来るだけ具体的なお話をさせて頂くようにしていますが、スタートアップのアイデアだけを参考にしようとしているのではないか？と感じる事もあります。

AUBA：ある程度の情報開示をした時点で「今後どのように進めるつもりなのか」といった

スタンスを示して貰えないとどこまで情報開示をすべきなのか、といった判断もつき辛いですよね。

A氏：スタートアップは少人数で業務をこなしているため、先に進める気が無い場合はすぐにお伝え頂いた方が助かるのが正直なところです。また、先方担当者がテーマとしている領域や現場に関する知見が無いケースも困りました。

大手企業だと、人事異動等で畑違いの部署から新規事業担当になられるケースがあるのは理解しているのですが、多くのスタートアップでは共創を検討するにあたっての面談は社長や取締役が出向くと思います。

その業界共通の課題とされている事や、自社の現場のリアルな課題感に関しては最低限ご認識いただいた上でご対応いただきたいですし、やらされ仕事ではなく自分事として捉える事ができている方と取り組みたいと思いますね。

AUBA：共創においてスタートアップと大手企業は対等な立場であるべきです。スタートアップは業界や社会における課題を解決するために起業しているケースも多く、業界に対する知見も豊富な方が多くいらっしゃいます。

所属企業の規模に関わらず、互いへのリスペクトを持ってやり取りできることが重要ですよね。

A氏：規模も文化も違う2社がひとつの事業やプロジェクトに取り組むのですから、互いを理解し尊重する事は不可欠だと思います。多くのスタートアップは資金もリソースも潤沢ではありません。

これを前提に、なるべく早い段階でまずはNDAを締結し続いてPoCをやってみようとご判断いただけると大変助かりますね。

AUBA：スタートアップとの連携を考えている企業は是非参考にしてほしい意見ですね！

本日は生の声をお聞かせ頂きありがとうございました！