アポイント率を大幅改善！インサイドセールスの動画活用術

コロナ禍で直接会う営業手法が取れなくなり、テレアポ・オンライン商談を主体としたインサイドセールス（IS）の導入が進んでいます。2020年比でインサイドセールスの導入率は6.1%増加し、おおよそ1/4の企業がインサイドセールス組織を設けています。

インサイドセールスの導入が進む一方で、顧客への通電率の低さ、アポイント率の低さが課題として見えてきています。テレワークの必要性がより強まる現在、架電以外のアプローチでどのように顧客と接点を持ち、アポイントを取っていくかは、インサイドセールスの重要な課題です。

この記事では、動画を活用してインサイドセールスのアポイント率を向上する方法についてご紹介します。

目次

1. パーソナライズしたアプローチを取る
2. 動画で顧客をナーチャリングする
3. 動画のクリック率・コンバージョン率の高さ
4. まとめ

パーソナライズしたアプローチを取る

どの企業にも、優先的にアプローチしたい業界・企業（ターゲット企業）があります。パーソナライズした、各社に合わせた動画を使うことで、ターゲット企業からのアポイントが獲得できる可能性が高まります。

パーソナライズした動画は、例えば以下のようなものです。

決算資料や採用資料から分かる課題の解決方法の説明動画

顧客のサービス内にある課題の分析、説明動画

どちらについても、ターゲットとする顧客の現状・あるべき姿を踏まえて、自社サービスで解決できるストーリーを説明することで、納得感のあるオファーを送ることができます。

ECサイト企業をターゲットとする、離脱防止サービスを例としてあげてきます。

このサービスを提案する動画は、例えば次のようになります。

・顧客のECサイトをキャプチャする

・商品ラインナップ、主な購買者の想定を説明する

・ECサイト内を回遊し、購買までのプロセスを実演する

・離脱が起きやすいポイント、なぜ離脱するかを、プレーバックする

メールに反応があり、アポイントが架電なしで獲得できるとすれば、各社向けの工数を割く価値があるといえるでしょう。

動画で顧客をナーチャリングする

インサイドセールスにはリストを精査し、適切な企業をフィールドセールス（営業）につなぐ仕事があります。適切な企業を営業につなぐには、顧客のいわゆるBANT条件を確認し、満たせる状態にする必要があります。

特に「権限（Authority）」は、リストに担当者レベルの方しか載っていない場合に、なかなか営業へのトスアップができない原因となります。担当者は「上司に不要な企画・提案は渡せない」「費用対効果、使い勝手がわからないのに稟議は通せない」と考えるためです。

こうした状況においても、動画は有効な対応手段となります。特に架電で担当者から不明点や、サービスに関する懸念点が上がっている時に動画が効果的です。

動画だと質問・不安点をわかりやすく説明でき、かつ決裁者にそのまま共有してもらうことができるためです。

稟議を確認する際に、担当者からの又聞きではなく、営業が話している内容を見てもらえることは、説得力をより強めることにつながります。

動画のクリック率・コンバージョン率の高さ

動画リンクがついているメールは、テキストのみのメールの6倍クリック率が高いとの検証結果があります。

テキストだけのメールは0.9%、動画入りのメールでは5.4%のクリック率であり、ハウスリストが多ければ問い合わせ数にかなりの開きが出るといえます。

また、ランディングページに動画を設置すると、最大コンバージョン率が2.6倍に高まったとの成果もあります。

まとめ

架電、メールでは担当者との接点が持ちにくく、また反応が見込みにくい状況です。こうした状況でも、動画を活用することで高い反応率を見込めるケースがあります。