オイシックス・ラ・大地が運営する保育園向け食材宅配サービスが保育業界におけるICTトップシェアのコドモン社と連携開始

【イノベーター対談】 ロボットコミュニケーター吉藤氏×eiicon・中村　～物理的制約を超え「働く」を実現し、さらにその先へ～

【スタートアップ×eiicon座談会＜後編＞】　大企業との共創で感じる様々な障壁――スタートアップサイドのリアルな声とは？

【超一流店の参加も実現したギフトデリバリー事業を創出！】 三菱地所／Corporate Accelerator Program第1期特別賞受賞企業に聞く、共創の成果とは？

共創気質　ー Huber. × 東急電鉄 ー　＜後編＞

サントリー本気野菜×食育スタートアップHacksiiが、出会いから2ヶ月で実証実験を進められる理由とは？

エアロネクスト ｜　我々は発明で産業を創る。重心制御技術「4D Gravity®」×知財戦略で起こす次世代ドローン革命

ユニコーンを輩出する起爆剤となるか――内閣府が認定したスタートアップ・エコシステム拠点都市とは？

【インタビュー】冷凍パンが生む共創の連鎖〜パンフォーユーと大企業

須原靖明

須原　靖明

安心・安全な農産品や加工食品、ミールキットなどの食品宅配を展開する<a href="https://www.oisixradaichi.co.jp/services/hoikuen/" target="_blank">オイシックス・ラ・大地株式会社</a>が運営する保育園への食材提供事業サービスは<a href="https://www.codmon.com" target="_blank">株式会社コドモン</a>の提供する保育園をはじめとするこども施設向けICTシステム（※１）「CoDMON(コドモン)」と連携を開始する。この連携により、オイシックス・ラ・大地の保育園向け食材宅配サービスでの食材発注がコドモンの管理画面上においてワンクリックで可能となり、これまでオイシックス・ラ・大地が取り組んできた、保育園従事者の業務負担をより軽減することが期待される。（※１）ICTシステム：「Information and Communication Technology(情報通信技術)」の略で、通信技術を活用したコミュニケーションを指す。情報処理だけではなく、インターネットのような通信技術を利用した産業やサービスの総称保育園に従事する人の業務負担の課題は多く、多くの保育園にとって運営上の悩みになっている。今回のこの連携により、コドモン管理画面上で、食材発注がワンストップで可能になり、発注先の確保も可能になる。保育事業において業務負担の軽減や、人的リソースの確保が可能になることで、職業としての魅力の向上や離職率の改善も目指すことができる。保育事業全体としては、本来こどもに向き合う時間を確保でき、通園するこどもにとってもより良い環境を構築できる。また、給食の情報を、コドモンの保護者アプリ（※２）を通じて保護者へ情報共有ができる。食材発注と合わせてオイシックス・ラ・大地が提供する献立も連携でき、より業務の負担軽減につなげることが可能になるという。導入は、2月17日より東京都・神奈川県・千葉県・埼玉県において先行して開始し、順次全国に拡大する予定。（※２）保護者アプリ：施設と保護者のコミュニケーションが簡単に行えるコドモン独自の保護者向けアプリ <h2>オイシックス・ラ・大地とコドモンの連携</h2>●オイシックス・ラ・大地の食材発注システムとコドモンのICTシステムの連携により保育従事者の業務負担を軽減●保育従事者の業務負担軽減により、職業としての価値向上や離職率の改善●食材宅配とICTシステムの連携による業務省力化により子供にとってより良い教育環境を構築できる●オイシックス・ラ・大地の安心安全な食材をより多くの保育施設に提供でき、食育の推進につながる <h2>有識者コメント</h2>■東京家政学院大学　人間栄養学部　酒井治子（さかいはるこ）教授「子どもが保育園でどんな風に過ごしどんな食事をしているのか」が気になる保護者向けのサービスを保育園でできるのはとても大きい。今回2社が連携することで、保育園で働く栄養士の発注業務の負荷軽減につながるだけでなく、安心安全な食材で作った給食を提供でき、かつその内容を保護者に伝えることができる＝保護者支援にもつながると思うので今後のサービス展開にも期待している。 ※関連リンク：<a href="https://prtimes.jp/main/html/rd/p/000000487.000008895.html" target="_blank">プレスリリース</a>（<a href="https://twitter.com/tomoruba" target="_blank">TOMORUBA編集部</a>）

ニュース① (47).jpg

新田裕亮

富田直

眞田 幸剛

eiicon company 代表/founderの中村 亜由子は、2018年6月中旬より、産前のリモート勤務に入った。産後も育休は取得しないもののリモート勤務で復帰予定だ。そこで遠隔操作型分身ロボット「OriHime（オリヒメ）」を導入。今回はこうした背景もあり、OriHime開発者であるロボットコミュニケーター・吉藤健太朗氏との対談が実現した。<img src="https://s3-ap-northeast-1.amazonaws.com/eiicon.prd.contents/image/articles/b06c81b7-9a79-4b87-a6e4-6a9df2a13372.jpg" style="width: 100%;" class="fr-fic fr-dib">▲「OriHime」Webサイトより　<a href="http://orihime.orylab.com/">http://orihime.orylab.com/</a>OriHimeは人工知能ではない。カメラ・マイク・スピーカーが搭載されており、家や会社など行きたいところに置き、インターネットを通して操作できる。そのため、物理的に離れた場所にいながら、あたかもそこにいるかのような臨場感を醸し出すことができるのだ。――まさに「分身」であり、自身のもう一つの「身体」となって、コミュニケーションを取ることができる。例えば、神経難病により身体を動かすことができなくても、OriHimeを導入すれば自由に視界を操ったり、文章をロボットに読み上げさせることで会話をすることが可能。さらには、身体的、精神的な理由で学校に足を運べなくても、OriHimeを用いることで友達を作ったり、遊んだり、思い出を残すこともできる。近年では在宅・遠隔勤務での導入例も増えてきているという。OriHimeというイノベーティブなプロダクトが、今後社会にどんな価値をもたらすか、また、その活用はどのように広がっていくだろうか。――eiicon・中村が、吉藤氏に話を伺った。<img src="https://s3-ap-northeast-1.amazonaws.com/eiicon.prd.contents/image/articles/e3e8900a-ee02-4000-be91-22d6d7bb37c3.jpg" style="width: 100%;" class="fr-fic fr-dib">▲吉藤健太朗（よしふじ・けんたろう）　株式会社オリィ研究所代表取締役所長　ロボットコミュニケーター小学生、中学生で引きこもりを経験。高校では電動車椅子の新機構の開発を行い、科学技術フェアJSECで文部科学大臣賞を受賞。世界最大の科学大会Intel ISEFではGrand Award 3rdを受賞した。2009年から孤独の解消を目的とした分身ロボットの研究開発に専念。2011年、分身ロボットOriHime完成。2012年、株式会社オリィ研究所を設立。青年版国民栄誉賞「人間力大賞」、スタンフォード大学E-bootCamp日本代表。AERA「日本を突破する100人」、米国フォーブス誌「30Under 30 2016 ASIA」などに選ばれる。 <h4>大手企業も、テレワークでOriHimeを活用</h4>eiicon・中村　：　OriHimeは現在、私のオフィスに置いています。eiiconのチームメンバーからは、「中村がいるようだ」と好評です（笑）。オリィ研究所・吉藤氏　：　それは嬉しいですね。使ってみた感想はいかがですか。eiicon・中村　：　オフィスの様子が伝わってくるので、みんなと一緒にいるような感覚になります。つながっているという気がしますね。やはりOriHimeはテレワークで使われることが多いのでしょうか。オリィ研究所・吉藤氏　：　そうですね。昨年はテレワークに対する国の後押しもあり、この分野が大きく伸びました。当社としてもテレワークについて学びを深め、「できる仕事が少ない」、「労務管理がしづらい」、「コミュニケーションが不足しがち」、という3つの課題を見つけました。これらの課題のうち、特にコミュニケーションについては、もともとOriHimeが解決しようとしていたことです。その意味で、相性が良いと言いますか、親和性は高いと捉えています。大きな実績としては、通信大手企業様に約70台、導入いただきました。主に、産休・育休中の方が使っているようです。eiicon・中村　：　私と同じですね。オリィ研究所・吉藤氏　：　そうなんです。OriHimeは使用者の姿を映さないので、ラフな格好で仕事ができます。それでいて、話を聞いていることや理解していることなどをOriHimeの仕草で示すことができ、臨場感を醸し出せます。この点も評価いただいています。<img src="https://s3-ap-northeast-1.amazonaws.com/eiicon.prd.contents/image/articles/6a60bf24-a5d4-4ad7-868d-da7bdd5569cf.jpg" style="width: 100%;" class="fr-fic fr-dib"> <h4>障がい者の働き方を支援し、可能性を広げたい</h4>eiicon・中村　：　テレワーク以外ではどのような使われ方をされていますか。オリィ研究所・吉藤氏　：　最近では、障がい者雇用の分野において活用が広がっています。障がい者の中でも、目の見えない方や耳が聞こえない方、また、車いすで移動できる方は採用されているケースが多くあります。つまり、体を運べる人は採用されることが多いんです。一方で、体を動かせない、いわゆる重度肢体不自由者の方は採用されにくいケースが多々あります。というのも、企業側も採用しようとしても、社内設備を作り変えなくてはいけない、任せられる仕事がないなどの課題が出てきますし、仮に採用されたとしても、戦力化は難しいのが現状です。でも、例えば、重度肢体不自由でも知的能力の高い方は少なくありません。そうした方々の支援、働き方を広げる支援をOriHimeでできるのではないかと考えています。 eiicon・中村　：　単純労働ではなく、知的労働を任せるということでしょうか。オリィ研究所・吉藤氏　：　その通りです。例えば、チャットでコミュニケーションを取っている限りでは、重度肢体不自由の方だと気付かないことも少なくありません。そうした方が能力を活かせる場面は多くあると考えられますので、支援したいと思っています。eiicon・中村　：　重度肢体不自由者の方が働くに当たり、OriHimeに新たな機能をつけるなど、進化させていることはありますか。オリィ研究所・吉藤氏　：　先ほど、チャットと言いましたが、中には指の動きも不自由な方もいます。そうした方でも最大限に能力を発揮できるよう、目の動きで文章を打てるツールを開発しました。我々はOriHime eye（ <a data-fr-linked="true" href="http://orihime.orylab.com/eye/）と呼んでいます。">http://orihime.orylab.com/eye/</a> ）と呼んでいます。<img src="https://s3-ap-northeast-1.amazonaws.com/eiicon.prd.contents/image/articles/9dc258a3-5939-4b61-b568-206c06f3b910.png" style="width: 100%;" class="fr-fic fr-dib">▲視線入力装置を使った意思伝達が可能となる「OriHime eye」。eiicon・中村　：　キーボードを操作する必要もないんですか？オリィ研究所・吉藤氏　：　ありません。目の動きだけで絵を描くこともできます。eiicon・中村　：　本当ですか！驚きです&hellip;。オリィ研究所・吉藤氏　：　目で動かせる大型のOriHimeも開発しました。大学や企業と共同開発したのですが、遠隔で動かすこともできますので、このOriHimeを利用してカフェなどを運用しようという動きがあります。eiicon・中村　：　遠く離れた場所から、自分自身の代わりとして、OriHimeを動かすんですね。オリィ研究所・吉藤氏　：　そうですね。まさに自分の分身として、肉体労働すらできてしまうのです。業務を通じ習得したスキルは、後輩に教えることもできますので、指導者としてステップアップする道も開けるでしょう。もちろん、肢体不自由者に限らず、距離や場所の課題を抱えている誰が使ってもいいのです。また、対人恐怖症の方の代わりとなることも考えられます。eiicon・中村　：　OriHimeがまず肉体労働を習得していき、多様化する社会構造に則って活用されていく。OriHimeというイノベーティブなプロダクトによって、新しい生き方・働き方が生まれていきますね。さらに、OriHimeを進化させていくために、協力を得たい企業・欲しい技術などはありますか？オリィ研究所・吉藤氏　：　そうですね。例えばですが、小型のディスプレイやモーターの技術などは得たいと思っています。しかしながら、そういった多くの企業さんとお会いするような時間があまりなくて&hellip;&hellip;。ですので、私の得たい技術などをヒアリングしてもらって、それに該当する企業さんを紹介しているような仲介事業者と出会いたいですね（笑）。<img src="https://s3-ap-northeast-1.amazonaws.com/eiicon.prd.contents/image/articles/9f26154f-918e-48a3-b00a-0bb603f1fb2a.jpg" style="width: 100%;" class="fr-fic fr-dib"> <h4>企業や社会はもっと多様性を受け入れるべき</h4>オリィ研究所・吉藤氏　：　肢体不自由者の方が採用されやすいように、私たちのほうで、新たに履歴書を作ろうかという話も出ています。eiicon・中村　：　と言いますと？オリィ研究所・吉藤氏　：　普通、履歴書というのは、良いことしか書きませんよね。でも、肢体不自由者の方は出来る／出来ないがあるので、互いに補完し合うためにも、「これは出来るがこれは出来ない」ということを明記する必要があると思っています。何ができて何ができないかを予め知っておけば、企業側も安心して採用できるでしょう。eiicon・中村　：　なるほど！オリィ研究所・吉藤氏　：　新しい履歴書は、肢体不自由者に限った話ではなく、障がいのない方にもあったほうがいいと考えています。どんな人も得意不得意はありますし、私を含め取り扱いがややこしい人間もいます。また、子育てや介護など、一定の制約のある人もいます。そうしたことを隠すのではなく、明かすのです。今はダイバーシティの時代です。従来の履歴書のあり方は、時代にそぐわないと感じています。eiicon・中村　：　確かに、その必要はあるように思えます。オリィ研究所・吉藤氏　：　もはや均質化された価値を求める時代は終わっているでしょう。eiicon・中村　：　吉藤さんは次々と技術を生み出し、新たな価値を社会に提供しています。大企業と協業することも多いそうですが、イノベーションをおこす上でアドバイスなどはありますか。オリィ研究所・吉藤氏　：　スピード感は大事にしてほしいと思います。「これだ」と感じるものがあったら、取りあえず始めてみるのがいいのではないでしょうか。良いアイデアが浮かんだのに、物事を進めるのには準備や計画が必要だ、この時はどうする、こうなった時の対処は、などとやっていると、時機を逃してしまいますし、何より気持ちが萎えてしまいます。モチベーションはお金で買えない価値があります。私は人間の「意志」が何より大事だと考えていますので、意志に水差すようなことはないほうがいいと思います。eiicon・中村　：　計画を立てているうちに、計画がとん挫するのは、よくある話ですね。オリィ研究所・吉藤氏　：　新しいことを始めるのに、事前に何か予想しようというのは、ムリがあります。評価のしようもありません。評判や評価は世の中に出してみて、初めてわかることです。もちろん、取りあえずやってみるという姿勢だけがいいとは言いません。ただ、今は取りあえずやってみるという姿勢は少ないので、このやり方を試してみるのもいいではないかという提案です。eiicon・中村　：　よく理解できることです。オリィ研究所・吉藤氏　：　それと、変人枠と言いますか、曲者と呼ばれる人を一定数採用するのがいいと思います。何だかよくわからない人材は、企業にとって必要な人材なのはずです。組織が均質だと発展がありませんし、いずれ滅びるとすら考えられます。自然界でも、多様性がないものは、淘汰されてしまいますよね。企業も同様のことが言えるのではないでしょうか。 <h4>取材後記</h4>自分の手となり足となり動くロボットは、道具として最終形態とでも言うか、究極の形のように感じた。この場にいながらにして、あらゆる場所で、さまざまな「活動」ができる。そんなSFのような世の中が実現されつつあるのかもしれない。吉藤氏は「何らかの障害を取り除くのがテクノロジーの役割」と話す。OriHimeをはじめ、開発されるテクノロジーが世の中にどんな価値をもたらすか。注目したい。（構成：眞田幸剛、取材・文：中谷藤士、撮影：古林洋平）

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eiicon company 代表/founderの中村 亜由子は、2018年6月中旬より、産前のリモート勤務に入った。産後も育休は取得しないもののリモート勤務で復帰予定だ。そこで遠隔操作型分身ロボット「OriHime（オリヒメ）」を導入。今回はこうした背景もあり、OriHime開発者であるロボットコミュニケーター・吉藤健太朗氏との対談が実現した。▲「OriHime」Webサイトより　http://orihime.orylab.com/OriHimeは人工知能ではない。カメラ・マイク・スピーカーが搭載されており、家や会社など行きたいところに置き、インターネットを通して操作できる。そのため、物理

眞田幸剛 | eiicon lab 編集長

眞田幸剛 | TOMORUBA編集長

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オープンイノベーションを推進する上で大きな障壁となる一つの要素が、企業文化や慣習と言えるだろう。特に、商習慣の歴史が古く、業務が社内で細分化されている大企業はこの障壁が厚い。実際に、大企業とのオープンイノベーションに取り組むスタートアップは、このような障壁をどのように捉えているのか。そして、その障壁を越え、オープンイノベーションを推進するために、どのような努力を続けているのかーー。そこで、ZEROBILLBANK JAPAN、Payke、ハタプロという３社のスタートアップの経営者が一堂に会し、現場で感じたリアルな声を話してもらった。前編に引き続き、後編では、特に大企業とスタートアップによるオー

株式会社ハタプロ

ZUKKU

手乗りサイズでどこでも働ける販売員ロボット

画像解析AIと通信デバイスを活用したIoT型マーケティング

伊澤 諒太

ソフトウェアとハードウェアの設計～開発まで一貫して行っており、製品のライフサイクルが早い現代において望まれる小ロット開発への対応や、スピード、コスト、品質の最適化を可能としており、これまで多数の大企業の商業AIロボットやIoTデバイスの開発を手掛けていきました。
また、政府機関/工業技術研究院などと共同で、国際的な研究開発型の優れた技術の育成にも力を入れています。

■提携実績例：
・大企業とベンチャーの共創型IoTプロダクト事業化：
NTTドコモ社とジョイントベンチャーを設立。
IoTプロダクトの企画支援、試作・量産製造や商品化コンサルティングを提供。
トップレベルの通信・製造技術でリーン型開発を進めていきます。

・ハードウェア製造大国・台湾政府と協業、世界最大級の工業技術研究院（ITRI）と提携。
※ITRI：世界的な研究開発組織で、約6000名の研究者と2万件超の特許件数を保有し、
260社に及ぶベンチャー企業の育成を実現。

2010年に東京で設立された通信機器ベンチャー。政府機関との共同研究、AI（人工知能）やIoT（通信×製造）関連技術に強み。近年は小型AIロボットZUKKU（ズック）の企画/開発/製造を手掛ける。

昨今、数多くの大企業がアクセラレータプログラムを開催している。その一方で、参加企業のその後や共創の成果を伺う機会は決して多くない。2017年に「Corporate Accelerator Program」を初開催した三菱地所の場合はどうなのだろうか？現在9社との協業が検討されているというが、中でも「丸の内エリアの法人企業を対象としたギフトデリバリーサービス」というユニークな新ビジネスを立ち上げようとしているのが、特別賞を受賞したスカイファーム株式会社だ。彼らはどのようにこの新事業を創出したのか？プログラムに参加し、三菱地所をパートナーに迎えたことでどのようなメリットを得たのか？<a href="https://eiicon.net/about/mec-accelerator/">「この街から変革する。Work &amp; Life Innovation 2018」というテーマを掲げた第2期プログラム</a>も始動している今、同社の代表取締役社長である木村氏に実体験を聞いた。 <img src="https://s3-ap-northeast-1.amazonaws.com/eiicon.prd.contents/image/articles/36a07fe1-2346-4f5d-b0b4-44fb4d895034.jpg" style="width: 100%;" class="fr-fic fr-dib">▲スカイファーム株式会社　代表取締役社長 木村拓也氏大学卒業後、学生時代の友人とWeb動画コンテンツの制作会社を設立。その後退職し、外資系企業にてメディアコンテンツ事業、楽天株式会社にてWebマーケティングなどに携わった後、2015年7月にスカイファームを創業。現在は、フードデリバリーサービス「ニューポート」をはじめ、次世代の都市型ライフスタイルに貢献する事業を多数展開している。 <h4>「都市部での新サービス創出」に親和性を感じて応募。</h4>――まずはスカイファーム創業の経緯と、現在の事業内容について伺えますか？木村氏　：　2015年7月に創業しまして、まず始めたのが横浜のみなとみらい地区でレストランの食事の出前代行を行う、フードデリバリー事業です。このサービスは2016年1月に「ニューポート」という事業名で正式ローンチしたのですが、それまではテスト期間として自分ひとりでレストラン様に出向き、自転車に料理を積んで、友人の働く企業に運ぶといったこともやっていましたね。現在はスタッフも20名ほどに増えたほか、事業も「横浜ランドマークタワー」の館内に特化したフードデリバリーサービス「ランドマークシッピング」や、今年4月からは東京の「南砂町ショッピングセンターSUNAMO」で、フードコートにおける飲食物の注文・決済をスマートフォンで簡単に行える「TANOMO（タノモ）」というサービスの提供も開始するなど、少しずつ拡大している段階です。<img src="https://s3-ap-northeast-1.amazonaws.com/eiicon.prd.contents/image/articles/95511729-7ff2-4d3a-86f9-ad1ee1f92051.jpg" style="width: 100%;" class="fr-fic fr-dib">▲「南砂町ショッピングセンターSUNAMO」で展開している「TANOMO」のアプリ画面。子育て世代を中心に利用ユーザーも右肩上がりに増加しているとのことだ。 ――そもそも、なぜフードデリバリー事業を立ち上げようとお考えに？木村氏　：　理由は2点あります。1点目は前職でWebマーケティングを手掛ける中で、食関連のクライアント様の集客などを担当しており、その経験を活かして「飲食」の領域で何かできないかと考えました。2点目は、以前から都市部の課題を解決するような事業がやりたいなという思いがあり、その掛け合わせでフードデリバリーはどうかと考えたわけです。――横浜ランドマークタワーとSUNAMOは、どちらも三菱地所さんが運営する施設ですね。以前からお付き合いがあったのでしょうか？木村氏　：　そもそも起業当初、横浜ランドマークタワーの隣接するランドマークプラザ内の「BUKATSUDO」というシェアオフィスに入っていまして。そのご縁もあって、「ニューポート」のローンチから数カ月後に三菱地所の横浜支店の方から「タワーの館内で同じようなサービスができないか」と声をかけていただいたことから、お付き合いがスタートしたのです。――では、第1期「Corporate Accelerator Program」への参加もそうした繋がりがきっかけで？木村氏　：　いえ、このプログラム自体はたまたま知り、個人的に説明会に参加しました。プログラムの詳細もその説明会で知ったのですが、三菱地所様は多種多彩なアセットをお持ちですし、都市部で展開するビジネスモデルであれば我々との親和性も高いのではないかと考え、チャレンジしてみた次第です。<img src="https://s3-ap-northeast-1.amazonaws.com/eiicon.prd.contents/image/articles/1c7193c8-bf90-4e8a-a07e-3655159f8ea3.jpg" style="width: 100%;" class="fr-fic fr-dib"> <h4>アイデア段階から打合せを重ねて、ビジネスプランを構築。</h4>――スカイファームさんは同プログラムで特別賞を受賞されていますが、エントリー時にはどのようなテーマで応募されたのでしょうか？木村氏　：　当社では、フードデリバリーシステムの開発・運営を通してスマートフォンやPCで簡単に利用できるプリオーダーのシステムや、マイクロ物流に関する細かなナレッジなどを蓄積してきました。そうした独自のノウハウと、三菱地所様が持つ課題を掛け合わせ、「これならば解決できるのではないか」というテーマがいくつかあったのです。そこで、「スマートフォン・PCで、簡単にショッピングができるプラットフォームの開発」や「ユーザーへのデリバリーサービス」を主軸に、複数の企画を提案させていただきました。――同プログラムがスタートした後は、どのように進行していったのでしょうか？木村氏　：　三菱地所の新事業創造部の方に加えて、三菱地所プロパティマネジメントさんや三菱地所リテールマネジメントさんといったグループ会社のご担当者の方もご紹介いただき、全員でひとつのプロジェクトチームを組んで進めていきました。また本プログラムをきっかけに、今年9月より新たに「TANOMOギフト（タノモギフト）」という丸の内エリアに特化した手土産のデリバリーサービスをスタートするのですが、これも100％当社オリジナルではなく、アイデア段階から三菱地所さんとコラボレーションしてできた形です。――手土産のデリバリーというのは斬新なアイデアですね。どのように誕生したのでしょうか？&nbsp;木村氏　：　最初は我々から「丸の内版ランドマークシッピング」を提案したのですが、三菱地所プロパティマネジメントの方から、「それも魅力的だけど、まずギフトのデリバリーをやってみませんか？」というお話をいただいたんですね。丸の内の場合、本社機能を置く企業が多く、おもてなしや来客の機会が多い。そしてその都度、企業の秘書室や総務の方々は手土産やギフトを購入しており、かなりの負担がかかっていると。この課題に対して何かソリューションを提供できないか？という点から、一緒に企画書をつくっていきました。電話・メール・ミーティングなど、さまざまな形でディスカッションを重ねまして、ビジネスプランの完成に至るまではお互いに資料を20回以上もバージョンアップしていきましたね（笑）。――まさにイチから共創した成果が、「TANAMOギフト」というわけですね。木村氏　：　はい、そうですね。まず参加者である我々が「何ができるのか」を提示し、三菱地所さんの課題と照らし合わせ、そこから一緒に新たなビジネスを創っていく。この流れは、本アクセラレータプログラムのひとつの特徴であり、強みのひとつだなと感じました。またプロジェクトチームの方々が何と言いますか、「剛腕」な印象の方ばかりで（笑）。かなりパワフルに企画を推進していただき、逆に我々の開発が追い付かないシーンもあったほどで、そのスピード感はいい意味でイメージとギャップがありましたね。<img src="https://s3-ap-northeast-1.amazonaws.com/eiicon.prd.contents/image/articles/d357bbee-6d7e-43e4-8e72-9357c6526c7c.jpg" style="width: 100%;" class="fr-fic fr-dib"> <h4>営業・PR・採用活動も、積極的に協業してくれた。</h4>――プラン作成以外に、三菱地所さんとの共創を通して感じたメリットなどはありますか？木村氏　：　「TANAMOギフト」を始めるにあたって、販売元のテナントさんの開拓が必須だったわけですが、そうした営業活動もすべて同行していただきました。それだけでなく、三菱地所の方が先頭に立ってプレゼンを行っていただくケースも多く、パートナーとしてこれ以上心強い存在はいないと思いましたね。――丸の内エリアの店舗となると、世界的な一流ブランドも多いイメージです。木村氏　：　おっしゃる通り、ローンチの段階から20店舗以上のテナント様に参加していただいたのですが、「ジョエル・ロブション」様や「ペニンシュラ」様、「TWG Tea」様など名だたるショップがずらりと並びました。これに関しては、当社1社でチャレンジしていたら、果たして何店舗開拓できただろうと&hellip;。――たしかに、営業や集客で苦戦するスタートアップは多い印象です。木村氏　：　実はSUNAMOのフードコートで展開している「TANOMO」は当初我々のみで営業活動を行っていたのですが、ローンチの段階では11店舗のうち2店舗しか導入していただけず、1日の利用回数が0～3件という状態でした。しかし、「ユーザー観点で考えればやはり全店導入を目指すべき」と、当社だけでなく三菱地所さんと施設の運営を手掛ける三菱地所リテールマネジメントさんの3社協同で改めてプレゼンを行い、各店舗の方々を巻き込んでもらうことで、この7月には9割の店舗へのサービス導入が実現しました。――ユーザーの反応もかなり高まったのではないでしょうか？木村氏　：　おかげさまで、キャンペーン展開もあいまって「TANOMO」は平日で約150件、週末や休日では300件ほどご利用いただいています。今回の実証実験は10月末までの予定なのですが、他の施設様にも十分提案できる実績ができたお思いますし、すでに興味をお持ちいただいている施設様も出てきていると聞いています。――丸の内で運用する「TANOMOギフト」については、最初の目標などはありますか？木村氏　：　まずは月間1000オーダーを目指し、その後は月間5000オーダーへと伸ばしていきたいと思っています。そのため三菱地所さんにはテナント様の開拓だけでなく、ユーザー様となる法人企業に対してのプロモーションや、配達を行うポーターの採用・教育などにもさまざま協力していただいています。力を合わせてサービスを育て、ゆくゆくは施設・対象エリアの拡大はもちろん、扱う商品の多ジャンル化も目指していければ最高ですね。<img src="https://s3-ap-northeast-1.amazonaws.com/eiicon.prd.contents/image/articles/45df3ee1-d2e5-4ee4-8333-b2e89cac6b9b.jpg" style="width: 100%;" class="fr-fic fr-dib"> <h4>取材後記</h4>木村氏は、「日に3回も4回も連絡を取り合うこともしばしば。大企業とスタートアップという垣根を越えて、本当にチームで取り組んでいる実感がありますね」と、距離感の近さにいい意味で驚いたという。また、第2期へのエントリーを検討中のスタートアップへのメッセージとして、「『<a href="https://eiicon.net/about/mec-accelerator/">Corporate Accelerator Program』</a>は、間違いなくスタートアップの飛躍の機会になり得ると思います」と熱く語ってくれた。スカイファームに続くスタートアップが現れるのが、今から楽しみだ。（構成：眞田幸剛、取材・文：太田将吾、撮影：古林洋平）

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昨今、数多くの大企業がアクセラレータプログラムを開催している。その一方で、参加企業のその後や共創の成果を伺う機会は決して多くない。2017年に「Corporate Accelerator Program」を初開催した三菱地所の場合はどうなのだろうか？現在9社との協業が検討されているというが、中でも「丸の内エリアの法人企業を対象としたギフトデリバリーサービス」というユニークな新ビジネスを立ち上げようとしているのが、特別賞を受賞したスカイファーム株式会社だ。彼らはどのようにこの新事業を創出したのか？プログラムに参加し、三菱地所をパートナーに迎えたことでどのようなメリットを得たのか？「この街から変革

三菱地所株式会社

人々の生活にイノベーションをもたらすような事業提案をお待ちしております!

                 三菱地所グループの幅広い活動領域の中で新しい価値を創出しましょう。

本地史明

【三菱地所主催のコーポレートアクセラレータープログラム第２期始動！】　
この街から変革する。〜 Work & Life Innovation 2018 〜

<h4>【街から変革し、“ワーク＆ライフ”の未来を創る。】</h4>当社は1890年代、未だ街の概念も明確ではない中、丸の内一帯に国内で初めて「オフィス街」をつくり、人との交流を生み出す先駆的な街づくりを行ってきました。ライフスタイルの多様化により、人々の暮らしや働き方、空間のあり方そのものが劇的に変化していく中で、新たなイノベーションをこれからも起こしつづけます。 枠組みにとらわれない技術やアイデアから、新たな「働き方」や「暮らし方」を、我々の街づくりのフィールドで提案していくことで、進化しつづける街を実現したいと考えています。

三菱地所は、加速的に変化する社会・経済環境の中で事業を推進するため、ビジネスモデル革新を進めています！

9/25に東京・日比谷BASE Qにて開催されたイベント「CHANGE THE RULES eiicon meet up!!」に、東急電鉄・後藤修平氏とHuber.の代表・紀陸氏が登壇。三井不動産・BASE Q運営責任者である光村圭一郎氏をモデレーターに迎え、&rdquo;オープンイノベーション実施の裏側&rdquo;についてのトークセッションが開催された。東急電鉄が開催している「Tokyu Accelerate Program」を通じて2016年に出会った両社は、スピーディーに共創を進め、その間に東急電鉄がHuber.に対して2度出資。さらに、後藤氏はHuber.に出向し、執行役員として同社の牽引する役割も担っている。――TAPでの出会いからたった2年間で、多様なオープンイノベーションを実現できた理由とは？<a href="https://eiicon.net/articles/562">記事＜前編＞</a>では、そのポイントの①〜③を見てきたが、今回の記事＜後編＞では残りの④〜⑥を紹介していく。 ＜登壇者・モデレーター紹介＞<img src="https://s3-ap-northeast-1.amazonaws.com/eiicon.prd.contents/image/articles/17f8c7d9-f86b-4ba9-aa26-f7d6004da8f0.jpg" style="width: 100%;" class="fr-fic fr-dib">【写真右から二番目】　登壇者／東京急行電鉄株式会社　経営企画室 経営戦略部 管理課 課長補佐　兼 観光事業開発部 企画開発課　後藤修平氏2003年に東急電鉄に入社。鉄道事業本部を経て、2013年から経営企画室に異動。2016年からは観光事業開発部　企画開発課を兼務している。さらに、株式会社Huber.に出向し、主にセールス部門を担っている。【写真右】　登壇者／株式会社Huber. 代表取締役CEO　紀陸武史氏前職はフリーランスのビジネスプランナーとして、電通にて未踏領域（ビックデータ・機械学習・IoTなど）の新規事業・サービス開発のPMとして活動。その後、2015年4月に株式会社Huber.を設立。また、ソフトバンク・孫正義社長の後継者育成を目的として設立された「Softbank Academia」の外部一期生でもある。【写真左から二番目】　モデレーター／三井不動産株式会社　ベンチャー共創事業部　事業グループ　統括　光村圭一郎氏出版社勤務を経て2007年三井不動産入社。オフィスビルの開発、プロパティマネジメントの経験を経て、新規事業開発に携わる。2014年に企業人・起業家・クリエイターのコラボ拠点「Clipニホンバシ」を立上げ、2018年には東京ミッドタウン日比谷に「BASE Q」を開設。大手企業のオープンイノベーションを支援するプログラムの提供もスタートさせた。 <h4>ポイント④ ｜ 経営層の考えていることを知る。</h4>「なぜすぐに利益が見込めないスタートアップに出資するのか？」など、大企業における中間マネジメント層の反対意見が、オープンイノベーション推進の障壁になることも多々ある。それを乗り越えるために東急電鉄・後藤氏は、「トップが何を求めているか、何を考えているかを理解しようとしている」と話す。実際に後藤氏は、東急電鉄の社長である髙橋和夫氏と同じ大学出身というつながりもあり、食事をする機会もあるという。そうした場を介して、トップのビジョンやメッセージを知ることができ、経営に近い視点を得ることができている。また、後藤氏は経営企画室に所属しているため、取締役会に出席することもあり、そこでも経営層の目線や視点を得ているという。<img src="https://s3-ap-northeast-1.amazonaws.com/eiicon.prd.contents/image/articles/4d271fcc-8035-4954-a32a-bf9210252294.jpg" style="width: 100%;" class="fr-fic fr-dib"> <h4>ポイント⑤ ｜ 強固な信頼関係。</h4>「後藤さんには隠しことは一切していません。私たちが苦しいことも全てさらけ出しています」というHuber.の紀陸氏。ポイント③でも示したように、後藤氏の物事を進める力は非常に高く、スタートアップと同じ温度感を保っている。それが、Huber.との強固な信頼関係につながっているという。続けて紀陸氏はこう話す。「現在、後藤さんはHuber.に出向してもらっていますが、最初にその話をメンバーに話したら、&ldquo;それは最高だ！&rdquo;というリアクションが返ってきたんです。社内からは&rdquo;後藤さんなら大歓迎&rdquo;の声があちこちから聞こえてきましたね。うちのメンバーからの信頼もとても厚いんです。もちろん、僕自身も後藤さんの人柄も好きでしたし、仕事に対する姿勢や意思決定の質なども高く、出向してくれて、とても嬉しかったですね」。<img src="https://s3-ap-northeast-1.amazonaws.com/eiicon.prd.contents/image/articles/e7f19c86-699b-4a1d-b50a-cce5eb729232.jpg" style="width: 100%;" class="fr-fic fr-dib"> <h4>ポイント⑥ ｜ 社内の顔色を窺うよりも、目線を上げて大きなビジョンを見る。</h4>後藤氏がHuber.に出向することで、共創のスピードは格段に上がっているという。後藤氏の業界内ネットワークを活かし、Huber.は東急電鉄以外の鉄道事業者とも接点を持ち始めている。しかし、そうした後藤氏のアクションに対しては、社内から否定的な意見が聞かれることもあるそうだ。それに対して後藤氏はこのように語る。「東急は今、渋谷の再開発に力を注いでいます。東急が渋谷をより魅力的なものにして、外客を誘致するためには会社の枠を超えてコンテンツ開発をしなくてはなりません。マーケット全体を広げるためには、東急という会社組織や枠組みに固執していられません」。――実際に外客誘致のコンテンツ開発のために、現在最も力を注いでいるのが、東急電鉄がHuber.と共に京都・渋谷の2箇所にオープンさせた複合型観光案内所「WANDER COMPASS」だ。同施設内には、外国人観光客の希望を聞きながら旅のプランを一緒に考えるHuber.のスタッフが常駐。また、Huber.が提供する、外国人観光客の潜在的な旅行ニーズを端末上でヒアリングする「たび診断(R)」の専用端末を設置する。これには、年間数千億円というマーケティング費用を投下する大手旅行情報サイトと同じ土俵に立つのではなく、訪日外国人とリアルな場で深い接点を持つことでHuber.のマーケティング力を高めていこうという戦略もある。「豪徳寺」という観光資源の発見のときと同じように、「WANDER COMPASS」で得た情報がHuber.にとってビジネスの源泉になる可能性があるのだ。 <h4>まとめ ｜ オープンイノベーションを加速させる6つのポイント</h4>TAPを通して出会った東急電鉄とHuber.。この2社がオープンイノベーションを加速させた要因には以下の6つがあった。ぜひ、オープンイノベーションを推進させる際のヒントにしていただきたい。<img src="https://s3-ap-northeast-1.amazonaws.com/eiicon.prd.contents/image/articles/2fc3d136-9e8e-4968-a9e4-b75cb31b239b.jpg" style="width: 100%;" class="fr-fic fr-dib">（構成・取材・文：眞田幸剛、撮影：加藤武俊）

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園部光宏 | 株式会社キナツ(KINATSU)

百島安澄 | 株式会社doroguba

9/25に東京・日比谷BASE Qにて開催されたイベント「CHANGE THE RULES eiicon meet up!!」に、東急電鉄・後藤修平氏とHuber.の代表・紀陸氏が登壇。三井不動産・BASE Q運営責任者である光村圭一郎氏をモデレーターに迎え、”オープンイノベーション実施の裏側”についてのトークセッションが開催された。東急電鉄が開催している「Tokyu Accelerate Program」を通じて2016年に出会った両社は、スピーディーに共創を進め、その間に東急電鉄がHuber.に対して2度出資。さらに、後藤氏はHuber.に出向し、執行役員として同社の牽引する役割も担ってい

2018年1月、サントリーグループは新規ビジネス創出を目的に、<a href="https://eiicon.net/about/suntory-co-creation/" rel="noopener noreferrer" target="_blank">ベンチャー企業との共創プロジェクト</a>をスタートさせた。サントリーの既存事業である酒類や飲料、健康食品などに留まらない新たな消費者へのアプローチをベンチャー企業と模索していくことを狙いとし、専門部署である「ベンチャーコネクティングチーム」を立ち上げている。そして2018年秋、ベンチャーコネクティングチームと出会ったのが株式会社Hacksii（ハックシー）だ。同社は、アクティブラーニング×食事づくりの新しい教育概念“キッチン学“を自宅で学べる家庭教育サービス「ハクシノレシピ」を提供するスタートアップ。キッチン学のプロである「エプロン先生」を自宅に派遣し、メニュー決めから調理、盛り付けまでを子ども主体で行うことで、“自分で考えて主体的に行動できる子”を育てる食育事業を展開している。eiiconのプラットフォームを通じて出会い、コミュニケーションを取り始めた両社はスピーディーに情報交換。ベンチャーコネクティングチームが、「サントリー本気野菜」（※）というブランドで野菜青果の生産・販売も手がけるサントリーフラワーズとHacksiiを引き合わせることにより、共創プロジェクトが本格的にスタートした。※「サントリー本気野菜」……野菜本来の“味の濃さ”を追求し、家庭菜園向け野菜苗と青果商品でシリーズ展開する野菜ブランド。 <h4>実証実験に備え、「エプロン先生」向けの勉強会を開催</h4>まず両社が取り組もうとしているのが、実証実験だ。「ハクシノレシピ」にて、サントリー本気野菜とのコラボした「本気野菜プラン」を2019年1月から始動させる。これは、「サントリー本気野菜」の特徴ある味わいや食感を活かし、食事づくりを子ども自身がレシピを考え調理することで、野菜の種類や性質、味わいなどさまざまなことを学べるサービスとなっている。――この実証実験を通して、「サントリー本気野菜」・「ハクシノレシピ」双方のサービス認知やユーザー層拡大、ブランディング向上を目指していきたい考えだ。実証実験に備え、本気野菜の勉強会が12月に都内で開催された。サントリーフラワーズ　ベジタブル事業部・阿部氏が講師となり、「サントリー本気野菜」の魅力についてエプロン先生に説明した。<img src="https://s3-ap-northeast-1.amazonaws.com/eiicon.prd.contents/image/articles/72dfad95-14af-42d2-9a98-db6bb33613df.jpg" style="width: 100%;" class="fr-fic fr-dib">今回の勉強会において阿部氏は、出汁のような濃厚なうまみが特徴のトマト「ボンリッシュ」、果実のように甘いミニトマト「純あま」、味の濃いナス「とろとろ炒めナス」という3品目の本気野菜を持参。開発の歴史から食味の特徴などを交えながら、品種の多様性について説明を行い、「正解にとらわれずに、みなさんの自由なイメージでメニューを作ってほしい」と話した。<img src="https://s3-ap-northeast-1.amazonaws.com/eiicon.prd.contents/image/articles/3710df02-aa99-4600-a182-93e85d035427.jpg" style="width: 100%;" class="fr-fic fr-dib">▲とろとろ炒めナスその後、エプロン先生たちがどんなメニューを作るのか作戦会議を行い、わずか2時間程度で10品目以上のメニューを即席で作り上げた。エプロン先生たちがこの勉強会を通して得た知識を、「本気野菜プラン」に役立てていく予定だ。<img src="https://s3-ap-northeast-1.amazonaws.com/eiicon.prd.contents/image/articles/e8b8b310-117e-4dc4-bae8-85a11215ab78.jpg" style="width: 100%;" class="fr-fic fr-dib">▲阿部氏の話を聞き、手元の素材でどのような料理ができるかを相談するエプロン先生たち。<img src="https://s3-ap-northeast-1.amazonaws.com/eiicon.prd.contents/image/articles/8353e06b-3b2e-4b7a-a04a-1d54545cc75a.jpg" style="width: 100%;" class="fr-fic fr-dib">▲わずか2時間ほどの間に、手際よく調理を進めていく。<img src="https://s3-ap-northeast-1.amazonaws.com/eiicon.prd.contents/image/articles/643055af-c060-44af-8c7d-b38bb44d381c.jpg" style="width: 100%;" class="fr-fic fr-dib"> ▲勉強会では本気野菜を使い、10品目以上のメニューが完成した。 <h4>出会いからわずか2ヶ月で実証実験を開始できる理由とは？</h4>サントリーフラワーズとHacksiiによる共創プロジェクトは、サントリーのベンチャーコネクティングチームがサポート役となり、推進してきた。最初の出会いが2018年11月で、わずか2ヶ月という短期間で実証実験をスタートできたのはなぜか？共創する上で重要となることとは？――ベンチャーコネクティングチームの鈴木氏、サントリーフラワーズの阿部氏、Hacksiiの代表・髙橋氏の3名に話を聞いた。 <img src="https://s3-ap-northeast-1.amazonaws.com/eiicon.prd.contents/image/articles/974e1cff-d05e-453c-9362-e6e66d35aea5.jpg" style="width: 100%;" class="fr-fic fr-dib">▲サントリーホールディングス株式会社　経営企画・財経本部　事業開発部　ベンチャーコネクティングチーム　課長　鈴木雄一氏設備エンジニアとしてビール工場での設備導入等のプロジェクトを担当した後、生産部門の企画部署を経て、研究所で研究戦略の立案・推進を担う。その後、サントリーホールディングス（株）にて、事業開発部と研究企画部を兼務し、新事業開発の戦略立案・推進と研究開発プロジェクトのリーダーを担う。<img src="https://s3-ap-northeast-1.amazonaws.com/eiicon.prd.contents/image/articles/3111d876-398f-4da5-a0fa-41023f9935a7.jpg" style="width: 100%;" class="fr-fic fr-dib"> ▲サントリーフラワーズ株式会社　ベジタブル事業部　部長　阿部寛氏2002年に設立され、花苗・花鉢、野菜苗・野菜青果の開発・生産・販売を手がけるサントリーフラワーズのベジタブル事業部のブランドマネジャーとして事業を牽引。野菜の美味しさ、家庭菜園の魅力を伝えるため、全国各所で勉強会やワークショップなどを開催し、講師役もつとめている。<img src="https://s3-ap-northeast-1.amazonaws.com/eiicon.prd.contents/image/articles/cdd7aee7-8718-4aeb-905e-c3a182322f9b.jpg" style="width: 100%;" class="fr-fic fr-dib"> ▲株式会社Hacksii 代表取締役CEO　髙橋未来氏右脳発達型の幼児教室で講師として勤務をした経験から、子どもの脳の発達と心の成長に着目。保護者の方から多くの食に関する相談を受ける中で、自身も食に興味を持ち、食育インストラクターの資格を取得。幼児教育と食という二つの切り口で子どもの成長に寄り添いたいと考えるようになる。自身が料理教室通ったことをきっかけに料理のプロセスには教育要素がとても多いと気づき、料理を通じた新しい教育を提供することを目指して、株式会社Hacksiiを設立する。 <h4>eiicon内でのコミュニケーションが、出会いのキッカケに</h4>――サントリーさんのベンチャーコネクティングチームとHacksiiさんとの出会いはeiiconがキッカケになったと伺いました。Hacksii・髙橋氏　：　そうなんです。eiiconを見ていたら”食”領域の特集があったので、私たちの事業とマッチできると思い、チェックしたんです。すると、サントリーさんの企業名を見つけて、私たちが実現したいことと非常に近く、すぐにメッセージを送ってアプローチしました。サントリー・鈴木氏　：　最初は”食”の中でも当社の強みである「酒類・飲料」の周辺領域を想定していたので、Hacksiiさんから連絡をいただいたものの、当初は共創できるイメージが持てていませんでした。Hacksii・髙橋氏　：　ただ、サントリーさんとは一緒に何かできるはずと思い、何度か鈴木さんとeiiconでメッセージのやり取りをしたんです。サントリー・鈴木氏　：　Hacksiiさんから連絡をいただくうちに、「うちにはサントリーフラワーズの本気野菜という”食”のブランドがある」ということに気づきました。これは何かできるかもしれないと思い、サントリーフラワーズに話を持っていきました。サントリーフラワーズ・阿部氏　：　当社は家庭園芸向けのビジネスがメインですが、およそ2年前から生鮮食品のビジネスに進出しました。それというのも、「食材の多様性をお届けしたい」と考えたからです。例えば、ドイツではジャガイモ一つとってみても、「煮る用」、「焼く用」、「蒸す用」などさまざまな種類があります。まさに多様性があるのです。その点で、「ハクシノレシピ」を通して食材の多様性を伝えるHacksiiさんとは思想やビジョンがピッタリだと感じ、今回の共創プロジェクトが走り出しました。Hacksii・髙橋氏　：　実は、11月の最初の打ち合わせからわずか1ヶ月で今回の勉強会〜実証実験が決まったんです。<img src="https://s3-ap-northeast-1.amazonaws.com/eiicon.prd.contents/image/articles/3e333250-736b-4fd7-8c2f-cb07638875f7.jpg" style="width: 100%;" class="fr-fic fr-dib">――とても迅速な意思決定ですね。サントリー・鈴木氏　：　私たちとしても、スピード感はとても意識しているところです。じっくり考え時間をかけることは否定しませんが、新しいことに挑戦するにあたっては、スピーディーに意思決定をし、まずやってみることを繰り返す方がうまくいくと考えています。Hacksii・髙橋氏　：　これだけはやい意思決定ができたのは、同じ未来を目指すことができるというビジョンの共感にあったと感じています。先ほど阿部さんも仰っていましたが、野菜には多様性があります。そして、私たちの「ハクシノレシピ」も、”個性を尊重する”・“正解を定義しない”という教育方針を取っており、それはまさに多様性を認めるということです。今回の勉強会でご用意いただいた「とろとろ炒めナス」は、普通のナスと違って、とても丸い形をしています。この個性がある野菜を「ハクシノレシピ」を通じて子どもたちに伝えていく。このようなストーリーを、サントリーフラワーズさんと一緒に追いかけていくことができる強く感じたんです。――それが、プロジェクトを加速させることができた要因になっています。サントリーフラワーズ・阿部氏　：　私自身、これまでに外部の企業さんと一緒にさまざまなプロジェクトを進めたことがありますが、普通は、スケジュールを引いて、ゴールやKPIを決めて、と打ち合わせするにも準備も時間もかかります。しかし、今回のHacksiiさんとのプロジェクトは圧倒的にスピードがはやいです。それはやはり髙橋さんがお話ししてくれた通り、私たちもHacksiiさんも見ている未来が同じだからだと思っています。――2019年1月から、ハクシノレシピと本気野菜がコラボレーションした実証実験がスタートします。これからの展望についてお聞かせください。サントリーフラワーズ・阿部氏　：　実証実験に備えて開催した勉強会では、甘さのあるミニトマト「純あま」を使った”トマト飴”というメニューをエプロン先生たちが作ってくれました。他にも予想もできなかったようなメニューを作ってくれましたが、「食材の多様性をもっと広めたい」という私たちの想いをさらに高めてくれるような新しい価値が生まれてくる感触があります。これからもHacksiiさんとの共創を、どんどん進めていきたいですね。<img src="https://s3-ap-northeast-1.amazonaws.com/eiicon.prd.contents/image/articles/029a6e1d-92f1-4f34-ae8f-ac4cb06bb9e2.jpg" style="width: 100%;" class="fr-fic fr-dib">――今回、サントリーさんとHacksiiさんはeiiconを介して出会い、共創を進めてきました。最後に、eiiconを使う効果・メリットなどをお話いただけると嬉しいです。Hacksii・髙橋氏　：　自分たちの実現したいことを加速するために、大企業さんとコラボレーションしたいと考えることはありますが、部門や担当者も多くどのようにアポイントを取るのがベストか、実はこれまで分からずにアプローチできていないこともありました。eiiconは各社の考えている内容が明確に分かり、担当者の顔も見えます。また今回の“食”特集のように、いろいろな特集コンテンツがあるので、声をかける一押しをしてくれるなと感じています。サントリー・鈴木氏　：　いろいろなマッチング支援企業を利用させていただいていますが、eiiconは他と比べてもしっかり考えてコンタクトをとってくれる企業が多いと感じています。そのため、共創に至る確度が非常に高いです。eiicon上で、ビジョンやリソースをオープンにしているからこそ、目的をもった企業が多く集まってくれるのだなと思います。 <h4>取材後記</h4>インタビュー中に、Hacksii・髙橋氏、サントリーフラワーズ・阿部氏に共通していたのは、「同じ未来を見ているからこそ、プロジェクトを迅速に進めていくことができる」という点だ。確かにオープンイノベーションを進めていく上では、KPIなどを決めた上でのゴール設定も重要だろう。しかしながら、それではスピード感が失われてしまう。目指すべき方向性が合致したのであれば、とりあえず前進してみる。挑戦してみる。それが共創プロジェクトを推進させる、一つの要因になるだろう。※サントリーが取り組む「ベンチャー共創プロジェクト」の詳細については<a href="https://eiicon.net/about/suntory-co-creation/" rel="noopener noreferrer" target="_blank">コチラ</a>をご覧ください。（構成・取材・文：眞田幸剛、撮影：加藤武俊） <a href="https://auba.eiicon.net/register?utm_source=tomoruba&amp;utm_medium=banner&amp;utm_campaign=register_tmrb_articles_615" target="_blank"><img src="https://auba-production.s3.ap-northeast-1.amazonaws.com/articles/615/upload/iW-3rDAesCB01NlkqqLo2A.png" class="auba-summernote-image" style="width: 100%;"></a>

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斉藤佑実

松井颯人 合同会社ファストチェンジ

箕浦智昭

2018年1月、サントリーグループは新規ビジネス創出を目的に、ベンチャー企業との共創プロジェクトをスタートさせた。サントリーの既存事業である酒類や飲料、健康食品などに留まらない新たな消費者へのアプローチをベンチャー企業と模索していくことを狙いとし、専門部署である「ベンチャーコネクティングチーム」を立ち上げている。そして2018年秋、ベンチャーコネクティングチームと出会ったのが株式会社Hacksii（ハックシー）だ。同社は、アクティブラーニング×食事づくりの新しい教育概念“キッチン学“を自宅で学べる家庭教育サービス「ハクシノレシピ」を提供するスタートアップ。キッチン学のプロである「エプロン先生」

栗山 彩香

AUBAを活用し、事業共創へ至っている企業へインタビュー。オープンイノベーションで重要なポイントなどをヒアリングいたしました。

オープンイノベーション共創事例

国内外のスタートアップ企業、インターネット業界の最前線で活躍する経営者や関係者が集結するイベント、B Dash Camp 2018 Fall in Fukuoka 「PITCH ARENA」で見事優勝に輝いた、株式会社エアロネクスト。同社は、UAV（無人航空機）やマルチコプターの機体フレームのあるべき姿を実現する、ドローン・アーキテクチャ研究所だ。特に、ドローン機体を安定させる重心制御技術に強みを持っており、現在さまざまな領域の企業とともに実証実験を進めている。同社の強みは、ドローン機体の研究・開発と試作、知財創出をサイクル化すること。特許を流通させることで、ドローン産業全体の発展に寄与する考えだ。――同社の戦略や今後注力していきたい領域についてなど、代表・田路氏とCFO・広瀬氏に話を伺った。<img src="https://s3-ap-northeast-1.amazonaws.com/eiicon.prd.contents/image/articles/86b3eb66-5a12-4277-822f-c22b33ab2d52.jpg" style="width: 100%;" class="fr-fic fr-dib">■株式会社エアロネクスト　代表取締役CEO 田路圭輔（トウジケイスケ）氏大阪大学工学部建築工学科卒。1991年、株式会社電通入社。1999年、テレビ放送のデジタル化を契機に電子番組表（EPG）に着目し、電通と米国ジェムスター社の合弁で株式会社インタラクティブ・プログラム・ガイド（IPG）を共同設立。代表取締役社長として「Gガイド」の普及・市場化を実現。2017年、株式会社DRONE iPLAB（DiPL）を共同創業し、取締役副社長に就任。DiPLとの資本業務提携を機に同年11月より株式会社エアロネクストに代表取締役CEOとして参画。<img src="https://s3-ap-northeast-1.amazonaws.com/eiicon.prd.contents/image/articles/1f2df054-0bc4-4d99-9fed-0cabc1364395.jpg" style="width: 100%;" class="fr-fic fr-dib"> ■株式会社エアロネクスト　取締役CFO 広瀬純也（ヒロセジュンヤ）氏一橋大学商学部経営学科卒。新卒で大手ベンチャーキャピタル、SBIインベストメント株式会社に入社。ベンチャー企業投資およびIPO支援の経験を積む。その後、地元である山梨でコンサルティング会社起業。2017年、山梨でドローンの研究開発を行っていた取締役CTOの鈴木と共にエアロネクストを創業。取締役CFOとして経営に携わる。 <h4>圧倒的な機体の信頼性を生む新技術「4D Gravity&reg;」</h4>――まずはじめに、エアロネクストさんの事業の強みについてお聞かせください。田路氏　：　もともとエアロネクストは、バルーン空撮の第一人者である鈴木陽一（現・エアロネクスト 取締役CTO）が立ち上げた会社です。鈴木は、都内に林立するタワーマンションの空撮を多く手がけており、早期からドローンに着手し、その性能・技術を熟知しています。さらに鈴木は、独自の空撮技術を自ら構築した優れた技術者でもあります。鈴木という才能溢れる技術者の存在と、ドローンという発展性の高い産業の可能性に惹かれ、経営者としてエアロネクストにジョインしました。業界の外側からドローンの世界には足を踏み入れ、実感しているのは「まだまだマーケットが確立されていない」ということです。というのも、従来のドローンの機体は耐風性・安全性・飛行時間・飛行速度といった弱点を克服できておらず、産業利用がなかなか進んでいないのです。そうしたドローン特有の弱点を克服する技術として新たに開発し、当社の大きな強みとなっているのが「4D Gravity&reg;」です。――「4D Gravity&reg;」とは、どういった技術なのでしょうか？田路氏　：　「4D Gravity&reg;」は、ドローンの重心制御技術のことで、圧倒的な機体の信頼性を生み出します。こちらの下の画像をご覧ください。「飛行部」と「搭載部」――もっと分かりやすく言えば「プロペラ」と「本体」を分離させ、それをジンバルで結合することで独立変位させています。この貫通ジンバル構造が、機体の安定を支えているのです。<img src="https://s3-ap-northeast-1.amazonaws.com/eiicon.prd.contents/image/articles/94f29158-82a1-496d-80cc-c32993603825.jpg" style="width: 100%;" class="fr-fic fr-dib">ドローンを産業利用する際は、AED・カメラ・貨物など、多岐にわたる物が搭載される可能性があります。このような搭載物を安全に運ぶためには、本体の軸がぶれないのが絶対条件です。それを、私たちの技術である「4D Gravity&reg;」は実現しました。現在、当社では、撮影・警備・宅配・点検など用途に特化したオリジナルドローンを３種類開発・発表しています。（360&deg;VR撮影ドローン「Next VR&trade;」／宅配専用ドローン「Next DELIVERY&trade;」／産業用ドローン「Next INDUSTRY&trade;」）<img src="https://s3-ap-northeast-1.amazonaws.com/eiicon.prd.contents/image/articles/ca72b20b-b898-4249-9b30-6bde0a9c2e45.jpg" style="width: 100%;" class="fr-fic fr-dib"> <h4>不安なモノはマーケットにならない。技術を流通させ、ドローン産業全体を発展させていく。</h4>田路氏　：　実は、ハードウェアとしてのドローンは頭打ちだったと言えます。飛行機も車も、何十年もかけて機体の検討をされ、イノベーションが起こってきました。しかしドローンは誕生して30年もハードウェアに関しての議論がされてこなかったのです。私たちは、そこに風穴を開けようとしています。――なるほど。田路氏　：　航空機はもちろんのこと空を飛ぶモノは当然、安全性・信頼性が問われます。ただ、今の一般的なドローンはとても不安定で、見ていて「落ちそうだな&hellip;」と感じることが多いでしょう。技術以前に、人が不安を感じているモノは、なかなかマーケットにはなりません。一方、当社の「4D Gravity&reg;」という技術を用いたドローンは、軸が安定しているので安心して見ることができます。その信頼性の高い機体が産業用ドローンのマーケットをより大きなものにしていくと考えています。<img src="https://s3-ap-northeast-1.amazonaws.com/eiicon.prd.contents/image/articles/55ef6aa0-adc9-450e-9ae8-e6570f0d7e3f.jpg" style="width: 100%;" class="fr-fic fr-dib">――エアロネクストさんは、コア技術である「4D Gravity&reg;」はもちろん多くの特許申請をされていますね。田路氏　：　特許は次々と出願しています。特許は先願なので、1日の遅れが命取りになります。朝にでたアイデアを夕方には出願しているくらいのスピード感で出願していますね。広瀬氏　：　CTO鈴木は、アイデアの泉です。スピード感を生み出すために、田路と私、CTO・鈴木、弁理士でもあるCIPO・中畑の役員4人が頻繁にコミュニケーションを取り、迅速な意思決定をしています。田路氏　：　特許には、「自分たちの技術を守る」という側面と、「技術を流通させる」という側面の２つがあります。私たちは、後者の技術を流通させる知財戦略をとっています。これにより、ドローン産業にイノベーションをおこし、産業全体を発展させていこうと考えています。 <h4>橋梁点検の分野で、共創が進む。</h4>――今後注力していきたいと考えている領域を教えてください。田路氏　：　少子高齢化・労働力減少という、日本が抱える大きな社会課題があります。その課題解決のために、さまざまな領域で無人化や自動化、効率化をしていかなければなりません。そうした中で、農業・測量・点検・警備という領域においてドローンが必要とされており、まずはここに注力していきたいと考えています。そのためにも各領域で課題やニーズをお持ちの企業と、私たちとの技術を用いた共創を実現していきたいと考えています。――国内だけではなく、海外からのニーズもありますか？広瀬氏　：　そうですね。海外からの引き合いも多くあります。海外では特にドローンによる物流や配送に関してのニーズが高いですね。<img src="https://s3-ap-northeast-1.amazonaws.com/eiicon.prd.contents/image/articles/d2d613c7-4839-42c0-a615-c82f0d65fff1.jpg" style="width: 100%;" class="fr-fic fr-dib">――現在、エアロネクストさんのドローン技術を活用した共創事例を教えていただけますでしょうか？広瀬氏　：　現在、共創が進んでいる例を1つあげると、橋梁点検の領域になります。田路氏　：　橋梁点検は、ドローン活用の中でも特に難しい領域です。というのも、橋梁は乱流が起きやすく、風の動きが非常に複雑。さらに、GPSも使えないため、ドローンを使う難易度が非常に高いのです。当社の「4D Gravity&reg;」は、機体の安定性が高く、風にも強い。その信頼性が認められて、導入に向けて実証実験が進んでいます。広瀬氏　：　さらに、橋梁点検だけではなく、消防用途にも応用できますし、エンタテイメント領域にも導入することができると考えています。安全性の高いドローン飛行は、スポーツ中継などにも活かせるでしょう。また、屋根にドローンポートを設置して、ドローンによる物流・宅配を実現させる計画もあります。田路氏　：　今までのドローンの機体に「4D Gravity&reg;」を加えれば、基本性能は格段に向上し、用途も格段に広がります。私たちの保持している特許を流通させることで、産業用のドローンの全てに「4D Gravity&reg;」を搭載し、産業ドローンの革命を起こしていきたいと思います。 <h4>「人が空を飛ぶ」――この&rdquo;ワクワク&rdquo;を実現させたい。</h4>――それでは最後に、これからエアロネクストさんが目指す姿についてお聞かせください。田路氏　：　「4D Gravity&reg;」や数々の特許を流通させて、産業用ドローンの価値を高めていくことが当面の目標ですが、その先には「ドローンを使って人間が空を飛ぶこと」、エアモビリティの領域を実現させたいと考えています。ただ、それは重心制御がとても難しい。それを当社の技術で乗り越えていきたいと思います。――とても壮大で、夢のあるビジョンですね。田路氏　：　そうですね。私は「Something New」という言葉が好きなんです。これまで成し遂げられなかった新しいこと、これを提供できなればスタートアップである意味はないと思います。我々が発明を続け、用途を開発できマーケットを持っている大企業と連携をしていく。期待の高まるドローン業界には、優秀なビジネスマンやエンジニアたちが続々と集まってきて、業界の成長とリンクしています。これからも、次々と驚くような技術や機体を生み出し、ビジネスにつなげていきます。<img src="https://s3-ap-northeast-1.amazonaws.com/eiicon.prd.contents/image/articles/3b6b6035-0c27-4883-939c-40fc8e119d73.jpg" style="width: 100%;" class="fr-fic fr-dib">（構成・取材・文：眞田幸剛、撮影：古林洋平）

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国内外のスタートアップ企業、インターネット業界の最前線で活躍する経営者や関係者が集結するイベント、B Dash Camp 2018 Fall in Fukuoka 「PITCH ARENA」で見事優勝に輝いた、株式会社エアロネクスト。同社は、UAV（無人航空機）やマルチコプターの機体フレームのあるべき姿を実現する、ドローン・アーキテクチャ研究所だ。特に、ドローン機体を安定させる重心制御技術に強みを持っており、現在さまざまな領域の企業とともに実証実験を進めている。同社の強みは、ドローン機体の研究・開発と試作、知財創出をサイクル化すること。特許を流通させることで、ドローン産業全体の発展に寄与する考

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しろくろ

白樫朋幸

スタートアップが大企業と組むオープンイノベーションの事例が年々増えているが、文化の違う組織が一緒にプロジェクトを進めるのは容易ではない。プロジェクトを始めたものの、途中で頓挫してしまった例も少なくないはずだ。そして、その要因の多くは「相手への理解」の不足ではないだろうか。「大企業には独特の力学が働いている」と語るのは、パンのサブスクリプションサービスを手掛ける<a href="https://panforyou.jp/">パンフォーユー</a>代表　矢野健太氏。自身も大企業の出身であり、その経験を活かして何社もの大企業との提携を成功させている。今回は矢野氏にパンフォーユーが今のサービスを始めるに至った背景と、大企業との提携を成功させるためのポイントについて話を伺った。 <h4 class="interview-item-heading">冷凍パンに感じたビジネスの可能性と社会的意義</h4>ーーまずはパンフォーユーを設立した経緯について教えて下さい。矢野氏　：　パンフォーユーを立ち上げる前は、NPOで寄付の法人窓口を担当していました。その時出会った冷凍パンメーカーの社長に声をかけてもらい、合弁会社として立ち上げたのがパンフォーユーです。私は群馬県の出身ということもあり、地方に仕事を作りたいと思っていたので、地方との関連性が高い「食」の領域にもともと興味がありました。ずっといつかは起業したいと考えていたので、この出会いは一つの転機でしたね。<img src="https://s3-ap-northeast-1.amazonaws.com/eiicon.prd.contents/image/articles/1cd1a13e-76b4-42fe-a100-cf1fee5aaea4.jpg" style="width: 100%;" class="fr-fic fr-dib">▲オンラインで取材に応じていただいた矢野氏ーーパンのビジネスに成功する見込みを感じていたのでしょうか。矢野氏　：　はい。私はもともと食べ歩きが好きで、パン業界の需給のギャップを感じていました。いわゆる町のパン屋さんには、おいしいパンが並んでいるのに、それらは店頭と卸でしか売られていません。もっと商圏を広げて様々な売り方をすれば、市場を拡大できると思いました。当時は高級食パンブームもあったので、パンビジネスには可能性を感じていましたね。ーー最初から今のようなパンのサブスクリプションサービスを？矢野氏　：　いいえ、当時は個人向けにオーダーメイドのパンを作って宅配するサービスでした。声をかけてくれたパンの会社は、業務用の冷凍パンの事業を展開していて、個人向けにもビジネスを拡大したいと考えていたのです。そこで新規事業として、個人向けの新しいブランドを立ち上げようと思ったのが始まりです。ーー冷凍パンだと普通のパンと比べてどのような違いがあるのですか？矢野氏　：　冷凍パンは従来のパン業界が抱えていた課題や、社会課題を解決できる可能性を秘めています。例えばパン業界は深刻な人材不足を抱えています。パン屋は一般的に朝と昼のピークに合わせてパンを焼きますが、冷凍販売にすれば製造スケジュールを柔軟に組めるため、人員を最適化できるのです。また、冷凍販売にすることで賞味期限を長期化できるので、フードロスを減らすことにも貢献できます。<img src="https://s3-ap-northeast-1.amazonaws.com/eiicon.prd.contents/image/articles/e62aa273-8ae7-4cbb-99b5-7b53d58ffdc7.jpg" style="width: 100%;" class="fr-fic fr-dib">さらには将来的にパン市場を救う一手にもなると考えています。今は国内のパン市場は右肩上がりですが、将来的には人口減少に伴い縮小していくことが目に見えています。もし冷凍販売ができれば海外へ輸出して商圏を拡大できるチャンスになるでしょう。ーー社会的課題についてはどうでしょう？矢野氏　：　冷凍パンなら地方のパンを東京でも販売できるので、地方の安い家賃と人件費で東京の市場にチャレンジ可能になります。今は人口が東京に一極集中していることが課題ですが、冷凍販売なら地方にいながら全国に商圏を広げられるので、地方創生に貢献できるでしょう。また、ライン生産の難しかった無塩パンを多品種で展開できるため、食事制限で通常のパンが食べれない方にも、美味しいパンが届けられるようになります。 <h4 class="interview-item-heading">「緊急度の高いニーズにフォーカスする」ことでピボットを成功</h4>ーー個人向けブランドは無事立ち上がったのでしょうか。矢野氏　：　いえ、結局立ち上げることはできませんでした。一度使ってくれるお客さんはリピートしてくれたのですが、パンをオーダーメイドしたいというニーズがニッチだったのです。仕方なく、事業をピボットすることにしました。ーー事業をピボットする時に意識していたポイントについて教えて下さい。矢野氏　：　緊急度の高いニーズを探すことです。オーダーメイドの事業の時は漠然と「こういう世界がくるんじゃないか」という構想でプロダクト・アウトしていました。しかし、資金の残高も少なくなって、急いで売上作らなければいけないとなると、緊急度の高いニーズに対してサービスを提供しなければいけません。そこで個人よりもニーズの高い、オフィスに向け冷凍パンのサービスを展開することにしました。<img src="https://s3-ap-northeast-1.amazonaws.com/eiicon.prd.contents/image/articles/f52b7d2c-e6b2-499c-9cf7-9665ff0cadff.jpg" style="width: 100%;" class="fr-fic fr-dib">ーーオフィスの方がパンのニーズが強いんですね。矢野氏　：　個人向けのサービスをしている時から、オフィスにも細々とはパンを宅配していたんです。ある時、知り合いの会社に在庫の余ったパンを100個ほど送ったことがありまして（笑）。送付先の知人には怒られたのですが、それと一緒に冷蔵庫にパンを100個詰めた写真も送ってくれたんです。実は個人向けにパンを配送している時は、個人宅の冷凍庫にパンを保存するスペースがないことに課題を感じていました。社長からの写真を見た時、オフィスの冷凍庫は普段使われていないので、パンを保存するスペースがあることに気づいたんです。加えて社長から1時間後にはパンがはけたという連絡をもらったんですね。社員のみなさんにパンが人気で、すぐに持ち帰ったとのことだったのです。ーーなるほど。その時はまだ仮説の段階だと思うのですが、どのようにオフィスのニーズを確かめたのですか。矢野氏　：　Facebookで「オフィス向けに冷凍のパンのデリバリーをしたい」と投稿したところ、何社か興味を持ってくれる会社がコメントをくれたのです。そこで渋谷のゲーム会社に試験販売をすることにしました。パンは私自身が納品していたのですが、2回目にオフィスに伺った時にすごい勢いで社員の方たちが集まってくれたのが印象的でしたね。その時に「なぜ都会で美味しいものを食べている人たちが、こんなにパンで喜ぶんだろう」と思ったのですが、同時に都市部にいると案外パン屋さんのパンを食べる機会がないことに気づきました。そのことから都内の人たちに、地域のパンをデリバリーするビジネスに手応えを感じたのです。<img src="https://s3-ap-northeast-1.amazonaws.com/eiicon.prd.contents/image/articles/b7b842eb-b7f7-4e7a-bf9c-991a78a0adfd.jpg" style="width: 100%;" class="fr-fic fr-dib">ーー冷凍パンがすごい人気だったのですね。矢野氏　：　そうですね。今使っている冷凍庫にパンが入り切らないほどでした。そこで私達が冷凍庫のレンタルと在庫管理などの保守を請け負うことにしたのです。冷凍庫の運用料で冷凍パンの送料がペイできたので、手頃な価格で社員の方々に提供できたことも、オフィス向けのビジネスに手応えを感じた出来事です。 <h4 class="interview-item-heading">「商談前に相手を徹底的に調べる」大企業との共創を成功させた秘訣</h4>ーーサービスをリリースした後に、事業を急激に成長させた要因はあったのでしょうか。矢野氏　：　一つは、企業向けの営業経験のある人材を採用して、営業組織を整備したことですね。もう一つは2019年3月に「がっちりマンデー」に取材されたことで、番組を見た大企業から協業の話を頂くようになったこです。国内の飲料メーカーのほとんどから問い合わせを頂きました。ーーなぜそこまで飲料メーカーから問い合わせがあったのでしょう？矢野氏　：　飲料メーカーのほとんどが、過去にコーヒーと一緒にパンのデリバリーにチャレンジしています。しかし、どのサービスも、なかなかうまくいっていない印象です。その原因は、焼きたてほどパンが美味しくなかったからです。そのため、飲料メーカーにとっては「美味しいパンを配達できる」ことは、とても価値が高かったのだと思います。ーー飲料メーカーとの協業はスムーズに進みましたか？矢野氏　：　お話を頂いてから、実際にサービスを形にするまでは時間がかかりましたね。例えばネスレさんとの事例でお話すると、私達とネスレさんの持っている顧客層にズレがあったため、試験販売では見込みよりも反応がよくなかったのです。それは、大手であるネスレさんは誰でも手に取りやすい価格で商品提供が可能なのに対し、私達は利益率の問題もありアッパー層向けにサービスを展開してきました。パンとコーヒーなら相性がいいと思っていましたが、「どんなパン、どんなコーヒーなのか」が重要だったのです。試験販売をしてからは、私達がネスレさんの顧客層に合うようにパンのテイストを調整してサービスを実現しました。大企業は多くの顧客を持っているため、大企業と組めば自分たちのサービスが売れると思っているスタートアップも多いと思いますが、顧客のニーズを細かく見定めなければうまくいきません。<img src="https://s3-ap-northeast-1.amazonaws.com/eiicon.prd.contents/image/articles/0cc0689d-2c54-4593-bb93-e767802cc496.jpg" style="width: 100%;" class="fr-fic fr-dib">ーー矢野さんは広告業界の大企業出身ですが、大企業と付き合っていく上でその経験が活きていることがあれば教えて下さい。矢野氏　：　大企業との商談の時は、大企業で働いていた経験がとても活きています。大企業には独特の力学が社内に働いているので、その力学を無視するとうまくいく商談もうまくいきません。どういう話し方をすれば、上司や役員に話が通りやすいか考えて提案しています。特にスタートアップと組みたい大企業は、「今の市場でパイを取りきったから、次の一手を打ちたい」と考えているはずです。それなら、相手が次にどのパイを狙っているか考えて提案しなければいけません。ーー具体的に大企業と商談する時に意識していることはどんなことでしょう。矢野氏　：　初めての商談の時は、事前に相手のことはもちろん、競合の動きも徹底的に調べておきます。協業についての情報はそれだけでも価値になりますし、「競合のA社は最近スタートアップとこんな協業をしているみたいですよ」とお伝えすると、相手も新しい取り組みをせざるを得なくなります。また、競合とも協業をしている、もしくはこれから協業する予定があるなら最初に伝えておくことが重要です。私達も国内の飲料メーカーとはほとんどお付き合いがありますが、商談の最初にどこと協業しているのかは必ず伝えるようにしています。協業が始まってから、他の企業とも付き合っていることを知るのは、企業規模に関わらず気持ちがいいものではないと思いますので。&nbsp;<h4 class="interview-item-heading">様々なステークホルダーと手を組んで、新しいパン市場を作っていく</h4>ーー飲料メーカー以外にも協業の話はあるのでしょうか。矢野氏　：　最近は鉄道会社や家電メーカーからも問い合わせを頂くことが増えてきました。事業を通じて思ったのは、パンの市場はすごく大きな可能性を秘めているということです。これまで町のパン屋さんはローカルの狭い商圏でしかビジネスができませんでしたが、冷凍販売することで様々な業態が可能性を感じて声をかけてくれます。パン業界には原料メーカーや製造メーカーなど幅広いステークホルダーがいるので、彼らと一緒に新しい価値を作っていきたいですね。ーー特に協業したい業態があったら教えて下さい。矢野氏　：　パンの魅力の一つが「人を集められること」なので、店舗ビジネスをしている企業さんとは一緒に何かできたらいいですね。必ずしも食品を扱っている店舗である必要はなく、他の商材と一緒にパンを扱ってもらえればと思います。例えばアパレルの店舗でパンを一緒に売ってもらえれば、それぞれの強みを活かして集客ができると思うので。ーーコロナショックの影響で、オンラインで買い物をする風潮が強まりましたが、これからの時代の店舗の価値についてどう考えているのでしょうか。矢野氏　：　仰る通り、物を買うだけならオンラインの方が便利です。ですので、店舗の役割はこれから「購買」から「体験」に変わっていくと思います。最近ではオンラインの広告費もどんどん高騰しているので、実は店舗で商品やサービスを認知してもらう方が割安にもなってきています。そういう意味も含めて、店舗はこれからの時代の新しい広告媒体として再認識されるべきだと思いますね。&nbsp;<h4 class="interview-item-heading">編集後記</h4>大企業とスタートアップに限らず、文化の違う組織が手を組めば多少の摩擦が起きることは避けられない。そんな時に一番大事なのは、相手を理解しようとする姿勢ではないだろうか。矢野氏が商談相手を徹底的に調べてから商談に向かうのも、相手を理解しようとする姿勢に他ならない。それは単純に矢野氏が大企業の力学を理解している以上に、大企業との共創を成功させている要因だと感じた。今後はスタートアップと大企業だけでなく、大学や自治体、外資系企業など様々な組織とのオープンイノベーションが加速していくはずだ。そんな時も相手との違いを認め、相手を理解する姿勢こそが共創を成功させるポイントになってくるだろう。（取材・文：鈴木光平）

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スタートアップが大企業と組むオープンイノベーションの事例が年々増えているが、文化の違う組織が一緒にプロジェクトを進めるのは容易ではない。プロジェクトを始めたものの、途中で頓挫してしまった例も少なくないはずだ。そして、その要因の多くは「相手への理解」の不足ではないだろうか。「大企業には独特の力学が働いている」と語るのは、パンのサブスクリプションサービスを手掛けるパンフォーユー代表　矢野健太氏。自身も大企業の出身であり、その経験を活かして何社もの大企業との提携を成功させている。今回は矢野氏にパンフォーユーが今のサービスを始めるに至った背景と、大企業との提携を成功させるためのポイントについて話を伺っ

須原 靖明

須原　靖明