新規事業でも注目を集める「BtoGビジネス」とは？その特徴と実例を紹介

ビジネスは大きく「BtoC」か「BtoB」に分けられることは多くの方が知るところですが、第三の選択肢として「BtoG」という領域が注目を浴びているのをご存知でしょうか。Government、つまり行政や自治体を相手にしたビジネス領域を指し、多くの企業がこぞって事業を展開しています。 

この記事では、今BtoGビジネスが注目されている背景と、注目のBtoGスタートアップを紹介します。新しいビジネスを考えている方は参考にしてください。

BtoGビジネスの特徴

国や行政を相手にしたビジネスと聞くと、道路工事や公共施設の建設などを思い浮かべる方もいるかもしれません。事実、戦後の復興期からバブルが崩壊するころまでは、BtoGビジネスの主流は土木建築関係の仕事ばかりでした。しかし、インターネットが普及した今、オンラインでのBtoGビジネスが続々と生まれているのです。特にIT化が遅れている行政や自治体は多く、様々な非効率が残っているため、テクノロジーでの解決が期待されています。

多くの企業がBtoG領域への参入を検討していますが、国や行政を相手にするBtoGビジネスはBtoBやBtoCとは違った商習慣があります。まずはBtoGビジネスがどんな特徴があるのか見ていきましょう。

仕事の受注は入札で決まる

組織に向けてサービスを提案するという点では、BtoGはBtoBに似ていますが、取引方法は異なります。BtoGビジネスでは一般的に入札によって取引相手が決められるため、競合との差を明確に比較されます。

入札の方法にも種類があり、一般競争入札は公募で広く企業を募集して、企業が算出する見積もり金額などから判断します。一般競争入札でも参加にするには資格や条件があるため、どの企業でも参加できるわけではありません。

一方で、指名競争入札に至っては、行政が選んだ企業しか参加できす、既に実績のある企業や信頼度の高い大企業に参加が絞られます。入札を行わずに契約を行う「随意契約」という取引方法もあり、行政にとっては時間も負担も省けますが公平性や透明性には欠けます。

予算組みのサイクルがある

行政や自治体には、予算や発注する企業を決めるための年間スケジュールが決められています。下手なタイミングで提案をしても、来年度にならないと入札すらできないとことにもなりかねません。

一般的には3月に行われる議会で次年度の予算を確定させるために、9～12月の間に話し合いが行われます。そのため、7～9月の間に提案、その前4～6月ころには情報収集を行っている必要があります。

自治体によって多少のズレはあるものの、こういった予算組みのスケジュールを把握しておくことはBtoGビジネスの基本となります。提案してからも部署をまたいでの真偽の時間がかかるため、場合によっては企業に提案する時の倍以上の時間がかかることもあります。もし予算組みのタイミングに合わなければ、来年度に検討ということにもなりかねないため、余裕を持ったスケジュールと担当者との蜜なコミュニケーションが求められます。

BtoGビジネスが注目される理由

最近になってBtoG領域が注目を集めているのはなぜなのでしょうか。その背景を見ていきましょう。

●地域の課題解決には自治体の力が欠かせないため

今や地方創生がビジネスのビッグテーマになっていますが、地方の課題を解決するには自治体の力が欠かせません。自治体にとっても迫りくる地域の課題に、自分たちだけでは対処しきれず民間企業の力を求めています。これまでは大きなビジネスチャンスは都会にあると言われていましたが、今は地方にこそ課題が眠っておりビジネスの種になっているのです。

地方の課題では市場も小さく感じるかもしれませんが、そんなことはありません。一つの地方で起きている課題は、別の地域でも起きているもの。一度地方の課題を解決できれば、そのプロセスは別の地方でも応用が可能です。全国展開を視野に入れて、大きな市場を狙っている企業が積極的に地方ビジネスに参入しています。

●公平・公正な発注プロセスで中小企業にもチャンス

先述した通り、BtoGビジネスは一般的に入札で取引相手が決まります。税金が使われているためチェックの目も厳しく、公平・公正・透明なプロセスで発注先を選んでいます。

また、一般競争入札では条件や資格さえ満たせば参加できることも、平等にチャンスが開かれているポイント。そのため、魅力的なサービスさえ作れれば、スタートアップでも大企業と対等に勝負できる環境があります。ネームバリューのない中小企業にとっては戦いやすい領域と言えるでしょう。

BtoGビジネスの実例

今やスタートアップから大企業まで、様々な企業がBtoGに参入しています。具体的にどんな企業が参入しているのか一部の例を見ていきましょう。

●楽天株式会社

楽天市場で知られる楽天は、自社の持つプラットフォームを「楽天ふるさと納税」として自治体向けにも展開しています。単にプラットフォームを提供するだけでなく、返礼品の選定から寄付者対応などの業務を一括で代行するプランなども用意しており、地域の活性化を促しています。

また特産品だけでなく、クラウドファンディングとしてふるさと納税を集められる仕組みを作っており、様々な地方プロジェクトが資金調達に成功しています。

●LINE株式会社

メッセージアプリを展開するLINEも自治体向けのサービスを積極的に取り組んでいます。例えば自治体の公式アカウントを作ることで、様々な公共サービスの手続きをLINE上で行えるようにしているのです。LINEアプリ上で粗大ゴミの回収を申し込んで、LINE Payで支払いまで行えます。

他にも、防災情報や生活情報をLINEで配信するなど、自治体と地域住民の橋渡し役を担っています。不登校児童などのカウンセリングもLINEを通して行うことができ、電話だけでカウンセリングをしていた時よりも大幅に申し込みが増えた地域もあります。

●株式会社ホープ

福岡に拠点を構えるホープは、自治体向けサービスに特化したベンチャー企業。自治体向けの広告事業メインの事業となるのは。広報誌やHPのバナー、公務員の給与明細の裏面までも広告商品として展開しています。

これまでの経験とネットワークを使って、BtoGビジネスのコンサルティングからマーケティングまでも行っています。これからBtoG領域でビジネスを展開したい企業にとって、力強い味方になってくれるでしょう。

編集後記

課題先進国とも呼ばれる日本において、企業だけで社会課題を解決していくには限界があります。国や自治体などにサービスを提供することで、より社会に大きなインパクトを与えていくのがBtoGビジネスです。これから新しいビジネスにチャレンジしようとしている方は、選択肢の一つとしてBtoG領域にも目を向けてみてはいかがでしょうか。

（eiicon編集部　鈴木光平）