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営業得意なスタートアップが「営業禁止」された時の末路。

営業得意なスタートアップが「営業禁止」された時の末路。

川人寛徳

たまたまチームには、

営業が得意なメンバーが集まった。

いや、たまたまではなく、

無意識に営業が得意なメンバーに

声がけしていたのかもしれない。

リクルート出身、エンジャパン出身・・・

人材出身者は営業で食ってきた人が多い。

自分も採用コンサルやってたこともあるし、

まあ、ずっと営業畑で食ってきたわけだ。

時には営業コンサルということで、

お金を頂戴しながら

ご指導させていただくこともあったし、

元部下やメンバーだった人たちが

その後の道で活躍しているのが

何よりの自慢だった。

前職では「ビジネスモデル塾」なるものを

運営していたわけで、

1人78万円という価格にもかかわらず、

7年間で1000社ほどの塾生に

受講もいただいた。

その内容は一言で言えば

「売り方のアイデア」

スタートアップを立ち上げる際にも、

どうやって売っていくか、

社内で共有すべきやり方、ノウハウは何か。

そのほとんどが

営業や売り方に関するものだった。

企業には採用力、開発力、資金調達力など、様々な力が必要になるけど

営業力というのはその中でも

優先順位で言えば、

低くないランキングになるのではないか。

いや、自分だけでなく、

多くの企業が賛同し、うなづいてくれるはず。

twitter見てたって、

営業系のネタやコンテンツには

多くのイイねがつくし、

営業のネタに絞り込んでやっている

アカウントも多い。

それだけニーズもあるということだと

思っている。

ありがたいことに会社を設立してから、

サービスも売れ始め、

組織にもなってきて、

さらにこれからというところで

アクセラレータープログラム(スタートアップのアクセルを踏むために、様々なメンタリングやサポートを行なっていただくもの。事業会社やベンチャーキャピタルが主催するものが多い)に採択をいただいた。

これをキッカケに僕らの

売り方から

価値観から

サービスの内容まで

180度方向転換をすることになる。

そして、このnoteを書くトリガーにもなった。

まず、僕らが何を事業としているか

簡単に述べておこう。

RPA(PC上のアクションをPC内のロボットに覚えさせ、リピート、自動化してくれるソフトウェア。経理や労務、人事などのルーティーンの作業を最近はロボットにやらせるのだ)の開発と販売。これが会社概要に記載する事業。

お金の頂き方は1ライセンスあたり、

月いくら。

お客様に毎月課金させていただく。

こんなのをサブスクリプション(サブスク)と呼ぶ。

また、ソフトウェアを

買い切りで買っていただくのではなく、

使用料としていただくようなビジネスを

SaaSと呼んだりして、

ここ数年での流行でもあるのだ。

こんなビジネスをやっている中で、

さらに売り方でも工夫をしていた。

まず、月額課金となるビジネスなんだが、

それを積み重ねていくと、

大きな売上には数を積まねばならず、

立ち上げから月の固定費を超えるまで時間がかかる。

そのため、僕らは「年間契約」とし、

1年間は解約できないことにして

売上を1年分確約することに成功していた。

それだけではなく、

その1年分をスタート時に

まとめてお支払いいただいていた。

キャッシュフロー的にも非常に楽になるし、

1年間分を前払いにしていただくことで

契約上の1年確約以上のロックがかかる。

「完全なる年間契約」そう考えていた。

アクセラレーターの

何回もあるメンタリングの、その最初の回。

会議室にはうちのメンバーがほぼ全員集まり、メンターの方から、まず弊社をさらに理解していただくためのヒアリングが実施されていく。

もちろん、プロダクト・サービスやメンバーの紹介、売り方まで洗いざらいお話しをした。

特段、売り方や営業の仕方については、

より突っ込んだ質問が多く

僕らのやり方に

興味を持っていただいているのを感じる。

それに応じるべく、

一番得意なジャンルの話である

営業の話について胸を張って、

いや、むしろ自慢げに

お伝えをさせていただいた。

この時のやりとりは脳にこびりついた。。。

これまで脳科学のことをやってきたので、

記憶のメカニズムについてはわかっている。

感情の揺さぶりが大きいほど、

記憶にこびりつくのだ。

「その営業のやり方、辞めた方がいい」

「年間契約は今すぐ、辞めた方がいい」

「リードの獲得方法は変えた方がいい」

思わず聞き返した、

というか言った。

「チョ、待てよ!」

キムタクだったらそんな言い方だったはずだ。

最終的には

「その営業のやり方、辞めた方がいい」から

「営業、辞めた方がいい」

ところまで話が発展。

つまり、

「営業得意、営業が強みの一つ」

「営業禁止」

となったワケで。

このnoteでは、実は世の中が変化しているのに変化に気づかずに

突っ走ってしまうところだった僕らと、

気づきに苦悩し、

考え、

変化していくことになったプロセスを

ブラックボックスにしておくのではなく、

公開することで後悔する人が少しでも減ってくれればと(←シャレじゃないよ)。

特に今、

DXに取り掛かろうとしている経営者や

次世代を担おうとしている幹部や後継者候補、

これからのビジネスを考えようとしている人に読んで欲しい。

営業畑から上がってきたスタートアップには強く、これを思う。

川人寛徳株式会社batton

働き方改革協会 理事長 川人 寛徳(かわひと・ひろのり)

スーパーブレイントレーニン グ1級認定コーチ、株式会社ベルシステム24社に入社、全営業の中で売上達成率TOPを達成。その後、2005年にワイキューブに入社。ブランディング、マーケティング、採用、教育のコンサルティングを行い、2010年に独立。2011年名もなき株式会社を設立し、 中小企業の販促・教育支援に取り組む。2013年4月、株式会社キャリティに入社、日本ビジネスモデル協会 事務局長として各種セミナーの講師を務め、年間約3000名の経営者にビジネスモデル構築の指導を行う。他、全国の中小企業のコンサルティングにあたっている。2016年5月、株式会社キャリティ 代表取締役に就任。2019年2月働き方改革協会 理事長に就任。
2019年8月、株式会社batton設立。5年イグジットとしてこれまでの経営ノウハウをシステム化したbattonのサービスを展開している。
また、同年10月にはパシフィコ横浜にて「働き方改革カンファレンス」を主催。企業30ブース、経営者数千名が来場。同月には株式会社リコーのアクセラレータブログラムに採択され、共同事業を模索している。

株式会社batton

代表取締役

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