【lab編集長が聞いてみた②】 eiiconサービス活用術＜パートナー探索編＞
eiicon lab編集長のサナダです。
現在、eiiconに登録している企業は、3000社を超えています。月に150社ほど登録企業が増え、登録者は経営層や新規事業担当者などオープンイノベーションを進める中心となる方ばかりのプラットフォームなのに、「使いこなせていない」という声も聞きます。――そこでeiiconユーザーの代わりに編集長のサナダが、「どうやったら効果的にeiiconサービスを使えるか？」を徹底的にインタビュー。
第1弾記事では効果的な企業PRの仕方にフォーカスし、「自社の特徴をシンプルにわかりやすく」、「具体的なファクト情報を記載しよう」、「共創することで実現したいことを書こう」というポイントを聞きました。今回の第2弾記事では＜パートナー探索編＞として「共創パートナーとなり得る企業の効率的な探し方」について聞いてみました。
前回同様、回答してくれたのは、eiiconの共同創業者でありセールスやプロモーションを担当している田中みどりさんです。
「共創パートナー探索」の方法を伝授
サナダ ： 前回の記事では、「そもそもeiiconサービスで何ができるのか？」、「eiiconで出会いが生まれるような企業PRの仕方」について聞きました。今回はそこからもう一歩踏み込んだ、「共創パートナーを上手に探索するには」について知りたいと思います。
田中みどり ： そうですね。前回のおさらいですが、eiiconを利用していただくと以下の３つが可能となります。
サナダ ： ①PRページの作成、②パートナー探索、③メッセージ送信ですよね。
田中みどり ： はい、おっしゃる通りです。前回は、その3つの中でも特に「①PRページの作成」についてお話ししました。今回は、その次のステップである「②パートナー探索」をするうえでの効果的なeiiconの活用の仕方をお伝えできればと思います。
PRの際に整理した情報をもとに、自社の探索ニーズを改めて整理する
田中みどり ： 一般的には、自社で事業展開している市場と技術・プロダクトにおいて、既存の領域を狙うのか、新たな領域を開拓するかの4象限で整理してみると良いと言われています。
共創パートナーを探すということは、「自社単体で行わない理由」、すなわち「目的」があるはずです。それを言葉で具現化していく工程を探索前に実施することで、「どんな相手を探すべきか」が明確になっていきます。あくまで手法の1つではありますが、既存×新規の4象限で整理するイメージを簡単に解説しますね。
●1つ目は既存（製品）×既存（市場）
既存市場ですでに保有している技術や製品の改善を目的として、新たな価値を考えていくパターンです。たとえば、服飾メーカーがカスタマーサポートからよく上がってくる「擦り切れてしまう素材」に関しての改善要望に対応したいが、それを自社内の技術で改善しようとすると10年単位で開発年月がかかると予測される場合は、これにあたります。
目的は、既存顧客に対して提供している製品の改善を他社と共創で実施するというもの。繊維技術に優れた会社と新素材を開発する、自社内の技術工程を抜本的に改築するようなソリューションを持つパートナーと組む。このように、目的に合わせてパートナーを探索していきます。
オープンイノベーションを実践し成功を収めたといわれているP&Gは、まさにこのカテゴリの共創開発事例を多く持っています。「こんなものが欲しかった」という消費者の目線に立った商品開発のために、外部の技術と自社の技術を組み合わせたり、積極的に外部アイディアを活用してきました。
●2つ目は、既存（製品）×新規（市場）
自社の保有する技術面（製品・サービス）を活用し、新たな市場を開拓していくパターンです。現在保有している技術面を活かして、新たな市場を開拓したいが、どのように現状のものが生かせるのかわからない、等もあてはまるでしょう。
BtoCの市場に参入したいのでその領域に明るいパートナーを探す、まずは自社の技術を告知することで、使い方を募集するのもありでしょう。自社のリソースを積極的にオープンにしパートナーを募る、という意味において大体のアクセラレータープログラムはこのカテゴリに当てはまります。
●3つ目は、新規（製品）×既存（市場）
既存市場に対して、新たなソリューションを提供する。すなわち新たな製品やサービスの開発を目的とするパターンです。
1つめの既存（製品）×既存（市場）との違いは、開発製品が新規である点。既存市場のニーズをキャッチしている自社が、手がけたことのない商品をゼロからつくるケースがあてはまるこのカテゴリは、開発したい技術に明るかったり、すでに欲しい技術を保有している他社と共創した方がスピードが圧倒的にあがるといわれています。
たとえば、自動車メーカー大手のトヨタとベンチャー企業カブクが手を組み、パーソナルモビリティであるTOYOTA i-ROADのカスタムパーツ開発を行いましたが、このカテゴリにあてはまる事例といえるでしょう。カブクの、ものづくりマーケットプレイス「Rinkak」によるデジタル製造・販売ソリューションとトヨタの開発力で、カスタム商品開発を実現した事例です。
●4つ目は、新規（製品）×新規（市場）
新たな市場に、新たな製品を持って参入していくパターンです。最も難易度が高い新規事業領域と言われています。オープンイノベーションで共に走るパートナーがいれば成功する可能性も少しはあがるというもの。
どの領域に、どのような成功イメージを持って、どんな製品・プロダクトで参入するのかを整理する必要があります。それが整理できれば、他カテゴリ同様、探索です。
サナダ ： なるほど。このように、自社の共創における方向性を整理した上で、技術や領域の選定を行っていくのですね。
田中みどり ： はい、そうです。たとえば、1つ目であれば該当技術の探索、2つ目であればどの新規領域に進出したいか、などです。では、実際にeiiconプラットフォームでみてみましょう。
詳細検索機能を活用して、細かく絞り込む
田中みどり ： 共創パートナーとなり得る企業を探すために活用してほしいのは、「Search」機能です。まずはご覧のように「ビジネス領域」「技術」「課題」「注目トレンド」というタブの中から、興味を持っているものを選んでみてください。
サナダ ： はい。では、ヘルスケア領域での新規事業を考えているとして、「ビジネス領域」から「医療・健康」を選んでみます。
田中みどり ： そうすると、検索結果一覧ページが出てきますよね。ページ右側には、「医療・健康」という領域で共創パートナーを求めている企業の一覧が出てきます。
サナダ ： はい。100社近い企業が出てきました！
田中みどり ： この一覧ページでは、各社の事業説明や提供リソースがパッと見で分かるので、とても便利だと思います。さらに、右上にはプルダウンメニューが付いているので、新着順や更新順に並べる変えることもできますよ。
サナダ ： あ、ホントだ！これを使えば日々新たに登録された企業をチェックできますね。
田中みどり ： また、検索結果一覧ページの左側は詳細検索機能になっています。この機能を使うことで、企業の規模やニーズ、所在地、業種などを掛け合わせて、共創パートナーを検索することが可能です。
サナダ ： かなり細かく絞り込めますね。eiiconに登録している企業は3000社以上ありますが、その中から適したパートナーをすぐに探し出すことができそうです。
田中みどり ： そうですね。気になる企業は、検討リストに入れておくと、その後マイページからいつでもチェックが可能になります。会員の方に週次でお送りしているメルマガや、トップページのさまざまな特集コンテンツから気になる企業を探すことも有効だという声を頂いています。今月の新着企業ピックアップや、カテゴリーごとの提携募集まとめコンテンツなどがトップページから閲覧することが可能です。
サナダ ： あ、ホントだ！便利ですね！
田中みどり ： また、自社を探してもらう確率を上げるためには、eiiconマイページの登録画面で、ビジネス領域や技術などの項目にきちんとチェックを入れておくこともポイントです。マイページ上で自社のニーズを登録しておくと、合致する企業があったときにeiiconからお知らせが届きますよ。
サナダ ： あと、eiiconのトップ画面を見ると、横スクロールしている企業ロゴや各社のバナーが見えます。これらの企業群は、積極的にオープンイノベーションを推進している、という意味ですか？
田中みどり ： そうなんです。現在、アクセラレータープログラムを実施していたり、掲載スタートし始めたばかりなど、積極的に情報発信を行っている企業ですね。
サナダ ： なるほど。企業を探す際は、まずこれらロゴやバナーが掲出されている各社の情報を見ることからスタートしても良さそうですね！
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【パートナー探索編 ポイントまとめ】
●探索の前に、しっかり共創の目的を整理しておきましょう
●便利な探索機能ピックアップ：
・詳細検索の活用（ニーズや地域、企業区分で絞り込みが可能）
・オススメ・新着順の活用（検索一覧画面の右上のタブで並び替えが可能）
・検討リストの活用（気になる企業をいつでもマイページから確認することが可能）
・お知らせ機能の活用（自社ニーズを登録しておくとeiiconからマッチする企業のお知らせが届く）
