【特集インタビュー／メルカリ取締役・小泉氏（後編）】大企業とベンチャーの協業、キーワードは「相互理解」

大企業とベンチャー企業によるオープンイノベーションが増加している。しかし一方、「なかなか上手くいかない」という声も聞こえてくるのも事実。企業規模も体質も全く異なる両者の協業は、容易ではない。eiiconのファウンダー中村亜由子は、かねてからある人物にその秘訣を聞きたいと考えていた。それは、メルカリの取締役 小泉氏だ。大企業とベンチャー企業双方を経験し、2013年にメルカリに参画。2015年には宅配業界最大手のヤマト運輸と業界初の新サービス「らくらくメルカリ便」を成功に導いている。昨日掲載したインタビュー前編に引き続き、小泉氏のこれまでの経験を通して、大企業とベンチャー企業が協業する際に大切にすべきことや陥りがちな失敗などについて伺った。

▲株式会社メルカリ　取締役　小泉文明

早稲田大学商学部卒業後、大和証券SMBCに入社。ミクシィやDeNAなどのネット企業のIPOを担当。2007年よりミクシィにジョインし、取締役執行役員CFOとしてコーポレート部門全体を統轄する。2012年に退任後はいくつかのスタートアップを支援し、2013年12月株式会社メルカリに参画。2014年3月取締役就任。

■不満を抱かないためには、「期待値コントロール」が重要。

小泉：ベンチャー側から大企業側に対する不満は、「意思決定が遅い」とか「誰が権限を持っているのか分からない」など、たくさんあると思うんです。でも僕からすると、ベンチャー側も大企業のロジックを理解しておかないといけないと思う。やっぱり誰をどう通すか、というルートが、大企業にはどうしてもあるじゃないですか。

中村：そうですね、よく分かります（笑）。逆に大企業のオープンイノベーション担当者がすべきことは、その決裁ルートを握ることなんでしょうか。

小泉：社内でファンを作ることがすごく大事だと思います。大企業で出世して権限を持っている方々は、実はその会社内ではリスクを取ってビジネス成功させてきた方が多いので、リスクを許容する器が大きかったりします。そういうベンチャーやリスクに寛容な人を1人1人口説いていくこと。それなりに時間がかかることなので、ベンチャー側もそんなにイライラしないで、ちゃんと付き合いなさいと。

中村：なるほど。

小泉：お互いに取引したことのない会社なのだから、相互理解するのに時間がかかるのは当然だと思います。ミーティングを重ね、実績を伝えて、迷ったらプロトタイプ作って。そうやって一歩ずつ成功するイメージをつくっていくことが大事です。上手くいかない時って、双方に期待値が高すぎて互いに不満を抱いていることが多いのではないでしょうか。期待値コントロールは、ちゃんとしないといけないですね。

■企業規模が異なっても、ビジネスはフェアであるべき。

中村：相互理解で言うと、大企業側がベンチャー側を理解しなきゃいけない部分もありますよね？

小泉：もちろん。基本的に大企業は、自分たちが苦手なものをベンチャーに求めるけれど、求めるだけでは駄目ですよね。ベンチャーからしてみると、大企業と組む上では、例えばリソースやノウハウなど自分たちの弱みは補完してもらいたいという気持ちがあるので。Give and Takeで、互いに補完できるフェアな関係じゃないと。

中村：確かにそうですね。

小泉：「相手が大企業だからとりあえず組みたい」と、アンフェアな取引や契約を受け入れちゃうベンチャー経営者もいますよね。でも、結局それじゃ長続きしない。大企業は対価をしっかり払うべきだし、ベンチャーも大事なところは曲げちゃいけないですね。

中村：ベンチャー側に、小泉さんのような大企業出身者がいることも重要な気がします。

小泉：やっぱり最初に金融機関にいたと話すと、相手の空気が一瞬で緩むんですよね。「ああ、昔スーツ着てたんですね」って（笑）。だから僕は重い産業に関連したビジネスをやろうとするベンチャーには、大企業出身者を入れなさいって言ってるんですよ。大企業側のロジックが分かって、共通言語で話せるというのはやはり大きなアドバンテージですから。

中村：本当にためになります！今度ぜひ、大企業のオープンイノベーション担当者、ベンチャー企業向けに「小泉道場」やりたいです！

■取材後記

 大切なのは、「相互理解」。——ベンチャー・大企業ともに、どうしても自社の都合で動きがちだが、それでは上手くいかない。まずベンチャーサイドは、「決裁権限者からアプローチする」こと。そこでは自社のプロダクトをアピールするだけではなく、「大企業の経営戦略などを鑑みて、相手のメリットまで設計した提案を行う」ことが重要だ。「大企業は意思決定にある程度時間がかかる」ことも理解しておく。

 大企業サイドとしては、「ベンチャーに求めるだけではなく、自社のリソースやノウハウを与える」フェアな関係を築くことが第一。相手に不利益を強いては、続かない。協業するベンチャーのファン（＝味方）を、社内に多く作っておくことも大切だ。

（構成：眞田幸剛、取材・文：佐藤瑞恵、撮影：加藤武俊）