VR空間でデモデイ公開！「IBM BlueHub」第7期採択スタートアップ4社が明かす”IBMオール”の支援で得たものと、共創の行く先とは？
日本IBM（以下IBM）が、スタートアップと共に日本発の革新的事業の創出を目指す共創プログラム、「IBM BlueHub」。現在、第7期採択企業によるデモデイの最終ピッチがVR空間上で公開されている。
2014年から始まった「IBM BlueHub」は、過去6回のプログラムで約30社のスタートアップを採択し、企業や自治体とのオープンイノベーションを通じた事業開発など、様々な共創事例を生み出してきた。
7期目を迎えた今回は、「テクノロジーで社会課題を解決する」、「産業をアップデートする」、「業務改革で企業経営にインパクトを与える」という3つの応募テーマを設定。昨年10月、96社のエントリーから採択された4社のスタートアップは、多様な専門性を持つIBMメンバーや経験豊富なVCメンターによるインキュベーション、メンタリングを通じて事業とプロダクトを進化させてきた。
採択各社が半年間の成果を発表するデモデイについては、今期よりVR空間上で開催している。各社の最終ピッチについても、時間や場所を選ばず、いつでもオンデマンドで視聴できる仕組みとなった。
■VR空間の視聴方法
※PCから以下の環境でご覧ください。
OS：Windows、macOS
ブラウザー：Chrome, Firefox, Safari の最新Version。特にChromeを推奨いたします。
TOMORUBAでは、プログラムをリードしてきたIBMの矢野氏と採択スタートアップ4社（東京ファクトリー／ミツカル／KiZUKAI／スピーシーズ）にインタビューを行い、半年間のプログラムを通じて得られた成長やデモデイのピッチに込めた思いなどについて詳しくお聞きした。
＜左→右＞
■日本アイ・ビー・エム株式会社 Future Design Lab／IBM BlueHub Lead 矢野裕佳氏
IBM入社後、プロダクトや流通、自動車業界のマーケティングに従事。「IBM BlueHub」のスタート当初より、事業部サイドのサポートメンバーとして様々な採択企業とのオープンイノベーションを経験。第7期よりプログラム全体のリードを担当。
■スピーシーズ株式会社 代表取締役 春日知昭氏
事業：しなやかに動く、実物大から卓上までのロボットフィギアの開発・運営
■株式会社KiZUKAI 代表取締役CEO 山田耕造氏
事業：顧客ロイヤルティを向上させるデータ活用ツール「KiZUKAI」の開発・運営
■株式会社ミツカル 代表取締役 井上幸氏
事業：クラウドサービスセキュリティチェック支援SaaS「Conoris」の開発・運営
■株式会社東京ファクトリー 代表取締役 池実氏
事業：製造現場のDXを支援するSaaSプロダクト「Proceedクラウド」の開発・運営・販売
プログラム終了後も継続するパートナーシップを見据え、4社の企業を採択
――最初にプログラムをリードしている矢野さんにお聞きします。現在、IBMのソリューションセンターをバーチャル空間としたデモデイが開催されていますが、今回の第7期プログラムで注力されたこと、過去のプログラムとの違いなどについてお聞かせください。
IBM・矢野氏 ： IBM BlueHubでは過去6期で約30社のシード期・アーリー期のスタートアップを採択しており、現在では、事業やプロダクトが順調に成長している卒業生の皆さんと一緒にお客様へのアプローチを行う共創提案（Co-Creation with Startup）の取り組みを進めています。
私たちのインキュベーションプログラムは資本提携を結ばないため、プログラムの終了後も末長く共創・協業していけるような仲間を探したいと考えており、今期は、募集テーマの設定からIBMの各事業部門のニーズを拾い、採択に関しても「中長期的にIBMのビジネスパートナーとなっていただけるか」という視点を重視して選考させていただきました。
また、この半年間のインキュベーションやメンタリングについては、これまで以上に、採択各社とIBMの各事業部門がダイレクトに協業できる体制を整えることに注力しました。テーマごとに事業部長クラスのオーナーを設けたほか、様々な分野の知見を持つIBMの専門家、さらには若手社員も含めた多くのメンバーが協業に参加したことにより、以前にも増して採択会社との交流を深めることができたと考えています。
採択企業の皆さんと一緒になって事業やプロダクトのスケールに取り組めたことはもちろんですが、IBM社員のアントレプレナーシップを養う上でも非常に有意義なプログラムになったと感じています。
――2020年7月に開催された第6期のデモデイはオンラインのウェビナー形式でしたが、今回はバーチャル空間での開催となりましたね。
IBM・矢野氏 ： 本来であればリアルでの開催が一番良いと思いますが、コロナ禍の状況を鑑みて、前回はウェビナー形式での開催を選択しました。ただ、非常に多くの方々にご参加いただけた一方で、ウェビナー形式のデモデイでは、IBMが採択企業と参加企業の間に入って両者をつなぐことが難しいケースが見受けられました。
そこで今回は、両者がよりフレキシブルにコンタクトできる機会を増やしたいと考え、お客様にとって最適なタイミングでピッチを見て、お問合せいただけるようなVR空間でのデモデイ開催、オンデマンドでのピッチ公開を行うことになりました。これからのデモデイのスタイルとしてVRの会場を作り込んだので、新しい技術やアイデアを探している方、事業や業務に課題感を持っている方など、多くの方々にご視聴いただくことで、4社の素晴らしい事業やプロダクトを知っていただきたいと考えています。また、ピッチの他にもお客様とのイノベーションの取り組み事例などもご覧いただけるようになっています。
採択スタートアップ4社がIBM BlueHubを選んだ理由とは
――4社の皆さんがIBM BlueHubに応募した理由についてお聞きします。プログラムのどのような点に魅力を感じ、参加を決めたのでしょうか。
東京ファクトリー・池氏 ： 当社は製造業向けのSaaSプロダクト「Proceedクラウド」を開発・販売していますが、基本的にエンタープライズのお客様をターゲットとするプロダクトであるため、顧客獲得の面で非常に時間がかかることが課題でした。
IBM BlueHubに参加することで、大企業のお客様との商談経験を豊富持つIBMの方々のノウハウを学びたいと考えたほか、IBMのお客様に対して一緒にヒアリングやご提案をさせていただけるチャンスがあることに魅力を感じて応募しました。
IBM・矢野氏 ： 東京ファクトリーさんの「Proceedクラウド」は、現場の画像データを蓄積することでDXを支援するプロダクトです。AI活用まで見据えた上で様々な協業ができそうだと考え、採択させていただきました。IBM自身はデータを分析し示唆を見出すことはできますが、データ自体は保持していない企業であり、製造業のお客様の多くも現場のデータを集めることに苦労されているため、画像データを収集できる「Proceedクラウド」には大きな可能性を感じています。
――IBMのGo-to-Marketのノウハウや顧客基盤の広さに魅力を感じられたということですね。ミツカルさんはいかがでしょうか。
ミツカル・井上氏 ： 企業がクラウドサービスを導入する際、情報管理やセキュリティ体制を確認するチェックシートへの記入が必要になります。通常、50問から100問の質問に回答する必要があり、多くの企業がこの作業に膨大な時間を割いている現状があります。当社では、このようなクラウドサービスの導入に関するやりとりや管理面の非効率を解決する「Conoris」というサービスを提供しています。
クラウドサービスに関して高い運用管理レベルが求められる企業は、必然的に大企業に多いため、当社のサービスは売上5000億円以上の企業をコアターゲットとして想定しています。そのような大企業は日本に約300社しかなく、IBMの顧客層と完全に重なっています。このように、顧客ターゲットが一致していたことが、エントリーの理由でした。
また、他のアクセラレータープログラムも検討したものの、投資を受けることが必須要件となっているプログラムが多かったので二の足を踏んでいたのですが、IBM BlueHubにはそのような縛りがなかったことも大きいですね。当社はまだそのような資本を受け入れるような段階ではないので（笑）。
IBM・矢野氏 ： ミツカルさんは、IBMと顧客層が重なっていることはもちろんですが、「Conoris」のニーズは必ずあると感じられたことが大きかったです。クラウドの導入の際の課題に関しては、現場で悩んでいる担当者の方の顔が思い浮かぶくらいリアルな課題ですからね。グローバル企業であるIBMは、これまでエンタープライズのお客様に対してグローバル基準のシステムに関する構想策定〜導入などを幅広く支援してきましたが、ローカルのルールや慣習に基づく業務など、手が届いていない部分ももちろんあります。まさにそのような例だと思っています。
――お互いの顧客層が重なっていることで様々な協業ができそうですよね。続いてKiZUKAIさんはいかがでしょうか。
KiZUKAI・山田氏 ： 私たちはCXと呼ばれる顧客体験の領域をマネジメントするプロダクト「KiZUKAI」を開発・提供しています。日本人は本来、気遣い力・おもてなしの能力が高いはずなのですが、オンラインや企業活動の領域では、その能力を発揮できていません。toCのサービスなど、何十万というユーザーを相手にするサービスであっても、データを活用することでお客様の解像度を上げ、しっかりしたオペレーションを設計することにより、世界に負けない日本の気遣い力を広めていきたいと考えて、このプロダクトを作りました。
プロダクトをリリースしたのは約1年前ですが、SaaSはリリース後もプロダクトをブラッシュアップしていく必要があります。ただ、自社で改善を行うだけでは視野が狭くなってしまうため、客観的な視点を入れてブラッシュアップを行えるようなアクセラレータープログラムを探していました。
また、「KiZUKAI」にはAIも入っているので、AIのアルゴリズムに関して相談や協業ができるようなパートナーを探したいとも考えていました。IBMはAIに関するリテラシーが高いと考えていましたし、会社や事業のストラテジーに関してもアドバイスをもらえるのではないかと思い、エントリーを決めました。
IBM・矢野氏 ： 以前、私が流通のマーケティングを担当していた頃にビッグデータが流行り出しお客様と議論する機会があったので、「現場力が高い日本企業がビッグデータをきちんと活用できれば、グローバルに出たときも大きな強みになる」と考えていました。ただ、実際にはそのような活用をすることにハードルの高さを感じてもいました。
そのような思いがあったので、今回KiZUKAIさんのお話を聞いたときに強く共感できたのです。また、AIの分野でも一緒にできることが多々ありそうだと考え、採択させていただきました。
――お互いの共感が採択の大きなポイントになったようですね。それでは最後にスピーシーズさんのエントリー理由を教えてください。
スピーシーズ・春日氏 ： 当社はロボットを作っている会社です。私は昔、ソニーのAIBOの開発チームにいたのですが、ソニーを退職した後、しばらくはtoB向けのロボットの受託開発していました。ただ、それだけではビジネス的に不安定だったため、toC向けのロボット開発をスタートしたのです。
しかし、長らくエンジニアとして働いていたため、toCのビジネスにチャレンジしようとしてもマーケティングのことがさっぱりわからなかった。そのことに課題を感じていたときにIBM BlueHubの存在を知り、「参加すればマーケティングのことを学べるかもしれない」と考えたことがエントリーのきっかけになりました。
IBM・矢野氏 ： IBMはロボットやデバイスなどのプロダクトを持っていないので、AIやソフトウェアと組み合わせ、スピーシーズさんと協業することでシナジーを生み出しやすいと考えました。ロボットは介護やヘルスケア分野などへの発展性もありますし、スピーシーズさんのスマートフィギュアのようなロボットは、日本が得意とする分野でもあるので、日本発のグローバルなスタートアップになる可能性を秘めていると感じ、採択させていただきました。
アクセラレータープログラムの枠を超えた様々なレイヤーでのコラボが実現
――2021年10月のキックオフ合宿からスタートし、デモデイまでの半年間に、どのようなインキュベーション・メンタリングを受け、どのような成長ができたのでしょうか。
東京ファクトリー・池氏 ： IBMのメンターやVCメンターの方々と定期的にディスカッションをさせていただいたほか、IBMの製造業や建築業を担当する部門の方々も交えて様々なアドバイスをいただきました。
当社の「Proceedクラウド」は、現場の写真を集めることでデータベースを作り、業務改善を支援するプロダクトですが、そのデータベースを活用・応用することで現場の技術継承やサプライチェーンの可視化を実現することも可能です。
プログラム開始当初は、これらすべての機能や価値を並列的にアピールしていたのですが、VCメンターの方からメンタリングを受けた際に、「誰のための、何のためのプロダクトなのかを明確化した方がいい」「アピールポイントを絞るべきだ」というアドバイスをいただきました。
そのことにより、エンタープライズのお客様に対して「海外のサプライチェーンを可視化する」ということにフォーカスして営業や説明ができるようになりました。現在はIBMの製造業分野の営業の方々と共に、製造業や造船業のお客様へのアプローチを検討している段階です。
――プロダクトの打ち出し方、アプローチの方法が明確になったということですね。続いてミツカルさんはいかがでしょうか。この半年でIBMと一緒に取り組んできたことを教えてください。
ミツカル・井上氏 ： 当社は大きく4つの領域でご支援いただきました。まずは自分たちだけではリーチできないようなナショナルクライアントを3、４社ほどご紹介いただきました。それぞれ業界の違うお客様だったため、自分たちだけでは気づくことができなかった「Conoris」のプラス面、リスク面の双方を知ることができたことが大きかったと思います。
2つ目は、二週に一回ほどの定例MTGを通して、エンタープライズのお客様に対するプロダクト提案のノウハウ共有（専門家）、中長期的なアップセルやクロスセルの今後の戦略に関するアドバイス（VCメンター）、さらには様々な課題に関する壁打ち相手になっていただく（クラウド・セキュリティ領域のIBM責任者）など、本当に細かい部分でご指導いただきました。3つ目はプロダクトのアーキテクトの部分のレビューですね。技術的な面でも幅広くサポートいただきましたね。
最後の4つ目は、IBMの新卒社員の方々に当社の提案資料を作っていただいたことです。私が様々な仕事に追われており、提案資料の作成に手が回らなかったため、IBMのメンターの方が新卒社員の方々に声をかけ、当社の資料作成を手伝ってもいいという方を募ってくれたのです。最終的に4名の方が名乗り出てくれたので、贅沢なことにコンペ形式で資料を選ばせてもらうことができました。
――アクセラレータープログラムの枠を超えた素晴らしいコラボですね。
ミツカル・井上氏 ： 新卒社員と言っても、普段はERPの導入コンサルをやっているような方々なので、皆さん驚くほど優秀なんですよ（笑）。また、私としては工数的に助かったことはもちろんですが、普段から自社事業にずっと関わっているからこそ客観的に捉えることが難しくなっている部分もあり、今回新卒社員の方々に少ないインプットをもとに提案資料をまとめていただいたことで「こういう視点もあったのか」「こんな観点でまとめることができるのか」など、新しい驚きや発見がたくさんありました。
IBM・矢野氏 ： まさに7期の特徴ですね（笑）。今期はIBM社内の様々な人を巻き込むために、私たち運営側が事業部とタッグを組める体制を整えてきた側面もあるのですが、IBM社内でのIBM BlueHubの知名度・認知度が上がってきたこともあり、運営側から強く要請しなくても、積極的に協力してくれる社員が増えてきていると感じています。
また、IBMでも基幹系などのビッグプロジェクトに入っている若手社員は「全体像がみえず、自分の仕事が誰に貢献しているのかわからない」という悩みを抱えてしまいがちです。そんな若手がIBM BlueHubを通じてスタートアップの皆さんと協業することで、「自分のスキルが直に経営に役立っている！」という実感を得ることができるのです。彼らのモチベーションアップやスキルアップ、そしてこれからの時代に必要な共創の実践にもつながるので、当社にとってもありがたいことですし、非常に素晴らしいコラボだったと思います。
――IBM若手社員の育成にもつながりますよね。続いてKiZUKAIさんはいかがでしょうか。
KiZUKAI・山田氏 ： 当社は大きく分けて3つの側面からご支援いただきました。1つは戦略面ですが、組織と営業戦略の双方についてアドバイスをいただきました。組織についてはミッション・ビジョン・バリューなどの企業カルチャーの醸成ですが、この半年のプログラム期間で、ある程度の形を作ることができたと考えています。営業戦略についてもVCメンターの方の知見をご提供いただけたことで、数年先まで見据えたプライシングモデルを設計することができました。
2つ目は技術面です。当社のプロダクトはユーザーの行動予測をAIで導き出しているのですが、「時系列のデータをテクノロジーでいかに解釈するか」という部分は、非常に重要なテーマであり、当社のデータサイエンティストも試行錯誤を繰り返していました。社内に相談できる先もなく困っていたのですが、プログラムがスタートしてからは、IBMの方々とテクノロジーやアーキテクチャーも含めてディスカッションさせていただいたことで、多くの課題を解決することができました。
3つ目は支援というよりも取り組みの話になりますが、IBMから有志の若手社員に参加いただき、様々なテーマを設定してフリーディスカッションを行いました。大企業とスタートアップという異なる環境で働く若手社員同士がビジネスについてフラットな意見交換を行ったことで、両社の社員が刺激を与え合い、互いのモチベーションも上がったのかなと感じています。このような取り組みは今後も続けていきたいですね。
――ミツカルさん同様、KiZUKAIさんもIBM若手社員の方々とのコラボレーションが良い効果を生んだようですね。それではスピーシーズさんはいかがでしょうか。
スピーシーズ・春日氏 ： 以前はセミナーなどに行ってマーケティングを学んでいたのですが、細かい話が多すぎて全体の流れがよくわからないままになっていました。今回、IBM BlueHubに参加し、IBMさんと一緒にディスカッションさせていただいたことで、マーケティングのマクロな流れを把握することができたと感じます。
また、当社のロボットは「どのようなプロダクトであるべきか」「誰をターゲットにするべきか」など、IBMの社員の方々に集まっていただき、デザインシンキングを行っていただいたことで、それまでブレることの多かったコンセプトやターゲット、さらには事業計画などを明確化することができました。
これにより、コンセプトに合ったロボットのデザイナーを探したり、ゲームの作曲をしている方に仲間になってもらったり、当社のロボットを製作するための仲間も作りやすくなり、何とかデモデイまでに良い試作品を作ることができました。
IBM・矢野氏 ： IBMは意外かもしれませんが、世界有数のデザイナーが多い会社でもあり、様々な業種のお客様のプロダクト、サービスのデザインをご支援させていただいています。今回はIBMデザインシンキングの手法を取り入れてご支援させていただきました。
4社のスタートアップがデモデイのピッチに込めた思い
――それでは最後にデモデイのピッチに向けた意気込み、ピッチを見られる方々へのメッセージをお願いします。
東京ファクトリー・池氏 ： 半年間、IBMやVCの皆さんと一緒にビジネスとプロダクトを育て続けてきたので、ぜひともその成果をご確認いただきたいと思っています。先ほど申し上げた内容と重なりますが、「誰のために、何を解決するのか」という部分については、しっかりブラッシュアップできたので、その辺りに注目しながら見ていただきたいです。
ミツカル・井上氏 ： 当社はニッチな課題を解決するプロダクトを展開しているため、そもそも「クラウドサービス導入にはどのような課題が存在しているのか」という部分を厚めにご説明するピッチとなっています。
私たちが提示する課題は、日本のDX推進を阻む深刻な問題であるにもかかわらず、そのことを知らない方々も少なくありません。今回のピッチを通して、そのような課題があることを多くの方にご認識いただき、それを解決する方法があることを伝えたいと思っています。
KiZUKAI・山田氏 ： ビジネスやプロダクトの説明と同時に、「CXのリーディングカンパニーを目指す」という当社の思いを届けたいと思っています。今回のIBMとの取り組みをピッチに織り交ぜつつ、今後も私たちは「様々な人たちと出会うことで共創していきたい」と考えていますので、そのような思いを感じ取っていただけたら嬉しいですね。
スピーシーズ・春日氏 ： IBM BlueHubへの参加を通じて、フラフラしていたプロダクトのコンセプトが明確になりました。おかげで短期間にも関わらず、非常に可愛いらしいロボットができたので、ゆっくり見ていって欲しいと思います。
▲スピーシーズが開発しているロボット
取材後記
7期の応募が始まる前にも「今期は事業部とのタッグを強化する」という話を伺っていたが、今回のインタビューを通じて、タッグの範囲が想像以上のレイヤーにまで広がっていることに驚かされた。とくに採択スタートアップとIBM新卒社員・若手社員との様々なコラボレーションに関するエピソードについては、「IBMオール」でスタートアップを支援し、共創していくカルチャー・環境が醸成されつつあると感じられた。
このように既存のアクセラレータープログラムの枠を超えて進化し続ける「IBM BlueHub」に採択され、半年間にわたってビジネスとプロダクトを強化してきた4社は、その成果と成長をどのようにピッチで披露するのか――。興味のある方は以下よりアクセスいただき、ぜひ会場内のピッチコンテンツをご覧いただきたい。
■VR空間の視聴方法
※PCから以下の環境でご覧ください。
OS：Windows、macOS
ブラウザー：Chrome, Firefox, Safari の最新Version。特にChromeを推奨いたします。
（編集：眞田幸剛、取材・文：佐藤直己、撮影：齊木恵太）
