BAKとの出会いは事業をどう変えたか？「ICHI-GO-CAN®」を展開するスタートアップ・Agnavi代表の玄氏に聞く

顧客データを使って更なる事業成長を目指す！ EC業界の雄Hameeの次なる戦略【BAK NEWNORMAL PROJECT 2022】

株式会社eiicon edited

澤田海人

神奈川県が主催するオープンイノベーションプログラム「ビジネスアクセラレーターかながわ（BAK・バク）」。大企業とベンチャー企業の出会いを創出するこの取り組みは、識者からの注目度が高く、オープンイノベーションに関心がある企業コミュニティ「BAK協議会」の参画社数も右肩上がりに伸びている。現在までに複数のベンチャー企業が、BAKを通じ事業を伸長させてきた。その中の一つが、株式会社Agnaviだ。１合180 mLサイズの缶入り日本酒「ICHI-GO-CAN（いちごうかん）®」を通じて日本酒を世界に広めることをミッションとする同社は、BAKを通じ、クックパッドや鉄道各社、トヨタ自動車などと共創を実現した。共創はどのように進められ、事業にどのような影響を与えたのだろうか？Agnavi代表の玄 成秀氏にインタビューした。<h2>大企業との共創が、ブランド価値向上のドライバーになった</h2>――貴社は、新型コロナにより生じた社会課題を解決するインキュベーションプログラム「BAK NEW NORMAL PROJECT 2021」でクックパッドさんが提示されたテーマにエントリーし、共創を実現。さらに、BAK2022では、トヨタ自動車さんとの共創プロジェクトを立ち上げました。まずはBAKにエントリーしたきっかけを教えてください。玄氏　：　BAKにはじめてエントリーした2021年当時、Agnaviは神奈川県内の9つの蔵元とプロジェクトを進めていました。県内で知名度を上げ、売上を伸ばすにはどうすれば良いかと思案を重ねていた時に、ちょうどBAKが実施している「BAK NEW NORMAL PROJECT 2021」でクックパッドさんが共創パートナーを募集しているのを知ったのです。クックパッドさんと当社は「食」というつながりがあります。今後、事業を伸ばしていく上でも大企業との共創は欠かせません。ちょうど良い機会だと捉え、エントリーしました。<img src="https://auba-production.s3.ap-northeast-1.amazonaws.com/articles/4225/upload/2R8hyfZ5Tt62oerC9HSeoA.jpg" alt="" width="1800" height="1200">▲株式会社Agnavi　代表取締役　玄 成秀 氏――クックパッドさんとの共創はどのように進められましたか。困難などはありましたでしょうか。玄氏　：　Agnaviの創業は2020年でBAKにエントリーしたのは2021年です。当時の事業フェーズを考慮すると、クックパッドさんとの共創は少し早すぎたのかもしれません。でも、クックパッドさんには当社の状況をよく理解していただき、多様な支援を受けました。クックパッドさんも「クックパッドマート」（※）を新規事業として取り組み始めたところで、クックパットさん主催のマルシェイベントへの出展を通じて来場者にクックパッドマートさんに出品されているおつまみと我々のお酒でペアリングを試してみたり、実際にクックパッドマートさんにて我々の一合缶を販売・流通することで、ターゲット層の見極めや、日頃リーチできない多くの世代に日本酒を気軽に楽しむ機会を提供することにもつながりました。その意味で相性は良かったと感じています。※「クックパッドマート」……地域で有名な店や農家の「こだわり食材」をアプリから購入できる生鮮食品ネットスーパー。クックパッドが2018年に開始した。――共創は貴社にどのような影響を与えましたか。玄氏　：　事業を拡大するという視点から見ると、非常に大きな影響があったと感じています。特にICHI-GO-CAN®のブランド価値向上については、クックパッドさんとの共創が間違いなくドライバーになっています。――具体的には、どのようなことが起こったか、教えてください。玄氏　：　共創を進める過程で複数回プレスリリースを発信していますが、反響は非常に大きかったです。クックパッドさんの名前があることで、当社への信用も増したはずです。加えて、神奈川県の黒岩知事がICHI-GO-CAN®を手にするシーンがメディアに載り、信用がより強固なものとなりました。実際に、神奈川県を皮切りに埼玉県、富山県へと話がつながり、現在は全国展開も見据えています。また、おかげさまで新たな人材採用にもつながり、社内は非常に活気づいています。――非常に理想的な展開ですね。玄氏　：　はい。その後、BAKを通じて京王電鉄さんとの共創も決定しました。ICHI-GO-CAN®のデザインに京王電鉄さんの車両を採用し、京王ストアとオンラインで販売しました。――貴社と京王電鉄さんはどのような思いがあり、共創が決まったのでしょうか。玄氏　：　京王電鉄さんには沿線の方々により愛着を持ってもらいたいという思いがあり、その仕掛けがほしかったのです。一方、当社にも四合瓶や⼀升瓶などの流通が多い日本酒を、一合缶でより身近に感じてほしいという思いがあります。両者の思いが合致し、非常にスピーディーに商品リリースにまで進みました。共創の始まりが2021年12月で、商品リリースは2022年8月ですので、1年かかっていません。また、当社は自社工場を持ち、在庫を抱えるリスクがあります。その点が加味され、在庫を持ってもらったのはとても助かりました。全体としては、当社の企画力と、京王電鉄さんの豊富なリソースやブランド力が相乗効果を発揮し、有益なコラボレーションが実現できた手応えがあります。――今後もさらなる展開が期待できそうですね。玄氏　：　ご指摘の通りです。実際、小田急グループさんとの共創が実現し、さらにJR東日本さんとの業務提携にもつながっています。このことから、スタートアップにとって大企業との共創は飛躍に向けて欠かせない鍵となることがわかります。一方、大企業にとっても自社のリソースやブランド力を有効に活用する一つのきっかけとなります。スタートアップと大企業のオープンイノベーションは、これからの日本経済にとっても非常に重要なポイントになるのではないでしょうか。<img src="https://auba-production.s3.ap-northeast-1.amazonaws.com/articles/4225/upload/xY0uSAqT4IMs99XTD5qIyg.jpg" alt="" width="1800" height="1200">▲BAKをきっかけに鉄道各社との共創が実現している。<h2>“遠い”事業の掛け合わせでイノベーションを狙う</h2>――貴社はクックパッドさんに引き続き、2022年には「BAK NEW NORMAL PROJECT」のベンチャー発自由提案型で採択され、トヨタ自動車さんとの共創プロジェクトを発足させました。なぜトヨタ自動車さんとの共創を考えたのでしょうか。玄氏　：　私独自の見解として、「かけ離れたものであればあるほど、掛け合わせた時にイノベーションが起きやすい」というものがあります。そうした観点で眺めてみますと、トヨタ自動車さんはご存じの通り、世界的な自動車メーカーです。一方、当社は日本酒を扱うベンチャー企業です。自動車にとってアルコールはもっとも縁が遠い存在です。だからこそ、共創することで、何か面白いことが実現できるのではないかと思いました。また、日本を代表する企業への単純な興味と言いますか、共創を通じ多くのことを学んだり吸収したりできるとも考えました。トヨタ自動車さんとは実はBAK以前に「AICHI MATCHING」（※）で出会っており、それ以来、共創を実現したいと思っていたのです。※「AICHI MATCHING」……愛知県企業と首都圏等のスタートアップとのオープンイノベーションを活用した新規事業創出を目指したプログラム。愛知県が主催している。――「BAK NEW NORMAL PROJECT」のベンチャー発自由提案型でエントリーされましたが、どのような事業を提案したのですか。玄氏　：　当社が最初に提案した内容は、あまり評価されませんでした。それで改めてトヨタ自動車さんが持つ素材加工の技術に着目したのです。結果、たどり着いたのが、缶に変わる新たな容器の開発です。現在、缶の原材料は高騰していますので、新たな容器が開発できれば、世の中に一定のインパクトが与えられると考えられます。――共創を通じ、得るものや学びはあったでしょうか。玄氏　：　技術に対する姿勢や技術者のマネジメント、工場の運営などは学ぶことが多かったと感じています。また、大手企業における稟議フローや広報の通し方への理解も深まりました。他社との共創でも役に立つ場面はきっとあると思います。一方、トヨタ自動車さんにとっても、これまでほとんど接点がなかったはずの日本酒の企業と共創したことは、何らかの転機となったはずです。新たな事業につながれば、当社としてもとても嬉しく思います。<img src="https://auba-production.s3.ap-northeast-1.amazonaws.com/articles/4225/upload/sF07lqnRQqup8x83ggYmew.jpg" alt="" width="1800" height="1200"><h2>BAKは0→1を作り、1→10につなげることができる</h2>――改めてBAKに参加した感想をお聞かせください。玄氏　：　スタートアップの成長に大きく貢献してくれるプログラムだと感じています。大手企業と共創することで事業が拡張しますし、信用度が上がります。「あの大手企業と共創した実績があるのだから、ウチでも大丈夫だろう」と判断して声を掛けられることもあります。実際、これまでお話ししたように、当社も新たなつながりが生まれて事業が広がりました。――BAKは協議会を運営し、コミュニティ形成にも注力しています。スタートアップ同士のつながりも生まれたのでしょうか。玄氏　：　はい。スタートアップ間で多くのつながりができており、活発に情報交換し合っています。――どんな話をすることが多いのですか。玄氏　：　そうですね、実は細かい話が多いです。登記はどうすれば良いのか、備品はどこから調達すると良いかなどで、お互いに大きな夢を語り合うなどはあまりないかもしれません。現状、アーリー期のスタートアップが多いのですが、当社はスタッフが増えてきて、次のステージに入ってきています。労務・人事管理についてあまりノウハウがないので、従業員30人前後の企業がコミュニティに参加してもらえればと思っています。スタートアップに限らず、小規模で尖った事業を展開している企業は多くありますので、ぜひ参加してほしいですね。――最後に、BAKに興味を持つスタートアップに向けてメッセージをお願いします。玄氏　：　課題感とゴール、ゴール達成に向けてロジックを持っているスタートアップにとって、非常に有益な環境だと言えます。というのも、BAKの環境を活用すれば0→1が作れるからです。加えて、0→1が実現されると、自然と1→10が付いてきます。自治体から支援を受け、大手企業と共創をすることは、それだけ大きな価値があるのです。信用度が格段に上がりますので、さまざまなところから声がかかりやすくなります。――信用を構築するのはとても大事ですね。玄氏　：　信用力の向上は、スタートアップだけでは成し遂げるのが困難です。でも、BAKを通じれば実現できる。爆発的な成長にもつながります。BAKは神奈川県が運営母体で、言ってみれば自治体のお墨付きがもらえるのですから、本当に価値が高いです。また、PRの面でも効果は絶大です。自治体発のプレスリリースはさまざまな箇所に転載され、良い意味で情報が広がっていきます。BAKに参加するメリットは多いと実感しています。<h2>取材後記</h2>インタビューの中で、玄氏はBAKを通じて信用力が醸成されたと度々言及していた。このことは、自治体主導の共創プログラムに参加し、大企業とコラボレーションをすることの価値だろう。BAKを通じれば、0→1を実現し、1→10にもつなげられる。先を見据えれば、参加しない手はないだろう。また、協議会にはアーリー期のスタートアップが集まり、日々有益な情報交換をしているとのことだ。アーリー期でも参加しやすい環境があると言える。少しでも興味を持ったら、トライしてみることを強くお勧めする。※「BAK2023」は、＜大企業提示テーマ型＞（早期締切：2023年6月30日）と＜ベンチャー発自由提案型＞（応募締切：2023年7月28日）の2つの方法で募集を行っています。詳細は以下リンクをご覧ください。<a href="https://bak.eiicon.net/incubationprogram2023">https://bak.eiicon.net/incubationprogram2023</a>（編集・取材：眞田幸剛、文：中谷藤士、撮影：齊木恵太）

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竹森友也

春次賢太朗

木元貴章

山中祐悟（トップチャートマスターアカデミー）

根崎優樹

宗野惠樹

ウィルウェイ

富田直

眞田 幸剛

コロナ禍で市場が大きく拡大しているEC業界。リアルでの売上を期待できないことで、販路をオンラインに切り替えた企業も少なくない。同時に「いかにECで売上を伸ばすか」「バックオフィスの業務をいかに効率化するか」と課題を抱える企業も増えている。そのようなEC事業者が持つ課題を解決するのが、EC事業に強みを持つHamee株式会社。小田原を拠点に「iFace」をはじめとするスマートフォングッズの商品開発、及び通販サイトを運営しており、自社のECノウハウを活かしたクラウド（SaaS）型 EC Attractions「ネクストエンジン」の提供も行っている。今年で創業25年を迎える同社は、神奈川県主催の「ビジネスアクセラレーターかながわ（通称：BAK（バク））」にパートナー企業として参画。既存事業のさらなる成長はもちろん、オープンイノベーションによる企業風土の醸成のためにも、<a href="https://bak.eiicon.net/newnormal/" target="_blank" rel="noopener noreferrer">ビジネスパートナーを募集</a>している。今回は同社がおかれている現状と、プログラムに参画した背景を新事業創造部の下薗徹氏/中島理恵氏とDX推進部の秋山舜氏に伺った。【上画像／左】Hamee株式会社　新事業創造部　サブマネージャー　下薗徹氏【上画像／中央】Hamee株式会社　新事業創造部　中島 理恵 氏【上画像／右】Hamee株式会社　DX推進部　マネージャー　秋山舜氏 <h2>オープンイノベーションによる事業成長のためにBAKに参画</h2>ーーまずはHameeの事業概要について聞かせてください。下薗氏：私たちHameeは、ガラケー時代の携帯ストラップをECで販売する会社として小田原で創業し、そこからスマートフォングッズ販売などの事業を展開してきました。その中で代表的な商品になったのがスマートフォンケース「iFace」です。このヒット商品が生まれたことでHameeの事業全体も大きく成長しました。<img src="https://auba-production.s3.ap-northeast-1.amazonaws.com/articles/3523/upload/gXhn5M-N8iTQ1o2_MxHMpA.jpg" class="auba-summernote-image" style="width: 100%;"> また、もう一つの事業の柱がEC事業者様向けクラウド（SaaS）型 システム「ネクストエンジン」です。システマチックに見えるEC事業も、実は裏側はアナログな業務がたくさん存在しており、それらの業務を自動化・効率化する機能が多数盛り込まれています。 リリース当初から多くのEC事業者様にご支持を頂き、今では国内の流通額が1兆円を超える日本のEC市場を支えるサービスに成長しております。 ーー今回、BAKに参画した背景を聞かせてください。中島氏：物販、システム事業はいずれも成長しているものの、まだまだ多くの課題を残しています。それらの課題は社内のリソースで解決することもできますが、よりスピーディに解決するためにもオープンイノベーションが有効だと思い参画しました。秋山氏：社内の課題を解決するために組成されたのが、私が所属しているDX推進部です。小売業界の急速なEC化が進む中で、顧客それぞれに合わせたEC体験が求められるようになっています。<img src="https://auba-production.s3.ap-northeast-1.amazonaws.com/articles/3523/upload/doD69R7snx0NSB-rDbweSA.jpg" class="auba-summernote-image" style="width: 100%;"> 今後も安定的に事業を成長させていくためには、顧客データは欠かせない存在です。Hameeでは、自社サイト、ECモール、卸売販売等、販売チャネルをバランスよく展開していますが、自社からアプローチできるお客様をより増やしていくために、顧客データ基盤の構築が重要だと考えています。ーー共創相手を見つけることによって、どのような事業展開を考えているのでしょうか。秋山氏：これまでも自社で顧客データの蓄積は行ってきたものの、それらを完全には有効活用できていない状況です。たとえば、HameeではEC多店舗展開を積極的に行っていますが、多数の販売ページと商品SKUの管理に意識が向きがちで、顧客データという観点では情報の整理がなかなかできていませんでした。今回のプロジェクトが上手くいくことで、Hameeの事業成長はもちろん、ベンチャー企業側のサービス開発にもつながる取り組みを一緒に創っていきたいと思っています。 <h2>顧客データと広告の成果を可視化できるパートナーを募集</h2>ーー今回は共創テーマを2つ挙げていますね。それぞれ詳しく聞かせてください。秋山氏：1つ目のテーマは「顧客行動の可視化」です。これまでも顧客データをもとに適切な商品を適切なユーザーに届けようとしてきましたが、スマートフォンケースという商材の特性上、お客様が実際に購入されるのは平均して約2年に一度程度。実際には購入に至るまでに何回もサイトを訪れる等、購入までの過程が存在しているはずなのですが、顧客データとしては不足しています。そこで、購買データだけではなく、SNSやオウンドメディアなどとも組み合わせながら、よりパーソナライズされた体験を提供しようと考えています。ECサイトには数年に1度しか訪れないものの、SNSやオウンドメディアには日々ユーザーが訪れていますし、様々な外部サイトと連携することで、より大きなデータを集められると想定しています。それらのデータを総合的に組み合わせて、よりパーソナライズされた購買体験を提供することが、本プロジェクトの目的のひとつです。ーーどのような取り組みを想定しているのでしょうか？秋山氏：これまでは、私たちのサイトに訪れている間の行動は把握できていたものの、サイトを離れてからの行動はわかりませんでした。これから私たちが行いたいことは、「どんなサイトを経由してサイトに訪れたのか」「一度サイトを離れたユーザーが、どのサイトを見てからまた戻ってきたのか」という広い行動情報を獲得することです。始めたばかりのプロジェクトなのでまだ実験段階ですが、将来的にはそれらのデータを売上予測やマーケティング分析にも上手く活用していきたいと思っています。<img src="https://auba-production.s3.ap-northeast-1.amazonaws.com/articles/3523/upload/CXDhX5TnzMrn1SEAmb0QwQ.jpg" class="auba-summernote-image" style="width: 100%;"> ーー2つ目のテーマについても聞かせてください。秋山氏：1つ目のテーマとも繋がりますが「広告戦略に関する成果の可視化」が2つ目のテーマです。広告戦略の成果を可視化できれば、もっというと事業戦略という大きな括りで成果を可視化できれば、そのデータをもとに最適な商品を開発したり、最適な販促が可能になります。たとえば、予め設定していたペルソナが実際の購入層と合っているのか答え合わせをしたり、もしくは想定していなかった顧客層を見つけるとこができれば、該当するお客様に適切に広告を表示することができたり、より細かな顧客アプローチを前提としたニッチな商品開発も可能になると考えています。顧客データと広告データを使って、既存のビジネスをグロースしたり、新しいビジネスを生み出せるパートナーが見つかると嬉しいですね。 <h2>共創で価値を生み出してきたHamee</h2>ーーHameeさんは過去にもオープンイノベーションの実績がありますよね。どんな企業なら相性がいいと思いますか？下薗氏：対等な関係で新しい価値を作っていけるパートナーです。受託・下請けの関係ではないので、私たちが求めているものを作ってくれる会社ではなく、一緒にサービスを作っていける会社と組みたいと思います。特に今は変化の激しい時代なので、1年かけて開発している間に正解が不正解に変わってしまうことも珍しくありません。常に時代の最先端を見据えながら、柔軟に新しい価値を生み出していける企業とはいい共創ができると思います。ーーこれまで実際に共創した事例についても教えてください。下薗氏：ネクストエンジンを運営するシステム事業においては、APIを解放することで様々な外部サービスと連携しており、アプリ連携等を始めとした多くのオープンイノベーション事例があります。ただ、物販の事業領域ではオープンイノベーションの事例がまだ少なく、弊社としてもチャレンジが必要な領域だと認識しています。BAKのような大規模なオープンイノベーションに取り組むことで、これまでの個別ソーシングでは実現できなかった課題解決に挑戦していきたいですね。ーー実際に共創が実現した際には、Hameeとしてどのようなリソースを提供できますか？秋山氏：私たちは自社でEC事業を展開しているので、新しい広告手法などを生み出した場合は、自社のサービスを使って実証実験が可能です。結果の良し悪しなど、スピーディなフィードバックも行えると思います。また、スマートフォンケース以外にもゲーミングアクセサリー事業やコスメティクス事業等の立ち上げ段階のブランドも多数あるので、それらも連携すれば幅広い取り組みが可能になると思います。その他にも、共創に使えるリソースがあれば惜しみなく提供したいですね。ーー最後に応募を検討する企業の皆様に向けて、メッセージをお願いします。下薗氏：私たちは創業時から「クリエイティブ魂に火をつける」というミッションを掲げて事業を成長させてきました。日々、世の中をどう変えていくか考えながらサービスを開発しているので、同じようにイノベーションを興そうとするベンチャー企業さんと共創を実現したいと思います。秋山氏：私たちはこれまでもパートナーとの関係を重視してサービスを作ってきました。過去には、お客様の働く現場を見ながら課題を発見し、新しい機能開発につながった例もあります。パートナーと一緒になれば新しい価値を作れる。その成功体験から、パートナーと共創する重要性を学びました。中島氏：BAKでも一緒に新しい価値を作っていけるパートナーと出会えることを楽しみにしています。<img src="https://auba-production.s3.ap-northeast-1.amazonaws.com/articles/3523/upload/ib8mcz42bOA6mDNsLHDoNg.jpg" class="auba-summernote-image" style="width: 100%;"> <h2>編集後記</h2>ECを活用している事業者は、てっきりデジタルを使いこなしているのだと思っていた。しかし、Hameeの話を聞くとそういった会社ばかりではなく、多くの事業者はアナログな業務を残しており、業務改善の幅はまだまだたくさんあると言う。EC化が他国に比べて遅れている日本は、逆に言えば成長の余白がある国。これからも増えていくEC事業者の困りごとをビジネスに変えていくHameeには、それだけビジネスチャンスがあるということ。ベンチャーと組んでさらなる飛躍を目指してほしい。●「BAK NEW NOMAL PROJECT 2022」の詳細については<a href="https://bak.eiicon.net/newnormal/" target="_blank">こちら</a>（最終応募締切：7/11まで） <a href="https://bak.eiicon.net/newnormal/" rel="noopener noreferrer" target="_blank" style="color: rgb(12, 123, 190);"><img src="https://auba-production.s3.ap-northeast-1.amazonaws.com/articles/3518/upload/bkazRTIPfL9tSgIDPJIkVQ.jpg" class="auba-summernote-image" style="width: 832.984375px;"></a> （編集・取材・文：鈴木光平、撮影：加藤武俊）

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ドラぷらイノベーションラボ

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ビジネスアクセラレーターかながわ、通称BAK（バク）。新型コロナウイルスの感染拡大により、顕在化した様々な課題を神奈川県の企業とベンチャー企業との共創で解決を目指すためのプロジェクトです。今年もパートナー企業大手6社が出揃い、オープンイノベーションに取り組む背景や課題、募集テーマや共創パートナーに伝えたい熱いメッセージをお聞きしました。

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