事業をアクティベートする VOL.1 ｜ サツドラ・富山社長に聞く、会員数175万人の地域カードを生み出す事業活性化術

【インタビュー】「リモートワークでマネジメントしづらい」は言い訳に過ぎない。キャスター 石倉氏が語る仕事の本質。

「勝つための学び直し」ビジネス戦略論を読み解く㉔〜プラットフォーム戦略

水路のUberを目指す「水上タクシー」も。先進的な「水上電動モビリティ」に挑む世界のスタートアップ4社

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事業をアクティベート（活動的に）するために、企業のキーマンたちはどのような一手を打っているのか？――その具体的なアクションや施策を紐解くシリーズの第一弾に登場するのは、サツドラホールディングスの代表取締役社長の富山浩樹氏だ。北海道を地盤としたドラッグストアチェーン「サツドラ」を中心に、リテールとマーケティングの融合によって&ldquo;暮らし変革&rdquo;を実現している同社は、オープンイノベーションを推進することで事業をアクティベートしている。その一例が、提携企業が100社を超え、会員数175万人を誇る地域ポイントカード<a href="https://ezoca.jp/">「EZOCA（エゾカ）」</a>だ。この他にも、外部企業と新しいサービスを生み出すオープンイノベーションプラットフォーム<a href="https://sii.hokkaido.jp/">「サツドラ・イノベーション・イニシアチブ（SII）」</a>では、トヨタの持つ地図情報と「EZOCA」の顧客情報を組み合わせた実証実験を実施。さらに、パートナー企業と共同出資により、POS基幹業務のシステム開発を行なう<a href="https://www.gritworks.jp/">GRIT WORKS</a>を設立している。1972年創業という歴史ある企業でありながら、ビジネスの形にとらわれず新規事業やオープンイノベーションを推進し、事業活性化に繋げるための秘訣・ノウハウとは？富山氏から話を伺った。<img src="https://s3-ap-northeast-1.amazonaws.com/eiicon.prd.contents/image/articles/e1db9c8c-f11e-46da-ab87-e6362ba29914.jpg" style="width: 100%;" class="fr-fic fr-dib">■サツドラホールディングス 代表取締役社長 富山浩樹氏卸業を経験後、2007年にサツドラの前身となるサッポロドラッグストアーへ入社。店舗販売の現場や営業部門を経験しながら、社内改革を推進。2015年から現職。サッポロドラッグストアーからサツドラホールディングスへのリブランディングなど、社長就任後もさまざまな改革を行なっている。 <h4>新規事業を推進していくために、社内コミュニケーションを重視。</h4>――サツドラさんは1972年創業のドラッグストアチェーンを母体にした老舗企業でありながら、北海道共通ポイントカード「EZOCA」など新しい事業や他社との連携などを意欲的に取り組まれています。まず初めに、なぜ「EZOCA」という新規事業に着手したのでしょうか？サツドラ・富山氏　：　小売業には、地域の格差をなくすというミッションがあると私は考えています。大きく言えば、人類みんなが欲しいと思える品質と価格で商品を提供すること。北海道の地域格差をなくすためには、企業と人とのコミュニティ形成が必要だと感じました。そのキッカケとして取り組んだのが2014年にスタートした北海道共通ポイントカード「EZOCA」です。<img src="https://s3-ap-northeast-1.amazonaws.com/eiicon.prd.contents/image/articles/6ae73d47-17cf-46a6-b6dc-8fa3ec2b3f05.png" style="width: 100%;" class="fr-fic fr-dib">▲北海道共通ポイントカードプログラムとして道内に広く普及している「EZOCA」。――ドラッグストアという小売業が本流である企業において、「EZOCA」や他社連携・オープンイノベーションなどを推進させていくことに反発はなかったのでしょうか。サツドラ・富山氏　：　確かに、私が進めようとする事業は、社内では異質に映り、理解されるまでに時間がかかりました。今でこそ「EZOCA」は道内の提携店で使えるポイントカードとして認知されていますが、リリース当初はサツドラで普及させていくために現場の理解が必要でした。そこで、「EZOCA」の運営を行うために、BtoBビジネスを対象にした<a href="https://regionalmarketing.co.jp/">リージョナルマーケティング</a>という地域マーケティング会社設立を設立。あわせて、サツドラ内でも橋渡し役として、事業推進ができる社員を担当者に配置したんです。そのおかげで、会社全体が「EZOCA」に乗っていくことができ、今では提携社数100社以上、会員数175万人にまで成長しました。この成功体験が貴重なナレッジとなり、新規事業に取り組む際には、サツドラと外部の橋渡し役を置くようにしています。<img src="https://s3-ap-northeast-1.amazonaws.com/eiicon.prd.contents/image/articles/dddc5c4b-f413-4eee-bc0d-535460715c6d.jpg" style="width: 100%;" class="fr-fic fr-dib">――新規事業の立ち上げの苦労は、既存事業からアレルギー反応が出ること。そこに対して橋渡し役がいれば、社内に新規事業を浸透させることができわけですね。サツドラ・富山氏　：　2018年からは橋渡し役をインキュベーターチームとして私の直下に置き、新規事業の受け皿として機能させています。前職で経営企画を担当していた社員をリーダーに抜擢し、新規事業に関わる様々な業務を担当しています。関係している既存部署でプロジェクト化させてしまうと、元々の業務と板挟みにあいプロジェクトが進まず、社員も疲弊してしまう。事業化や法人化するまでは、インキュベーターチームが橋渡しを担いつつ、社内のヒアリング、資料作成などを巻き取っています。――「EZOCA」の取り組みやマーケティング会社設立といった先進的な取り組みに対して、社内から「本業と違う」といった声にはどのように対応したのでしょうか。サツドラ・富山氏　：　社内でのコミュニケーションを大切にし、社内広報などを強化してきました。というのも、社内でヒアリングを行うと、先進的な取り組みに対して「なぜ、それを進めているのか？」、「本業の小売業が大切にされていないのではないか？」といった声がありました。以前から社内を回って、私自身で啓蒙活動を行なっていたのですが、それが足りないとことに気付いたのです。マネジメント層ですら、正しく伝わっていない部分もありましたので、CI室でそういった課題を解決していこうと計画しています。――なるほど。サツドラ・富山氏　：　社内報では、社員と私がランチをしながら悩みや疑問に答える対談を掲載したりと幅広いコンテンツを発信しています。また、毎週ウイークリーマガジンも制作し、時事ネタの解説、Q＆Aコーナーを設けて質問に答えるなど、社員とのコミュニケーション量を増やすように努めています。時事ネタはFinTechといった、なるべく新規事業に関連するものを選んでいますが、毎週考えるのが本当に大変ですね（笑）。Q＆Aに関しても、いまさら聞けないような基本的なことにも丁寧に答え、社員が見たくなるようなコンテンツづくりを意識しています。それらを社内チャットのタイムラインから随時配信しています。――サツドラさんは歴史のある会社です。社歴が長く、年齢的にITリテラシーが低い方だと、チャット共有では情報を取れないといった不安はありませんか？サツドラ・富山氏　：　デジタルトランスフォーメーションを徹底させるために、社員にスマホを配布し、チャット形式での社内コミュニケーションを推進しています。実際、メッセージも全てチャットですし、申請書もタブレットで作成・提出しています。会議はもちろんペーパーレス。社内の報告も全てタブレットに上がるため、会長ですら渋々ですがタブレット使うようになっています（笑）。ミーティングもチャットのため、フラットになり、逆に若手の方が発言が多くなっていきました。<img src="https://s3-ap-northeast-1.amazonaws.com/eiicon.prd.contents/image/articles/8dfbf0e9-e7f7-4936-8de4-863ae7032ae0.jpg" style="width: 100%;" class="fr-fic fr-dib"> <h4>何か新しいことに挑戦したいなら、サツドラに集まろう。</h4>――外部企業と新しいサービスを生み出すサツドラ・イノベーション・イニシアチブ（SII）の構想はいつから始まりましたか。サツドラ・富山氏　：　AIを基軸に小売業とそこで働く人々の革新的な未来を創造する<a href="https://aitokyolab.com/">「AI TOKYO LAB (エーアイ・トウキョウ・ラボ)」</a>を立ち上げてからなので、今から2年ほど前です。「EZOCA」はリージョナル・プラットホームとして始めたサービス。その流れをくんで、SIIによって北海道を大きな実験の場とする構想を練っていました。また、東京に本社を置く企業が北海道進出を目指すタイミングで、私たちに相談があったので、北海道という地域に対してまだまだニーズがあることを知ったことも立ち上げの理由です。――SIIと通じて、トヨタさんと新サービスのための実証実験を実施したと伺っています。プロジェクトはどのように進めていきましたか。サツドラ・富山氏　：　社内と同じやり方で、まず橋渡し役が間に入りながら相互理解を深めていきます。コミュニケーションや関係の構築をどの様にできるかが重要で、キーマンに対しては私が入る場合もありました。この部分は、非常にアナログ的な関わり方です。杓子定規ではなく柔軟に。フレームワークがしっかりしていればプロジェクトが上手いくわけではありませんので。お互いがリスペクトし合える、パートナーシップが何より大切なのです。他の事例でも同じことが言えます。POS基幹業務のシステム開発を行なうGRIT WORKSという合弁会社を、パートナー企業と合同出資で立ち上げました。このパートナー企業は、当社のPOSシステム開発を依頼していた企業で、元々は発注者と受注者という関係性でした。しかし、開発に関わりながら、主従ではなくパートナーという関係性を構築できた。だからこそ、合弁会社を共に立ち上げるだけの信頼関係が築けたのだと思っています。――他社との協業で印象に残っているものをお聞かせください。サツドラ・富山氏　：　3年半を要した「サッポロドラックストアー」から「サツドラ」へのリブランディングプロジェクトです。開始当初は大手代理店からも話を聞き、提案まで受けましたが、どうもしっくりこない。――そうしたときに、<a href="http://www.8brandingdesign.com/">EIGHT BRANDING DESIGN（エイトブランディングデザイン）</a>の代表・西澤明洋さんとお会いしたんです。お話しの中から「ブランディングとはこういうことか」と腹落ちできた。そして、私から一緒にやりましょうと依頼し、まさに協業でリブランディングを手がけてきました。企業コンセプトやキャッチコピー案はお互いが出し合いながら、ときには私の案が採用されることも。その言葉が生まれるまでに積み重ねた会話やプロセスが重要だったので、どちらの案を選ぶといったことではなく、最善を常に考えながらお互いが進んでいくことができたと感じています。こうした経験があったからこそ、他社とのオープンイノベーションを形にできているのだと思っています。――新規事業の立ち上げやトヨタとの実証実験、パートナー企業との合弁会社設立。社外に強固な協力関係を構築しつつ、サツドラさんはさらなる成長軌道に乗っています。今後はどのような世界観を描いているのか、お聞かせください。サツドラ・富山氏　：　「何か新しいことに挑戦したいなら、サツドラに集まろう」と思ってもらえるような会社にしていきたいです。新しいことを始めようとしても、社内調整に目が向いてしまって、バイアスがかかることは珍しくありません。しかし、実現したいことに対して純粋な考えが集まれば、バイアスは関係無しに、大きなパワーが生まれる。そんな会社を目指しています。副業・パラレルワークを認めていますので、多様な人材が集まりやすい環境も当社にはあります。これからも、さまざまな人材と新しいことにチャレンジしていきます。<img src="https://s3-ap-northeast-1.amazonaws.com/eiicon.prd.contents/image/articles/8c11ea0a-d05c-484c-a981-862c712e397c.jpg" style="width: 100%;" class="fr-fic fr-dib"> <h4>取材後記</h4>事業をアクティベートさせるために富山氏が取ったアクション。それは、社内が抱える新規事業へのアレルギーを少しでも軽減させるための橋渡し役を設けること。そして、社内報、ウイークリーマガジンといった、緻密なコミュニケーションによる社内風土の醸成だ。新規事業やオープンイノベーションを実現させるスピード感やコミット力だけではなく、時には立ち止まり社員と会話を重ね、お互いの理解を深めていくことも必要となる。一見アナログに感じ取れるこれらのアクションを継続させることに、サツドラの強さの秘密が隠されているはずだ。（構成・取材・文：眞田幸剛、撮影：古林洋平）

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奥田文祥

事業をアクティベート（活動的に）するために、企業のキーマンたちはどのような一手を打っているのか？――その具体的なアクションや施策を紐解くシリーズの第一弾に登場するのは、サツドラホールディングスの代表取締役社長の富山浩樹氏だ。北海道を地盤としたドラッグストアチェーン「サツドラ」を中心に、リテールとマーケティングの融合によって“暮らし変革”を実現している同社は、オープンイノベーションを推進することで事業をアクティベートしている。その一例が、提携企業が100社を超え、会員数175万人を誇る地域ポイントカード「EZOCA（エゾカ）」だ。この他にも、外部企業と新しいサービスを生み出すオープンイノベーショ

眞田幸剛 | TOMORUBA編集長

事業をアクティベート（活動的に）するために、企業のキーマンたちはどのような一手を打っているのか？――その具体的なアクションや施策を紐解くシリーズ

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眞田幸剛 | eiicon lab 編集長

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曽田 将弘

コロナ禍の影響で、一時は緩和されたように見えた都市部の交通渋滞。しかし、厳しいルールが撤廃された2023年現在は、コロナ禍前の水準、あるいはそれ以上の交通渋滞が世界の都市部で発生している。交通情報調査会社のインリックス・リサーチが<a href="https://inrix.com/press-releases/2022-global-traffic-scorecard-uk/" target="_blank">公表</a>したレポートによれば、2022年にもっとも交通渋滞が多かった都市は、1位から順にロンドン （156時間）、シカゴ （155時間）、パリ （138時間）、ボストン （134時間）、ニューヨーク （117時間）の結果に。欧州の42％、米国の39％はコロナ禍以前よりも渋滞が悪化しているそうだ。こういった交通渋滞の解消や陸路以外の移動、スポーツの手段として、持続可能な「水上モビリティ」に挑戦するスタートアップが登場している。世界のスタートアップが取り組むイノベーションの"タネ"を紹介する連載企画<a href="https://tomoruba.eiicon.net/articles/series/Global%20Innovation%20Seeds" target="_blank">【Global Innovation Seeds】</a>第46弾では、ユニークな水上モビリティを開発する世界のスタートアップ4社のプロダクトを紹介したい。<h2>ニュージーランド、Manta5の「水上電動バイク」</h2><img src="https://auba-production.s3.ap-northeast-1.amazonaws.com/articles/4278/upload/loxm_X1i0IIToqkQi8Z-nQ.jpg" alt="" width="1200" height="802">▲Manta5が開発した電動バイクは水面をサイクリングできる（Manta5提供）2011年にニュージーランドで創業した<a href="https://manta5.com/" target="_blank">「Manta5」</a>は、湖や川、海の水面をサイクリングできる電動バイク「The Hydrofoiler」を開発している。最新製品は「the Hydrofoiler SL3」シリーズで、ハンドルを握るだけで簡単に起動する。もっとも高性能の「the Hydrofoiler SL3 PRO」は最長4.5時間の乗車が可能だ。速度は乗車条件、ライダーの体重や能力によって異なり、時速6〜20kmとなる。<a href="https://www.youtube.com/watch?v=heSPbLHftKw">https://www.youtube.com/watch?v=heSPbLHftKw</a>特許取得のイージー・ローンチ・テックを搭載しているため、初体験のライダーでも数分から数十分で乗り方をマスターできるという。動画を見る限り、それほど難しそうには感じず、海のアクティビティを好む人であれば「乗ってみたい」と好奇心をそそられるのではないだろうか。乗車における登録や免許取得は、国や州ごとに異なるという。同社の電動バイクはニュージーランドのほか、認定再販業者を通じて米国やヨーロッパ、一部のアジアの国で販売されている。価格は地域によって異なり、ホームページ上では明かされていない。特にヨーロッパには注力しており、販売エリアが広がっている。2023年7月に開催されたサイクルロードレース「ツール・ド・フランス」では、デモンストレーションを実施して観客から「未来的」と高評価を得たそうだ。<img src="https://auba-production.s3.ap-northeast-1.amazonaws.com/articles/4278/upload/92h4EMHZ4thEYItxf54KLg.jpeg" alt="" width="1200" height="800">▲ツール・ド・フランスでのデモンストレーションの様子（Manta5提供）同製品は排気ガスや油を放出しないため水を汚すことがなく、騒音もないという。簡単に組み立ることができ、持ち運びしやすい設計も特徴だ。短距離の移動やスポーツとして楽しむことが想定されている。創業者のGuy Howard-Willis氏は、世界的なモータースポーツに成長させたいと意気込みを語っている。<h2>サンフランシスコ、Navierの「電動ボート」</h2><img src="https://auba-production.s3.ap-northeast-1.amazonaws.com/articles/4278/upload/HpV-Pl2r-n4SB7BPI8Nr0A.jpg" alt="" width="1200" height="641">▲Navierの水中翼船の電動ボート「N30」（Navierの公式ホームページより）2020年に米国・サンフランシスコで創業した<a href="https://www.navierboat.com/" target="_blank">Navier</a>は、水中翼船（すいちゅうよくせん）の電動ボート「N30」シリーズを開発している。現在のラインナップは「N30 CABIN」「N30 HARDTOP」「N30 OPENTOP」の3種類だ。水中翼船とは、船底の前・後部にとりつけた水中翼から生ずる揚力によって、船体を水面上に出しながら走る船を指す（<a href="https://kids.gakken.co.jp/jiten/dictionary03300083/" target="_blank">学研キッズネット</a>より）。船体を水面上に出すことで水の抵抗が減るため、高速で走れる特徴がある。<a href="https://www.youtube.com/watch?v=y25u_QN0q0E">https://www.youtube.com/watch?v=y25u_QN0q0E</a>最高速度は30ノット（時速約56km）で、動画からは、そのスピード感が伝わる。長距離を走ることも可能で、標準設定で時速20kmとしたとき、航続距離は75海里（約139km）となる。電気の活用により、騒音や水質を汚染する懸念がないのもメリットだ。<img src="https://auba-production.s3.ap-northeast-1.amazonaws.com/articles/4278/upload/CyP7J-8vwn_xOPM5MhAYfQ.jpg" alt="" width="1200" height="691">▲現在の「N30」は6人乗りの小型タイプ、写真は「N30 CABIN」（Navierの公式ホームページより）同製品を開発した目的は、水路を高速道路と同じようにアクセスしやすくするためだ。同社の共同創業者であるSampriti Bhattacharyya氏は、「将来的に水上タクシーとして、最適化されたルートで運行することを目指している。運航コストを大幅に削減し、これまで不可能だった規模で世界を結ぶ新時代のクリーンな水上輸送を可能にする」と展望を語っている。「N30」は2022年12月に予約注文を開始しており、価格は375,000ドル（約5,300万円）〜。納品は2024年中を予定している。<h2>フランス、SeaBubblesの「電動ボート」</h2><img src="https://auba-production.s3.ap-northeast-1.amazonaws.com/articles/4278/upload/whmEK93tJP5HQsE1eymiBg.jpg" alt="" width="1200" height="800">▲SeaBubblesは5人乗りの「Taxi Bubble」（写真左）と6～12人乗りの「Smart Bubble」を開発（SeaBubbles提供）2016年にフランスで創業した<a href="https://www.seabubbles.com/" target="_blank">SeaBubbles</a>は、Navier同様に水中翼船の電動ボートを開発している。同社の電動ボートは人の移動手段として設計されており、パイロットを含めた5人乗りのコンパクトな「Taxi Bubble」と6～12人乗りの「Smart Bubble」のラインナップがある。「Taxi Bubble」は12ノット （時速22km）、 「Smart Bubble」は22ノット （時速40km）のスピードで航行する。同社がモットーとして掲げているのが「ゼロウェーブ、ゼロノイズ、ゼロエミッション」だ。安定した航行、静かさ、環境への配慮が伴った最先端の電気ボートとして設計している。<a href="https://www.youtube.com/watch?v=XGop_v8Q-YU">https://www.youtube.com/watch?v=XGop_v8Q-YU</a>同社の電動ボートもまた予約注文を受け付けている。フランスではアヌシー湖で乗船体験を提供しており、価格帯は1時間の体験で税抜1,490ユーロ（約23万円）〜となる。<img src="https://auba-production.s3.ap-northeast-1.amazonaws.com/articles/4278/upload/nOl3ATHmtGU_Xc6pvkenhw.jpeg" alt="" width="1200" height="799">▲窓や天井が開くので、ダイナミックな景色を楽しめそうだ（SeaBubbles提供）SeaBubblesは「水路のUber になることを目指している」と報道されており、今後5年以内に50都市でサービスを開始予定だという。<h2>スウェーデン、Candelaの「電動ボート」</h2><img src="https://auba-production.s3.ap-northeast-1.amazonaws.com/articles/4278/upload/uxElbHkaGvk9yQ8mb_e4YA.jpeg" alt="" width="1200" height="800">▲スウェーデン発「Candela」の電動ボート「C-8」（Candelaのプレスリリースより）2014年にスウェーデンで創業した「Candela」もまた、水中翼船の電動ボートを開発している。同社の製品には、レジャー目的の「C-Series」とビジネス用途での活用を目的とした「Pro Series」の2種類がある。<img src="https://auba-production.s3.ap-northeast-1.amazonaws.com/articles/4278/upload/7ZMIrxjmDycTTrp_PpMpNA.jpg" alt="" width="1200" height="560">▲左から「Pro Series」（3種類）と「C-Series」（2種類）（Candelaの公式ホームページより）「C-Series」は8人乗りで2種類のラインナップがあり、最高速度は27ノット（50km）、価格は33万ユーロ（約5,200万円）〜となる。推定航続距離は22ノットで75海里（約139km）だ。「Pro Series」は6人乗り、8人乗り、30人乗りの3種類のラインナップがある。最高速度は30ノット（56km）、推定航続距離は40〜60海里（約74〜111km）と紹介されている。「Pro Series」は、大気汚染ゼロ、騒音公害ゼロ、水質汚染ゼロのゼロエミッションを達成しており、エネルギー消費量を最大95%、CO2を最大97.5%、エネルギー・サービスコストを最大90％削減するという。<a href="https://www.youtube.com/watch?v=2i2Zf9WVlNY">https://www.youtube.com/watch?v=2i2Zf9WVlNY</a>同社の「C-Series」である「Candela C-8」は、ボート業界のオスカーと呼ばれる「the European Powerboat of the Year 2023」の「電動ボート」部門で受賞した実績を持つ。「C-Series」はすでに150件以上の注文があり、最短で2024年春の納品を予定しているそうだ。<img src="https://auba-production.s3.ap-northeast-1.amazonaws.com/articles/4278/upload/fNa9vJx5fIwx3goHCZAO9g.jpeg" alt="" width="1200" height="748">▲2023年5月には、スウェーデンの電気自動車ブランド・Polestarとコラボした「the Candela C-8 Polestar edition」を発表（Candelaのプレスリリースより）2023年5月には、ボルボ・カーズグループ傘下の電気自動車ブランド・Polestarとコラボした新デザインも発表。創業から約9年が経過しているだけあり、Navier、SeaBubblesと比較してボートのラインナップが多く、市場の評価も得ている印象だ。<h2>編集後記</h2>本企画の始まりは、海外のイノベーショントレンドを追うなかでManta5の電動バイクに興味を抱いたことだった。筆者はサイクリングやジェットスキーを好む層ではないが、それでも電動バイクや電動ボートが水上を走る近未来的な光景に視線を奪われ、「乗ってみたい」と強く惹かれた。機能性が高くエコフレンドリー、市場への浸透は時間の問題のように思えるが、唯一のハードルは価格帯だろうか。（取材・文：<a href="https://love-trip-kaori.com/" target="_blank">小林香織</a>）