ユーザーヒアリング先紹介93社、営業開拓、海外市場開拓など――老舗総合商社・原田産業のアクセラの魅力を、昨年採択2社との共創事例から紐解く。
1923年(大正12年)に創立し、大阪を本拠地に国内5拠点、海外10拠点を展開している原田産業株式会社(以下、原田産業)。造船・海洋、建設・インフラ、エレクトロニクス、ヘルスケア・ライフサイエンス、食、生活の6事業でBtoBビジネスを提供し、「顧客の変革のパートナー」であり続けることをビジョンとする老舗の総合商社だ。
原田産業は、創立100周年を目前に、「すべては、挑戦から。」を新たなスローガンに掲げ、全社一丸となった挑戦を加速させている。2020年には、同社初となるアクセラレータープログラムを開催し、9社を採択。「最高の一手」を共創する変革のパートナーとして、スタートアップと共に既存顧客に対する新たな価値創出に取り組んでいる。
そして、2021年7月には、第2回となる「HARADA ACCELERATOR 2021」をスタートさせる（応募締切：8/17）。今年度のプログラムでは6事業を担う各事業部が共創のオーナーとなり、事業開発にコミットする体制を構築。以下6つのテーマを掲げ、昨年度よりも、さらに強力なサポートで新たな価値創出にのぞむ構えだ。
＜募集テーマ＞
①電子デバイス製造向け品質・生産性向上ソリューション
②100年先も、誰もが食を楽しめる世界をつくる
③外食・食品工場に向けたサステナブルソリューション
④創るひと、着るひと、誰もが喜びを感じる持続可能なアパレルのかたち
⑤建設業界向け快適・安全な空間ソリューション
⑥未開拓分野への挑戦
今回、TOMORUBAでは、プログラムの運営を担当するBusiness Co-Creation Teamゼネラルマネージャー・鈴木一平氏にインタビュー取材を実施し、原田産業が共創に取り組む背景やそこに掛ける想いなどについてお伺いした。
さらに、記事後半では、昨年度のプログラムの採択企業2社（Resilire／オーシャンアイズ）と、スタートアップのサポートを担う原田産業の担当者「カタリスト」の2名にもご登場いただき、昨年度のプログラムの様子や共創の現在などについて聞いた。
事業部門との連携強化により、プログラム後の強力なサポート体制も構築した「HARADA ACCELERATOR 2021」へと進化
▲原田産業株式会社 Business Co-Creation Team ゼネラルマネージャー 鈴木一平氏
――まずは、原田産業が昨年度、アクセラレータープログラムを立ち上げた背景や狙いについてお聞きします。原田産業は中堅の総合商社として、6事業をバランスよく展開し、安定した事業環境を持続してらっしゃいます。なぜ、今、スタートアップとの共創による、価値創出に挑むのでしょうか。
原田産業・鈴木氏 ： たしかに、当社はBtoBのニッチな市場を開拓し、堅実に事業領域を広げてきました。それは当社の強みでもありますが、その一方で、既存の手法では新規事業を生み出しにくくなっているのも事実です。
そこには時代の変化も大きく関わっています。例えば、手袋を売るにしても、かつては私たちが海外に出向いて高付加価値の手袋を探してくれば、競合製品に対する差別化が可能でした。しかし、現在は違います。誰でも海外の製品を簡単にリサーチできるし、ECでの取引も可能になりました。
こうした流れが加速すれば、安定した事業環境も、将来的には揺るぎかねません。そこで、当社は、2019年に新ビジネスの開発を活動骨子とするBusiness Co-Creation Teamを設立し、同部署が運営するアクセラレーションプログラムを立ち上げました。スタートアップとの共創により、外部から新たなアイデアを取り入れ、新規事業の創出を図るのがプログラムを立ち上げた理由です。
――2021年7月から第2回となる「HARADA ACCELERATOR 2021」のエントリーがスタートします。昨年度と今年度のプログラムに、何か違いはあるのでしょうか。
原田産業・鈴木氏 ： 昨年度のプログラムでは国内外から167社の応募があり、9社を採択しました。予想よりも多くのスタートアップの皆さんから応募をいただき、プログラムも非常に盛り上がったと実感しています。一方で、課題を感じたのは、プログラム終了後の共創の継続についてでした。
採択した企業の共創案は、プログラム終了後、当社の各事業部が推進していくわけですが、既存事業の業務と共創案のどちらを優先するかで、各事業部には悩ましい部分があったようです。「新規事業の重要性はもちろん理解している。しかし、既存事業の拡大・強化も追わなければならないため、リソース分配しづらい…」といったジレンマがありました。この点は、共創活動をより継続的なものにしていくための一つの調整ポイントだと考えました。
そこで、今年度のプログラムでは体制を変更し、各事業部が現在既に直面している、または想定している課題を起点とした共創テーマを掲げました。ある程度顕在化している課題を、プログラムを通じて解決する仕組みにすることで、各事業部が共創案にコミットできる体制です。今年度は、昨年度のプログラムよりも、さらに強力なサポートが実現できるのではないかと期待しています。
5か月で90社以上のユーザーヒアリングをコーディネートできるスピード感と、商社ビジネスならではの柔軟なサポート力が特徴
――そのほか、原田産業のアクセラレータープログラムならではの特徴や強みはありますか。
原田産業・鈴木氏 ： 共創のスピード感やサポートの柔軟性は強みだと感じています。例えば、昨年度のプログラムでは、約5ヶ月間のうちに90社以上のユーザーヒアリングを実施した実績があります。
また、スタートアップのサポートを担当するカタリストは、それぞれ商社の仕事に精通したメンバーのため、ゼロからビジネスを立ち上げる際には大きな戦力になると自負しています。豊富なビジネスの経験を生かして、課題の設定や検証といった事業化の初期段階から、営業、販促、仕組み化に至るまで、柔軟なサポートを提供できます。
――「HARADA ACCELERATOR 2021」に応募を検討されている方へのメッセージをお聞かせください。
原田産業・鈴木氏 ： 今回の共創テーマは、原田産業の各事業部が現在既に直面している、または想定している課題に基づいていますが、かといって「手堅いビジネス」を志向しているというわけではありません。今年度のプログラムで原田産業が目指すのは、斬新なアイデアによるクリエイティブな課題解決です。そのため、一見、共創テーマとはかけ離れた分野のサービスや技術でも、課題解決に活用できる可能性があるならぜひご応募いただきたいですね。
また、原田産業は創立以来、産業を縁の下で支えるニッチな市場を開拓してきた商社ですので、そうしたビジネスに興味のあるスタートアップの方にも応募をご検討いただきたいです。
今年度のプログラムでも、共創による事業開発はもちろん、スタートアップの皆さんとのコミュニティの形成も目指しています。昨年度のプログラムを通じて学んだことですが、スタートアップの皆さんは自然と情報交換をしあって、コミュニティを形成していく。そうしたコミュニティがビジネスを育てていく土壌になることを知りました。そのため、今年度のプログラムでも、スタートアップの皆さんのコミュニティづくりのための場を提供できればと考えています。
共創事例①：製造業向けサプライチェーンリスク管理SaaS「Resilire(レジリア)」
株式会社Resilire(レジリア)が提供する「Resilire」は、サプライヤーの可視化や被災情報の提供などにより、企業の災害によるリスクを管理し、サプライチェーン途絶による損害を予防するサービスだ。同社で代表取締役を務める津田氏とカタリストの佃氏に昨年度のプログラムから現在に至るまでの共創の過程をお伺いした。
▲採択企業：株式会社Resilire 代表取締役 津田裕大氏
▲カタリスト：原田産業株式会社 Business Co-Creation Team プロジェクトマネージャー 佃 征志郎氏
――津田さんの創業の背景について教えてください。
Resilire・津田氏 ： Resilireは、2018年に僕自身が関西で西日本豪雨に被災し、その時に「最近異常に災害が増えていないか？」と思い調べた事がきっかけにあります。その結果、世界的で災害が増えていて、ここ20年の間に世界全体で330兆円の経済損失が出たことがわかりました。これは、その前の20年の2.2倍です。今後さらに災害による被害が増大するというデータもあり、課題意識を持ちました。IT技術を活用し、この経済損失に大きな差分を生むことができれば、それだけ大きなインパクトを生み、大きな市場を創っていけるのではないか。そんな大局観から同社を創業しました。
――昨年度のプログラムに応募されたきっかけについて教えてください。
Resilire・津田氏 ： プログラムに応募する前、弊社は創業期のビジョンへの第一歩としてサプライチェーンリスク管理サービスResilireを開発し始めていました。このサービスの主な顧客は、長大なサプライチェーンを有する大企業です。そのため、大企業への導入を進める必要があったのですが、アプローチする手掛かりもありませんでした。そこで、原田産業さんのような広範なネットワークや強力な営業力を有するパートナーと組むことで、大企業にアクセスしたいと考え、昨年度のプログラムに応募しました。
――佃さんにお伺いしますが、昨年度のプログラムでレジリアが採択された理由は何だったのでしょうか。
原田産業・佃氏 ： まずは津田さんご自身が非常に理路整然としていて、共に継続して事業を推進できる方だと確信できたのがポイントでした。また、災害という事象が、そもそも商社のビジネスに密接に結びついているというのも大きいと思います。
商社の役割は、生産現場と消費者をつなげることであり、その間をつなげるうえで、災害は最も大きな障害になります。そうしたリスクの低減を目指すResilireと原田産業のビジネスは親和性が高く、目指すべき方向も近いと感じました。
幅広い業界へのユーザーヒアリング実施に加え、有料導入までを実現できた
――共創の過程について教えてください。
原田産業・佃氏 ： 共創の初期段階では、Resilireのサービスがどんなユーザーに特に響くのかを、ユーザーヒアリングを繰り返していくなかで確認していきました。
例えば、インフラ業界、製薬業界、精密機器業界など、業界別にアプローチをしたり、それ以外にも「製造管理に厳密な企業」といったセグメントでもアプローチして、Resilireがマッチするユーザー像を明らかにしていきました。
Resilire・津田氏 ： プログラム以前にもユーザーヒアリングは何社か実施していたのですが、適切な窓口にアクセスできず、本質的なフィードバックがもらえていないという実感がありました。その点で、原田産業さんの力をお借りして、多種多様な企業にユーザーヒアリングを実施できたのは、大きかったと思います。
▲サプライチェーン途絶による損害を予防するリスクマネジメントサービス「Resilire」。
――共創の現状と、今後の展望について教えてください。
原田産業・佃氏 ： 現在、取り組んでいるのはResilireの機能の拡充です。具体的には、現行の機能を拡充して、災害時などの有事の局面だけでなく、平時にも利用できるサービスにしたいと考えています。
Resilireに限らずの話ですが、あらゆる道具は平時から利用しているからこそ、有事の際にも効果を発揮します。有事の際だけ、棚の奥から引っ張り出してくる防災グッズのようなサービスでは、ユーザーとしても使いづらいところがあります。そのため、原田産業の既存の物販ビジネスなども絡めながら、平時に利用できる機能を開発していくというのが、今後の展望ですね。
Resilire・津田氏 ： 現状は、大手企業への導入をどんどん推し進めています。5月から大手製薬企業で有料導入が始まっており、6月からは外資の大手製造企業でも有料導入が始まります。また、その他製造、商社、卸等様々な企業でトライアル導入を実施しています。
昨年のプログラム前は、まだまだサービスとして不完全な部分があったResilireを、有料導入まで進められたのは大きな変化です。今後は、導入企業を増やすだけでなく、導入企業がサプライヤーにスムーズにアカウント付与を進めていけるか、サプライチェーンのネットワークをResilireに構築していけるのか検証しながら事業を拡大させていきます。
――最後に、津田さんから、パートナーとしての原田産業さんの魅力をお聞かせください。
Resilire・津田氏 ： 営業力などはもちろんですが、個人的には佃さんのパッションに、本当に助けられたと感じています。
まるでResilireのメンバーかと思う程で、時には、僕よりも壮大な未来を語りだすほど、佃さんは高い熱量で共創にコミットしてくれました(笑)。
また、プログラム中に大きな課題にぶち当たり、なかなか人に相談しづらいような悩みが生まれた時があったのですが、佃さんは弊社の味方だという安心感があった為、なんでも相談することができました。お陰で私自身非常に救われた部分が何度もありました。
――最後に、現在、今年度のプログラムに応募を検討されている方にメッセージをお願いいたします。
Resilire・津田氏 ： 良い意味で、原田産業の担当者の方を使い倒す意識を持つことをおすすめします（笑）甘えまくって相談しまくった方が良いです！自社をよく見せようとする必要は全くなくて、寧ろ困りごとや悩みなどを正直にさらけ出して、「助けて欲しい」と率直にコミュニケーションを取るのが良いと思います。必ず助けてくれますし、そうすることで、プログラムの期間が充実した時間になるのではないかと思っています。
共創事例②：水産業をデジタライズするSaaS『漁場ナビ』
株式会社オーシャンアイズ (以下、オーシャンアイズ)は、水産業向けのソフトウェアなどを開発するAIベンチャー。海水温や潮流、プランクトンの発生などの水産業に役立つデータをAIとスーパーコンピュータで自動生成して提供する「漁業ナビ」を展開している。同社取締役の笠原氏とカタリストの原田産業・加藤氏にお話を伺った。
▲採択企業：株式会社オーシャンアイズ 取締役 笠原秀一氏
▲カタリスト：原田産業株式会社 Business Co-Creation Team プロジェクトマネージャー 加藤智明氏
――笠原さんが昨年度のプログラムに応募した経緯について教えてください。
オーシャンアイズ・笠原氏 ： オーシャンアイズは京都大学とJAMSTEC (海洋研究開発機構)の研究者をベースに設立されたAIベンチャーなので、営業を得意としていません。特に、海外市場といかに接点を持つかに課題がありました。水産業の国内市場は年々、右肩下がりの傾向にあるため、オーシャンアイズにとって海外市場への進出は、戦略的に重要なポイントでした。
しかし、海外市場と接点を持つためのノウハウや人材などの経営リソースには乏しいわけです。そこで、原田産業さんとご一緒して、特に東南アジアなどを中心にサービスを展開していきたいと思いました。
▲漁業決定に必要な情報をリアルタイムに提供する「漁場ナビ」。
――加藤さんにお聞きしますが、オーシャンアイズが採択された理由について教えてください。
原田産業・加藤氏 ： 原田産業にとって、水産業は未知の業界ではありましたが、まだデジタル化が進んでいない業界であり、かつ、今後、政策的な漁獲量の制限も進むなかで、AIやスーパーコンピュータといった先端技術の需要は高いと予想されました。
その点で、AIを活用したソフトウェアで水産業のオペレーションを最適化する漁場ナビには魅力を感じましたし、原田産業が有する海外展開におけるノウハウも役立てることができるのではないかと思いました。
商社ならではのセールス力を活かし、インドネシアの開拓をイチから実施。現地でのテスト導入も実現
――現在の共創の状況について教えてください。
原田産業・加藤氏 ： 共創の初期段階から、主にインドネシアをターゲットに海外展開を進めています。インドネシアはアジアのなかでもトップクラスの水産国家ですし、漁船隻数は日本の約5倍、漁獲高も約2倍と魅力的な市場を有しています。現在は、インドネシアのユーザーにヒアリングをして、テスト的に漁場ナビをご利用いただいている段階です。
――すでに海外展開が進んでいるのですね。インドネシアには、原田産業の拠点や水産事業者とのチャネルがあったのでしょうか。
原田産業・加藤氏 ： いえ、水産事業者とのつながりはなく、一から開拓していった形です。インドネシアの水産事業者をリスト化して、メールでアポイントを取り、Zoomで商談をしたりですとか、原田産業のシンガポール支店の駐在員に営業をしてもらったりして、少しずつチャネルを増やしていきました。
オーシャンアイズ・笠原氏 ： 営業の部分では、原田産業さんのサポートに非常に感謝していますし、フィールドテストの費用も支援頂いています。漁業ナビのようにデータを提供するサービスは、価格設定や営業手法の確立が難しいですし、市場を形成するまでに時間がかかります。そこを今回の共創では、商社さんならではの営業力で大きく推し進めていただきましたし、原田産業さんをパートナーに選んだのは正解だったと確信しています。
――共創の今後の展開について教えてください。
原田産業・加藤氏 ： 今後は、日本の水産事業者さんにも漁業ナビをご利用いただいて、活用方法の事例を集めていく予定です。そうしたユーザーの声や現場の感覚をフィードバックして、よりサービスをブラッシュアップしていきたいと考えています。そのために弊社自らも国内の代理店となって日本でもユーザーヒアリングを続けている状況です。
オーシャンアイズ・笠原氏 ： 私も、現場から収集されたユーザーのニーズを、いかにサービスに落とし込むかが、次の重要なステップになると思っています。例えば、インドネシアの漁船には、日本の漁船と違って、Wi-Fiが飛んでおらず、インターネットを利用できないことが多いです。そのため、インドネシアでは、現在、陸上の無線室に漁場ナビを導入し、無線でデータの内容を漁船に伝えるというオペレーションを採っています。
こうした地域ごとの条件の違いをいかに解決するかや、水産業におけるデータ活用のリテラシーをいかに向上させるかといった取り組みも進め、サービスをより強固なものにしていきたいですね。
――最後に、現在、今年度のプログラムに応募を検討されている方にメッセージをお願いいたします。
オーシャンアイズ・笠原氏 ： 私たちのような研究者中心の技術開発スタートアップには、強力な営業力を持つ原田産業さんは非常に相性のいいパートナーだったと思います。SaaSなどを提供していて、サービスをどんどん拡大していきたいスタートアップにとっては、原田産業さんとの共創は、営業を含めた事業開発の面で大きな後押しになると思います。
▲昨年度の成果発表会（デモデイ）より。ピッチを行う、オーシャンアイズ・笠原氏とカタリストである原田産業・加藤氏。
取材後記
「『なんでもやる』のが、商社の仕事なので…」。取材のなかで、原田産業のメンバーは、そんなセリフを共通して口にした。
たしかに原田産業のカタリストたちは、仮説の立案や検証、サービスの設計、ユーザーの新規開拓、販促など、共創の全域に高い熱量でコミットし、事業化を強力に推進している。「なんでもやる」が、文字通りの意味であることが分かる。
数あるアクセラレータープログラムのなかでも、これほど精力的なサポートが受けられることは稀ではないだろうか。「HARADA ACCELERATOR 2021」は、2021年7月6日からエントリーが開始されている。商社での経験を通じて、豊富な知見とバイタリティを身に付けた、そんな「味方」を欲しているスタートアップにはうってつけのプログラムと言えるだろう。ぜひ応募をお勧めしたい。なお、7月13日(火)17時開催の＜プログラム説明会（オンライン）＞にも是非、参加してほしい。
（編集：眞田幸剛、取材・文：島袋龍太、撮影（鈴木氏・加藤氏のみ）：加藤武俊）
■早期応募締切： 2021年7月26日（月）
■最終応募締切： 2021年8月17日（火)
